Техніка продажу: встановлення території та управління нею

iStockPhoto.com / Smitt

У складні економічні часи та падіння продажів продавці та власники малого бізнесу часто піддаються спокусі вирушити досить далеко від своїх офісів чи будинків у пошуках продажів. За іронією долі, в хороші економічні часи продажі в далеких регіонах також часто переслідуються. Аргументація в такому випадку полягає в тому, що продажі є, піди по них, поки отримання хороше. На жаль, незалежно від мотивації, охоплення території збуту за межі того, що є ефективним, може знищити норму прибутку під час нарощування продажів.

На протилежному кінці спектру продажів, зменшення території продажу до занадто малого регіону може зменшити обсяги продажів до такої міри, що не зможе забезпечити достатньо доходів для підтримки бізнесу.

Досягнення правильного балансу при встановленні та управлінні територією є однією з найважливіших методик продажу, якими слід володіти для підтримки та збільшення доходів.

Наскільки великою повинна бути територія продажу?

Технічно жоден продаж неможливий, якщо долари, час та законодавчі обмеження не є чинниками. Але в реальному світі грошей і робочої сили багато продажів є недоцільними або малоймовірними.

Насправді є два основних міркування при встановленні меж території:

У який момент стає невигідно надавати прийнятне обслуговування клієнтів?
Яку кількість дзвінків потрібно буде здійснити продавцям протягом визначеного звітного періоду (тиждень, місяць, квартал або будь-який відповідний період часу) для досягнення цілей щодо виручки від продажу? На якій відстані стає неможливо досягти такого обсягу дзвінків за цей проміжок часу?

Обидва ці запитання вимагають ретельного відстеження витрат, норми прибутку, продажів та послуг. У перший рік бізнесу налаштування території може включати деякі спроби та помилки. Але після першого повного фінансового року має бути достатньо даних, щоб розпочати переробку територій. Цей процес доопрацювання та перегляду повинен проводитись щонайменше щороку, коли відбуваються зміни в бізнесі та на ринку.

Приклад: Піцерії, як правило, обмежують свої зони доставки (території продажу) в межах декількох миль від їх розташування. Чому? Оскільки після цього термін доставки може зайняти занадто багато часу, що спричинить розлючених клієнтів та холодну піцу!

Кластеризація дзвінків на продаж

Одним з найпростіших способів оптимізації територій продажів є кластеризація дзвінків на продаж. Продавці повинні планувати проводити вранці, вдень чи вдень дзвінки клієнтам, які знаходяться поруч. Це, очевидно, скорочує час, необхідний для зустрічі кількох клієнтів. Але це також зменшує дорожні витрати на бензин, знос транспортних засобів, вартість авіаквитків, проїзд на таксі тощо.

По суті, ці дзвінки стають маршрутом. Якщо цільовий клієнт не стане доступним у день, запланований на залишок дзвінків, цього клієнта можна відвідати наступним запланованим маршрутом до цієї області. Не робіть спеціальних дзвінків до цих потенційних клієнтів в інші дні! Це виводить з ладу плани на ті інші дні.

Багато продавців, менеджери та власники можуть переживати, що вони не будуть орієнтованими на послуги та можуть втратити продажі. Виживання чи успіх бізнесу ніколи не залежить від одного продажу. Крім того, клієнти, які вимагають або очікують "відмовитися від усього", можуть бути високим рівнем обслуговування на стороні обслуговування клієнтів і бути збитковими в довгостроковій перспективі.

Як кластеризовані дзвінки та фокус календаря врятували мене два тижні часу щомісяця

Коли я займався рекламними продажами, я охоплював більшу столицю Чикаго, яка займала буквально сотні квадратних миль. На початку, намагаючись показати, наскільки я орієнтований на обслуговування, я телефонував і запитував клієнтів, який час нам зручний для зустрічі. Я одного дня проїхав би 25 миль до одного передмістя, а через пару днів повернувся б у той самий передмістя. Покриття моєї території зайняло майже чотири тижні… і тоді мені довелося робити всі документи на вихідних та ввечері. Я виснажився!

Потім я помудрів… і повернув два тижні місяця назад.

По-перше, я почав кластеризувати свої дзвінки, обмежуючи активність дзвінків тими клієнтами, які були відносно близько. Якщо вони випадково не були доступні в той день, коли я планував бути в цьому районі, я намагався відвідати їх наступного місяця.

Потім, поки я зустрічався з клієнтами, я не покидав їх офіси, поки не підтвердив наступну зустріч із ними. Цей календарний фокус допоміг їм підготуватися до мого візиту, щоб наш спільний час був продуктивнішим. Я також надіслав їх електронною поштою за тиждень до підтвердження. Це запобігло багатьом (але не всім, на жаль) сценаріям "його немає" - Хайді Торн

Чи слід скидати територію з низьким рівнем продажів?

Що робити, якщо після найкращих зусиль територія збуту впала? Чи слід відкинути цей регіон? Може, може, ні.

Визначте, чи можуть цими факторами бути винуватцем:

Зміни на ринку. Якщо область добре працювала в минулому, оцініть, чи відбуваються якісь зміни на території. Чи представляють ці зміни тимчасову чи постійну зміну демографічного складу чи попиту на ринку? Якщо слід розглянути можливість постійної зміни, відмови або обмеження обслуговування в регіоні.
Питання персоналу відділу продажів. Чи продавець закріплений за територією, обладнаною для обслуговування цих клієнтів? Це занадто вимогливо? Це вимагає декількох торгових представників? Частий огляд результатів продажів та діалог з представниками можуть допомогти визначити, чи потрібно вносити кадрові зміни, щоб оживити регіон, що не має ефективних результатів.

Обмеження необмеженої території Інтернету

Інтернет відкрив увесь світ як потенційних споживачів. Незважаючи на те, що це представляє можливість майже необмежених територій для продажу, компаніям все ще потрібно обмежити зони обслуговування через різні логістичні фактори.

Першим і найбільш очевидним фактором, що обмежує території Інтернет-продажів, є фізичний рух товарів. Вантажні перевезення не тільки можуть бути надмірно дорогими, але митні питання та питання оподаткування можуть ще більше збільшити вартість міжнародних продажів. Цю проблему складають закони про торгівлю та безпеку продукції, які різняться залежно від країни, зазвичай вимагаючи юридичної консультації. Завершенням проблем є курси валют, які можуть знищити норму прибутку, якщо продажі не оцінені належним чином.

Незважаючи на те, що міжнародні продажі не є неможливими і можуть бути дуже прибутковими для деяких ринків, перед проведенням цих продажів слід провести ретельний аналіз витрат і вигод. Заборонені запити в Інтернеті на міжнародних ринках не варто проводити, і, якщо це можливо, їх слід передавати дружнім конкурентам, які перебувають у цій країні або часто її обслуговують.

Деякі послуги та цифрові продукти пропонують можливості міжнародних продажів, якщо правильно працювати з ними. Наприклад, ті, хто самостійно публікується в програмі Amazon Kindle Direct, мають можливість продавати свої роботи на міжнародній арені, а Amazon обробляє всі валютні та торгові деталі.