Маркетингова стратегія: уникнення проблеми "я теж можу це зробити"

iStockPhoto.com / jayfish

Я розмовляв із колегою-професіоналом з маркетингу про те, як ми приймаємо проекти, які є збитковими та незадовільними, часто як послуга лояльним клієнтам або друзям. "Чому ми це робимо?" - запитували ми себе. Ми обидва дійшли висновку, що ми страждаємо від проблеми "Я можу це зробити" з нашими маркетинговими стратегіями.

Симптоми проблеми "Я теж можу це зробити"

Проблема "Я можу це зробити" може проявлятись різними способами:

• Нескінченний список "Ми робимо". Веб-сайт малого бізнесу з переліком усіх можливих товарів чи послуг, які може (наголосити на "може") надавати бізнес, є ознакою сигналізації. Звичайно, потенційний клієнт повинен знайти щось, що вони хочуть у цьому списку, так? Наприклад, малий бізнес, який пропонує маркетингові послуги, перелічує те, що вони займаються дизайном веб-сайтів, графічним дизайном, прямою поштою, SEO, копірайтингом, зв’язками з громадськістю, мобільним маркетингом, рекламними продуктами… список можна продовжувати і продовжувати. Володіння компетенцією у всіх цих сферах було б фокусом навіть для великої компанії!
• Прилипання до корпоративного. Багато власників малого бізнесу та мікробізнесів-фрілансерів є "біженцями" з корпоративного світу. У тому колишньому житті вони могли виконувати найрізноманітніші проекти та завдання, все під знаменом (і бюджетом!) Свого корпоративного будинку. Тож їх оцінка справжніх витрат на створення шведського столу проектів є похилою та нереальною. Вони могли б знати механіку виконання будь-якого з цих проектів. Але чи слід їм насправді братися за цю роботу? Можливо, не тому, що це може бути далеко за їхніми можливостями як у фінансовому, так і в логістичному плані.
• Кілька візитних карток. "Ось моя картка для мого такого-то бізнесу, а ось моя картка для мого іншого бізнесу". Така ситуація часто зустрічається на мережевих заходах. Треба запитати: "Отже, яким бізнесом ти насправді займаєшся?" У багатьох випадках це трапляється, коли представники малого бізнесу користуються іншою можливістю і не можуть поєднати два бізнеси або через законодавчі обмеження, або це просто не відповідає іншій роботі, яку вони виконують.
• Незвичне збільшення COGS та накладних витрат. Прийняття роботи, яка не ідеальна для бізнесу, часто може бути дуже дорогим як з точки зору часу, так і важких доларових витрат. Якщо вартість проданих товарів (COGS) та накладні витрати зростають поза контролем, винуватцем може бути робота, яка є збитковою. Регулярний моніторинг норми прибутку та цінових стратегій може висвітлити ці проблеми.

Страх за всім цим

Однією з найбільших причин, чому в іншому випадку розумні маркетологи та малий бізнес беруться за ідеальну роботу і застосовують суперечливі маркетингові стратегії, є страх втрати:

• Втрата клієнтів. На якомусь рівні вони відчувають, що якщо вони протистоять лояльним клієнтам і скажуть їм, що вони не можуть або не хочуть брати участь у конкретному проекті, вони втратять цих клієнтів. Вони відчувають, що якщо вони не перейдуть понад реальне, можливо, вони будуть розглядатися як такі, що надають погане обслуговування клієнтів.
• Втрата можливостей. Як і страх втратити поточних клієнтів, вони бояться, що втратять можливості для нових продажів, якщо не беруться за якусь не дуже ідеальну роботу.
• Втрата грошового потоку. Коли економічні часи стають важкими, тим більш спокусливо братися за роботу, яка недоречна зводити кінці з кінцями.

На жаль, у всіх цих сценаріях відбувається те, що ця непридатна робота забирає час та енергію, необхідні для пошуку та обслуговування ідеальних клієнтів та проектів.

Уникання змішання та невідповідності маркетингової стратегії

Уникнення змішування та невідповідності суперечливих маркетингових стратегій та цільових ринків здійснюється двома простими (але часто непростими!) Способами:

• Фокус! Невпевненість у собі, що можна знайти достатньо відповідних клієнтів та роботу, змушує власників малого бізнесу переслідувати все, що навіть схоже на провідного. Чітко визначте, що є ідеальним замовником або проектом.
• Просто скажи ні. Важливо навчитися говорити «ні», щоб звільнити час, ресурси та енергію, щоб шукати лише ідеальні можливості.

© 2015 Хайді Торн