Зміст:
- 1. Маркетинг = Продажі
- 2. "Нішевий продукт" не означає продаж
- 3. Маркетинг> Мережа
- 4. Upline = Бос
- 5. Ви "Easy Mark"?
- 6. Остерігайтеся недобросовісних лідерів
- Особисто я б не приєднувався до жодного MLM
Мережевий маркетинг, багаторівневий маркетинг, прямі продажі - усі ці назви описують одну і ту ж систему, яку ми просто назвемо "MLM".
То що таке MLM? Почніть із звичайного бізнесу. Компанія має щось продати. До існування засобів масової інформації, таких як телебачення, радіо, білборди тощо, компанія платила б купі торгових представників (яких називали консультантами, радниками, дистриб’юторами, членами, партнерами тощо), щоб продати товар людям. Це типовий сценарій продажів.
Tupperware була там задовго до MLM. Ви, як продавець, купуватимете речі у компанії за оптовими цінами, продавали б їх у місцевому роздрібному продажі та отримували прибуток. Посередника не було, тому це був "прямий продаж". Як мандрівний продавець, ви працювали з низькими накладними витратами, не маючи магазину, щоб турбуватися.
Однак оплата натовпу торгових представників створює проблему для компанії, оскільки не всі торгові представники рівні. Деякі хороші продавці; інші ні. Компанія повинна керувати всіма різними представниками, і це складно. Потім хтось придумав: чому б не дозволити представникам керувати іншими представниками? Просто винагородіть представника, який набирав хороших представників, надаючи їм частку прибутку. Чим більше продають "нижчі" представники (рекрути), тим більше "вищий" представник (рекрутер) приносить бонус.
Тож рекрутер має стимул наймати хороших людей, що приносить користь як йому самому, так і компанії. Так народився "багаторівневий маркетинг", або MLM. Вербувальник став називатися "вищою лінією", а найнятий "нижчою лінією".
Пізніше, коли "MLM" стало асоціюватися з деякими пірамідними схемами, замаскованими під MLM, був використаний термін "мережевий маркетинг".
Більшість MLM робляться неправильно, розкладаються як схеми швидкого розбагатіння і швидко руйнуються, залишаючи своїх представників по струмку без весла. Крім того, це ще більше заплутало проблему в тому, що багато шахраїв маскуються під MLM. Дослідження показали, що у 30 найбільших MLM більше 99% учасників фактично оприбуткували збитки!
З огляду на ризики, ось кілька речей, про які вам слід знати, перш ніж приєднуватися до MLM.
MLM, який робить акцент на підборі персоналу над маркетингом, може перетворитися на пірамідну схему.
Mypouss через Flickr (CC BY-SA 2.0)
1. Маркетинг = Продажі
Щоб досягти успіху в багаторівневому маркетингу, потрібно продавати речі і продавати багато речей. Маркетинг означає продаж. Якщо ви вже маєте дар розмовляти і можете переконати людей купувати речі у вас, тоді вітаємо - у вас може бути шанс. Якщо ви не можете продати і не є людиною, то вам доведеться пройти довгий шлях, перш ніж ви зможете досягти успіху в MLM, і ви можете розглянути інший шлях. І якщо ви сказали, що вам не потрібно нічого продавати, тільки новобранець, ви перебуваєте в «піраміді , " не в MLM.
Однією з найбільших суперечок із системою MLM є вартість маркетингу. Компанія передає вартість маркетингу та частину прибутку представникам, щоб представники могли робити рекламу. Але чи насправді компанія приносить достатньо прибутку представникам, щоб це зробити?
Можливо, ви можете найняти перших кількох клієнтів або представників для своєї команди за невеликі витрати або взагалі без грошей із вашого кола друзів та сім’ї, але більшість не можуть розширити своїх клієнтів або команду далі, не витрачаючи значних грошей на маркетинг. Це призводить до звинувачення деяких критиків MLM, що більшість компаній, що займаються MLM, знаходяться лише там, щоб скористатися цим безкоштовним маркетингом та рекрутингом із початкового кола представника. Це не повна істина, але це не далеко від істини.
Якщо ви не можете продати товар незнайомій людині, подумайте, чи можете ви взагалі продати товар. Продаж друзям та родині не вважається продажем. Більшість друзів та сім'ї куплять у вас щось, бо ви просили, але це вам якось обійдеться, тільки не в $$$.
Багато видатних досліджень показують, що переважна більшість представників MLM (> 99%!) Насправді ВТРАЧАЮТЬ гроші, оскільки вони значно недооцінюють витрати на маркетинг та значно завищують розмір потенційного ринку або потенційного пулу для товару, який вони намагаються продати.
Приклад: кабельне шоу Пенна і Теллера BULLS ***! Сезон 8 Епізод 5, під назвою "Легкі гроші", є осудом МЛМ. Візьмемо, наприклад, представника ManCave. Очікується, що він прийме вечірку, забезпечить всю випивку, м’ясо та закуски та інше. Навіть маючи високу націнку на декілька товарів, які він продає, він ледве перебиває навіть на цій події продажу. Коли ви вкинете витрачений час, час підготовки та прибирання, йому, мабуть, було б краще працювати в McDonald's. Інший хлопець витрачає 12 годин на день, просуваючи цей поживний напій протягом 9 місяців, і насправді втрачає гроші, а не заробляє - і це типові результати.
2. "Нішевий продукт" не означає продаж
Те, що товар "крутий" або "унікальний" (тобто нішевий), не означає, що ви можете його продати. Можливо, у вас немає правильного поєднання потенційних клієнтів у вашому районі, або ви просто не можете отримати доступ до цього пулу потенційних клієнтів. Вам краще зрозуміти це перед тим, як приєднатися і зібрати гроші на вступний набір.
Знову ж, подумайте: як би ви отримали доступ до цього пулу перспектив? Скільки маркетингових грошей і часу вам довелося б витратити? Яким, як ви очікуєте, буде коефіцієнт конверсії (тобто, скільки смол в підсумку здійснить продаж)? Чи будете ви заробляти на продажах достатньо, щоб виправдати витрачені маркетингові долари та отримати прибуток?
Більшість літературних матеріалів про товар завжди звучить як Друге пришестя. Якщо це харчова добавка, вона вилікує всі недуги під сонцем - від СНІДу до подагри (жартую). Якщо це косметика, це зробить вас молодшими на 20–30 років.
Але подумайте про такий товар. Чи справді це потрібно людям, чи вони цього просто хочуть?
Це небезпека цих чудодійних МЛМ для соків / таблеток. Ці продукти насправді є предметами розкоші . Люди хочуть чудо-продукту, але їм це не потрібно. Ви повинні переконати людей, що цей продукт їм потрібен для їхнього добробуту. В умовах депресії економіка ринок предметів розкоші пересихає, але саме в ці часи рекрутинг набирає жар, можливо, тому, що кандидати є більш вразливими і більш сприйнятливими до рекрутингових промов про те, що вони мають "вторинне джерело доходу".
Також враховуйте тип товару. Чи продукт звикає, чи просто використовується? Вживається косметика, харчові добавки тощо, тому люди, яким подобається продукт, завжди замовлятимуть більше. З іншого боку, деякі товари просто не піддаються повторенню справ. Скільки секс-іграшок чи особистих сигналів потрібно комусь?
Приклад: У мене був друг, якого завербували для продажу предметів особистої безпеки Кворуму, таких як велосипедні замки та особисті сирени. Продавати ці предмети - тупиковий шлях, оскільки кожному потрібен лише один, тому йому доводиться постійно шукати нових клієнтів. Повторних справ практично не існує. Це набагато важча робота, ніж він уявляв.
Також майте на увазі, що ділова можливість сама по собі не є продуктом. Якщо хтось продає цю можливість як товар, це шахрайство. Вони продають членство, щоб продати… більше членства.
Продукт має велике значення. Розрахуйте ринок товару та знизьте будь-які гіперболи або прогнози продажів від вашої компанії або компанії. Вони завжди занадто оптимістичні. Потім розрахуйте вартість досягнення такого ринку у вашому районі.
Мережа не така важлива, як маркетинг.
3. Маркетинг> Мережа
Маркетинг важливіший за мережу. У терміні "мережевий маркетинг" основним словом є маркетинг. "Мережа" - це прикметник, що змінює "маркетинг", і, отже, є другорядним. Основною метою мережевого маркетингу є випуск товару на ринок і, зрештою, продаж товару. Другорядною метою мережевого маркетингу є створення мережі представників для формування команди з метою розширення продажів.
Тим, хто пропонує вам можливість зробити неправильний акцент, зобразити легке життя: "Просто посидьте там, і нехай ваша команда зробить продаж, і ви згрібите в $$$". Однак ця картина - брехня. Знайти потрібних людей для набору не так просто. Щоб продати, потрібно більше, ніж пристрасть, а продати великі суми непросто. Більшість із цих бонусів складають менше 10%. Якщо ваша нижча лінія продає товарів вартістю 1000 доларів, ви можете придбати до 100 доларів. Однак, якщо ви продаєте ту саму кількість товару самостійно, ви, ймовірно, можете придбати трохи більше, оскільки націнка на продукти MLM, як правило, становить 100% (тобто, 500 доларів прибутку при продажі 1000 доларів).
Легітимні маркетингові та маркетингові послуги, щоб зменшити залежність своїх ліній від комісій з продажів та заохотити лінійку до реального продажу, обмежте рівень спільного використання. Вони роблять це, використовуючи зменшувальну шкалу (чим далі нижча лінія, тим менша частка) або накладення обмеження (наприклад, відсутність розподілу після 5-го рівня). Якщо ви бачите MLM, який обіцяє поділитися "нескінченними рівнями" або дозволяє вам "складати" (тобто купувати кілька позицій), це, швидше за все, шахрайство, оскільки воно робить акцент на підборі персоналу над реальним продажем.
Якщо хтось, хто намагається зайняти вас, наголошує на підборі персоналу за маркетинг продукту, цей рекрутер робить це НЕПРАВИЛЬНО, за винятком випадків, коли сама компанія також робить такий самий акцент на мережах та підборі персоналу за маркетинг, і в цьому випадку вся компанія, ймовірно, афера.
Приклад: TVI Express, у поширених запитаннях якого чітко зазначено "Вам не потрібно продавати жодну продукцію", було оголошено пірамідною схемою на трьох континентах. Він не має розпродажів і був весь набір.
Американська Федеральна торгова комісія (FTC), яка здійснює нагляд за споживчими справами в США, має "тест Коскота"; він вимагає, щоб будь-який MLM в США базував свій бонус щонайменше 70% на фактичних продажах (за нижчим рівнем) і менше 30% на основі набору (нижчого рівня). MLM, який не відповідає цьому критерію, ризикує бути керованим пірамідною схемою та закритим.
Акцент у торговій мережі завжди повинен бути зроблений на продажах, а не на підборі персоналу. Той, хто перемикає цей акцент, або робить свою роботу неправильно, або шахрайство.
4. Upline = Бос
Ваш керівник - ваш начальник у цій справі, і ваш успіх залежить від пошуку правильного. Він (або вона) повинен навчити вас, що вам потрібно зробити, щоб досягти успіху. З цією метою він повинен на прикладі показати вам, як це робиться. Зрештою, вам доведеться передати знання тим, кого ви наймаєте самі.
Якщо він не навчає вас, не влаштовує зустрічей у команді, де можна обмінюватися прийомами, робить більше рекрутингу, ніж продає, або робить інші справи, які роблять вас незручним, ви або в неправильній службі, або не в тому бізнесі.
Ваш керівник або начальник також повинні бути етичними. Усі законні MLM мають "етичний кодекс", з яким усі представники повинні погодитися при приєднанні, де будь-яке відхилення може призвести до розслідування і навіть звільнення. Якщо ваш бос використовує логічні помилки, неперевірені претензії або будь-яку неетичну поведінку, щоб заробити продаж або отримати новобранця, вам слід втікати якомога швидше. Така поведінка може бути ендемічною для компанії, або це може бути просто ваш рівень, але в будь-якому випадку будьте обережні.
Хороший підсумок дозволить вам затінити його протягом декількох днів, щоб побачити, як він веде бізнес, і готовий відповісти на запитання про те, як давно він цим займався, скільки заробив на продажах тощо. Важлива чесність. Якщо вас вербує той, хто провів у ньому лише три тижні і ще не здійснив розпродаж, то ви маєте справу з шахраєм.
Етичний спосіб підбору персоналу полягає у наборі лише існуючого клієнта. Якщо хтось представляє бізнес відразу несподівано як «можливість заробляти гроші» і ледь згадує товар, він робить це неправильно (див. No3 вище) і не поводиться етично.
Ваш менеджер повинен бути наставником для навчання та стимулювання продажів, а також бути етичним та чесним. Ставтеся до нього як до начальника. Якщо начальник бреше і обманює, піди.
5. Ви "Easy Mark"?
Представники MLM часто продають людей, які відчайдушно хочуть отримати більший дохід, не мають достатньо заощаджень, нічого не знають про володіння бізнесом чи франшизою, знають лише, як працювати співробітником (тобто, виконуючи замовлення), нічого продаючи, і хочете швидкі гроші з мінімальною роботою. Ці люди перейдуть на "можливість заробляти гроші", їх буде легко набрати, і, можливо, вони навіть зароблять кілька продажів, натиснувши "вступний набір".
Те, що агресивно підбирають представників, не усвідомлюють, що ці "легкі оцінки" могли б зробити дуже погані торгові представники загалом, і представники MLM зокрема, оскільки вони не можуть продавати. Вони продають неправильні речі (вербування замість товару), в невідповідний час або в неправильній ситуації не тим людям, і, як правило, дозволяють проявити відчай, відганяючи потенційних клієнтів.
Крім того, "команда" легких оцінок часто перетворюється на культ особистості, де вища лінія стає культовим лідером, привчаючи всі нижні лінії, а відчайдушні прагнуть прийняти культ, оскільки їм потрібно йти за лідером, маючи електронний квадрант "Співробітник") особистість (за Робертом Кійосакі в Квадранті грошових потоків). Це часто призводить до проблем, якщо керівник не є абсолютно етичним. Подібне приваблює подібне: ці зневірені люди просто вербують більше відчайдушних людей, ніхто з яких насправді не знає, як продавати, а команда та її керівник просто продовжують набирати більш відчайдушних людей. Ця дегенерація по суті перетворює MLM у пірамідну схему, з невеликими продажами, якщо взагалі є.
Під час такої спіралі деякі з цих лідерів можуть наказати своїм низхідним категоріям ігнорувати будь-яку критику, весь "негатив". Немає жодних сумнівів щодо МЛМ та його керівника.
"Легкі оцінки" також схильні до догм та логічних помилок, представлених як факти під час їх набору та наступних нарад. Тоді такі люди, прокинувшись, звинувачують своїх лідерів, їх MLM та всю індустрію MLM у своїх невдачах і стають таблетками отрути для всієї індустрії MLM.
Якщо ви "легка оцінка", не приєднуйтесь. Люди просто скористаються вами. Не приєднуйтесь до MLM, якщо ви відчайдушно шукаєте іншого джерела доходу, прагнете швидко збагатитися тощо. У цілях немає нічого поганого, але ваша вразливість проявиться, і якщо вам не пощастить, вас скористаються.
6. Остерігайтеся недобросовісних лідерів
MLM - це "віддалена" робота. Будь-яке офіційне навчання, якщо воно взагалі існує, проводиться віддалено за допомогою стрічки VHS, DVD та потокового відео в Інтернеті, або якщо хтось має час, відеоконференцію чи веб-камеру. Щоденної поліції етики не задіяно, щоб переконатися, що всі представники поводяться етично. Хоча законні компанії, що займаються MLM, мають етичний кодекс, з яким усі представники повинні погодитися при вступі, застосування закону є випадковим. На більш традиційному робочому місці керівники компаній стежитимуть за представниками, з періодичними звітами та механізмом, за яким споживачі можуть скаржитися на вищі особи. У MLM ви повинні скаржитися безпосередньо на етичну комісію компанії або службу обслуговування клієнтів.
У звичайній компанії, щоб працевлаштуватися, вам потрібно пройти співбесіду і, можливо, попередню перевірку, і навіть другу співбесіду. Для роботи в MLM ви в основному просто купуєте вступний комплект, заповнюєте заявку, і все. У MLM не проводиться початковий процес вибракування, щоб відсіяти недобросовісних новобранців. Потім недобросовісні новобранці стають недобросовісними лідерами, набираючи людей.
Більшість представників MLM не будуть відверто брехати, але багато хто буде однозначно, можливо, несвідомо. Вони наголошують на легко продаваних деталях, ідеях на кшталт "Сиди там, і нехай команда продає речі, поки ти отримуєш прибуток", і просто нехтують згадувати частини про важку роботу, що продаєш сам.
По-справжньому неприємні вербуватимуть вас із брехнею, змусять купувати вступний набір за завищеними цінами, а потім залишатимуть вас самостійно і переконуватимуть вас у своїй провині в тому, що ви нічого не можете продати, бо продаж настільки очевидний, і вам уже слід було залучити до цього всіх своїх друзів, сусідів та родину (щоб він міг робити свої бонуси за продаж).
"Команда" без нагляду часто перетворюється на культ особистості, де вища лінія стає культовим лідером, привчаючи всі нижні лінії, а відчайдухи часто прагнуть піти за лідером, який може бути не зовсім етичним. Це передання дозволу може перетворити законний MLM у незаконну пірамідну схему, яка полює на новобранців.
Ще однією проблемою відсутності нагляду є відсутність у компанії способу регулювати або робити що-небудь щодо того, що представники говорять людям про компанію. Легальні компанії повинні обмежувати своїх представників лише попередньо затвердженими маркетинговими матеріалами. Не зовсім законні компанії дозволять своїм представникам говорити майже все.
Ця відсутність нагляду також призвела до того, що величезна кількість шахраїв маскується під MLM, приймаючи ті самі модні слова (матриця, виплата, підсумки, робота в команді), роблячи акцент на підборі персоналу та майже не згадуючи про продаж чого-небудь. Ви «наполегливо працюєте», набираючи багато людей, і ігноруєте продажі. Це також призводить до вторинного ринку "тренерів з маркетингу", які намагаються навчити людей, як наймати. Багато з цих тренерів також є членами MLM, що робить їх тактику дуже тіньовою. (А шахрай зовсім не піклується про імідж компанії.)
У законних МЛМ є багато недобросовісних підйомів, а також безліч шахрайств, замаскованих під МЛМ. Слідкуйте за обома.
Особисто я б не приєднувався до жодного MLM
Система MLM приваблює недобросовісних та вразливих особистостей завдяки своїй природі. Я б рекомендував вам не приєднуватися до MLM, незважаючи на те, що кажуть вам рекрутери. Занадто багато з них говорять напівправду або відверту брехню, щоб завербувати. Це, а також всі інші проблеми, роблять МЛМ надто небезпечними для людей, які не знайомі з бізнес-моделлю - і ті, хто знайомий з бізнес-моделлю, ніколи не приєднаються.
Якщо, незважаючи на мої найкращі зусилля, щоб переконати вас у протилежному, вас не відмовляють приєднуватися, ви повинні ретельно вивчити свою можливість принаймні протягом цілого тижня, якщо не цілого місяця, перед тим, як приєднатися. Ви не можете базувати своє найближче майбутнє на короткій, одногодинній презентації чи простих словах деяких людей. Завжди будьте скептиком, коли справа стосується обіцянок. Ви повинні розглянути будь-яку претензію самостійно. Будь-яка статистика або претензія може бути підробленою або менше, ніж ціла правда.
Вам потрібно затьмарити лінію, дізнатися, як він чи вона займаються своїми справами. Якщо у вас є якісь сумніви щодо його етики, то цей бізнес не для вас.
Якщо у вас залишилися сумніви, не слід приєднуватися. Зрештою, ваше майбутнє на ньому їде.