Що таке група потенційних клієнтів для продажу та створення мереж?

Дізнайтеся, що таке група потенційних клієнтів і чи є приєднання до неї хорошим вибором.

Канва

Що таке група потенційних клієнтів?

Група потенційних клієнтів (яку іноді називають клубом потенційних клієнтів) - це бізнес-асоціація, учасники якої збираються регулярно (зазвичай щотижня) з метою надання та отримання рекомендацій. Деякі з популярних асоціацій включають BNI (Business Network International), Le Tip та провідні групи, що фінансуються торговими палатами. Більші національні та міжнародні асоціації, як правило, мають один або багато розділів у межах певного регіону чи столичного району.

Як правило, щорічні членські внески нараховуються на покриття адміністративних витрат (плата за зали засідань, витрати на веб-сайт тощо) та отримання привілеїв на членство. На додаток до членських внесків, за будь-яку їжу та напої, спожиті на кожній зустрічі, може вимагатися плата за їжу. Плата за їжу може бути встановленою або може нараховуватися лише за замовлені пункти меню.

Засідання структуровані таким чином, щоб забезпечити справедливий вплив усіх членів групи. Засідання, як правило, включають період відкритих мереж, за яким слідує структурований порядок денний, який включає вступ, адміністративні питання групи, освіту, відгуки та, звичайно, передачу рекомендацій та рекомендацій. Для кожного члена може бути необхідна квота рефералів на зустріч.

Однією з основних переваг груп потенційних клієнтів для створення мереж є ексклюзивність. Іншими словами, як тільки членство забезпечене, це забороняє комусь іншому за тією ж професією приєднуватися до групи. Це надає учасникам конкурентну перевагу над нечленами.

Потрібна відвідуваність, хоча може бути дозволена обмежена кількість неявок. Коли член буде пропускати зустріч, він або вона може надіслати заступника, який представлятиме його на той день. Заступники, як правило, не можуть просувати власні справи під час зустрічей, але можуть мати дозвіл на спілкування з членами протягом певних періодів (тобто, відкритий час спілкування в мережі). Правила про відсутність та заміну залежать від групи.

Деякі групи також можуть проводити заходи типу "відкритих дверей", щоб залучити відвідувачів, які є потенційними членами. Відвідування групи потенційних клієнтів зазвичай дозволяється лише кілька разів, перш ніж група попросить відвідувача подати заявку на членство або припинити участь.

Плюси груп потенційних клієнтів

• Ексклюзивність: Як уже згадувалося раніше, це одна з основних переваг, яку група потенційних клієнтів може запропонувати своїм членам. Відсутність прямих конкурентів може привернути прихильну увагу (і рефералів!) До одного члена, який займає місце цієї професії в групі.
• Дружба та побудова стосунків: ділові дружні стосунки можна сприяти постійному та частому спілкуванню на зустрічах. Групи потенційних клієнтів також заохочують особисті зустрічі членів 1: 1 (один до одного) поза звичайним форматом зустрічей для подальшого зміцнення цих відносин.
• Структура: На відміну від більш вільних мереж, де можливості продажу та підключення можуть бути випадковими, групи потенційних клієнтів надають структуру з точки зору стандартного порядку денного зборів, організації груп, керівних посад та процедур розподілу рефералів.
• Можливості лідерства. Можливості демонструвати та розвивати лідерські навички, як правило, доступні для членів, будь то добровільність для ведення сегментів порядку денного зборів або виконання виконавчої / управлінської ролі.
• Цілеспрямовані підгрупи: У багатьох групах потенційних клієнтів є підгрупи суміжних професій, призначених для сприяння природному та логічному обміну рекомендаціями. Наприклад, підгрупа охорони здоров’я може включати стоматолога, мануального терапевта, масажиста та фітнес-тренера. Ці члени можуть мати подібні типи клієнтів, яких можна передати іншим членам підгрупи.
• Процес перевірки: Членство не гарантується, і заявники повинні пройти процедуру затвердження перед тим, як приєднатися. Процес перевірки та, як правило, значні витрати на членство можуть допомогти відсіяти тих кандидатів, які не є серйозними мережевими партнерами.
• Акцент на кваліфікованих потенційних клієнтах та підзвітність: Деякі групи потенційних клієнтів розрізняють "потенційних клієнтів" та "рефералів", при цьому "потенційні клієнти " є менш кваліфікованими та "реферали" представляють справжні можливості продажу. Деякі групи навіть каратимуть членів, які не дають кваліфікованих або достатніх ділових можливостей своїм колегам. Це допомагає підтримувати відповідальність членів групи.

Мінуси груп потенційних клієнтів

• Висока доларова вартість: Якщо скласти щорічний членський внесок, плату за харчування, витрати на проведення зустрічей з членами 1: 1, подорожі тощо, фінансові інвестиції в групи потенційних клієнтів можуть бути дуже високими.
• Ігри "Ексклюзивність": У відчайдушній спробі збільшити кількість учасників деякі групи потенційних клієнтів грають у ігри з політикою ексклюзивності. Наприклад, категорію "особисте страхування" можна розділити на три категорії для життя, авто та дому. Однак у реальному світі люди зазвичай купують усіх трьох у одного агента. Іншим прикладом може бути компанія з охорони здоров'я та краси, де одна представниця каже, що вона представлятиме догляд за шкірою, а інша каже, що сприятиме макіяжу. Ця ігрова система насправді може збільшити конкуренцію та міжусобиці в групі.
• Застій: Оскільки членство триває цілий рік, і багато членів можуть вибрати поновлення, група може стати в стагнації через те, що вона складається з одних і тих самих людей рік за роком, рік за роком. Якщо група має активний потік рефералів серед учасників, це може не становити проблеми. Але те, що може трапитися, - це те, що група стає дружньою клікою, яка не має жодної іншої мети для зустрічей, крім як поспілкуватися з друзями.
• Перенаправлення до зовнішніх джерел: члени, які працюють у діловому співтоваристві, можуть мати потужну мережу джерел за межами групи для кожної мислимої послуги чи товару. Отже, навіть якщо вони натрапляють на потенційного клієнта для колеги-члена групи, вони можуть схильні надіслати його своєму довіреному зовнішньому джерелу, а не товаришу-члену. Це не може бути зроблено з метою навмисного пошкодження іншого члена; просто зовнішнє джерело може більше підходити для можливостей збуту. З огляду на це, це все ще може спричинити інакомислення та розчарування, які завдають шкоди кожному.
• Інтернет-конкуренція: Кому потрібна група потенційних клієнтів, коли у вас є Інтернет? Дійсно, Інтернет негативно вплинув на групи потенційних клієнтів, оскільки наступний ідеальний постачальник будь-кого знаходиться лише в одному кліці.
• Небажані потенційні клієнти: пошук потенційних клієнтів та рекомендацій для інших людей може бути важким, дуже важким! Тож, щоб зберегти обличчя на засіданнях групи, члени можуть передавати некваліфіковані сміттєві рекомендації, які ніколи не реалізуються.
• Продаж особистих, жалібних та «єдиних і готових»: багато учасників сподіваються, що існує хоча б один дешевий товар чи послуга, пропонований співробітником, щоб вони могли направити реферал на власну особисту покупку, щоб задовольнити свою квоту рефералів. Наприклад, член продавця харчової добавки може отримати купу особистих продажів від колег-членів, які прагнуть виконати свої квоти рефералів. Окрім того, дехто може почуватись погано щодо інших членів і робити власні покупки з жалю. Це також часто «єдині і готові» покупки, оскільки в першу чергу насправді не було потреби в продукті чи послузі. На жаль, це може створити хибне відчуття того, що ділиться бізнесом, коли насправді група складається з неефективних членів.
• Обмеження MLM: людям, які є представниками багаторівневих організацій маркетингу (MLM), може бути заборонено вимагати своїх можливостей для ведення бізнесу в групі; деякі представники можуть бути повністю заборонені. Ті групи, які дозволяють представникам MLM, можуть обмежити їх лише роздрібним продажем свого товару чи послуги.

2 ключові фактори, які слід врахувати

Розглядаючи конкретну групу або розділ потенційних клієнтів, ось два ключові фактори, які слід враховувати, вирішуючи, чи варто інвестувати:

1. Професії членів: Чи достатньо професій, представлених у групі, які є логічними партнерами для вашого бізнесу? Чи існує в групі здорове поєднання професій чи концентрація штучно вигаданих підгруп?
2. Розмір групи: Скільки членів групи? Якщо група невелика, це може свідчити про новостворену групу з можливостями. Але якщо це існує протягом ряду років, і все ще є невеликим або має проблеми із залученням членів, це може бути показником таких проблем, як ті, що обговорювалися в "Мінусах" вище.

© 2016 Хайді Торн