Найкращий сценарій для призначення "остаточного страхування витрат" призначення продажів

Представляємо найкращий сценарій встановлення зустрічей

Цей підручник призначений для незалежних страхових агентів, які продають кінцеві витрати. Це демонструє, як ви можете перетворити потенційного клієнта на зустріч. Це корисно, коли потенційний клієнт повертає поштову листівку або просить надати додаткову інформацію у відповідь на дзвінок телемаркетера.

Використовуються конкретні слова, фрази та поняття, оскільки вони генерують найкращий відгук, тому вам доведеться звернути увагу і не відхилятись занадто сильно від шляху під час використання цього сценарію.

Гуру продажів Порада дня

"Видатних людей об’єднує одне: абсолютне почуття місії". - Зіг Зіглар

Зіг Зіглар (1926 - 2012) написав понад 30 книг про самодопомогу, продажі та натхнення, був натхненним публічним оратором і допоміг мільйонам людей досягти успіху.

Поради щодо встановлення остаточних витрат

Не забувайте говорити повільно (приблизно на 50% до 75% повільніше, ніж зазвичай), чітко і голосно, з доброзичливим і веселим тоном. Можливо, ви захочете потренуватися на когось або записати себе і відтворити його.

В ідеалі на цьому етапі процесу продажу ваша мета - призначити зустріч. Ви повинні чітко розуміти свої наміри та ввічливо наполегливо.

Ви не намагаєтеся попередньо визначити потенційного клієнта по телефону або витратити багато часу, намагаючись налагодити зв’язок, оскільки люди не завжди люб’язно передають свою особисту інформацію незнайомій людині по телефону. Якщо ви занадто стараєтесь, це здасться незручним і незручним для вас і для перспективи. Будьте доброзичливими та поважними, але переходьте до суті.

Познайомтесь із перспективою остаточних витрат

По-перше, зробіть хороший вступ. Говоріть з упевненістю

Привіт, я розмовляю з _______ (ім’я клієнта)? Чудово! Я сподіваюся, вам сьогодні подобається (погода)… пауза. (Це буде або сонце, або дощ. Якщо сонячно, ви золоті, якщо йде дощ, пожартуйте. Ви не хочете запитувати людину, як вони, бо вони можуть піти на дотичну про те, як їх собака щойно загинула, і їх раковина тече. Вони можуть це зробити в будь-якому випадку, але краще, якщо ви не відчините цих дверей. Скажіть щось підбадьорливе, приємне або запропонуйте співчутливе слово, якщо потрібно, але тримайте його позитивним наскільки це можливо, і залишайтеся на шляху.)
Чудово! Це _______ (ваше повне ім’я), і я телефоную щодо остаточного плану витрат, про який ви вимагали більше інформації (повернувши листівку) (або) (днями, коли вам зателефонував мій агент.) Вони можуть запам’ятати, так що ви можете просто скажіть, “так, ви вказали, що вас цікавить ______ (вкажіть конкретну інформацію)

Якщо вони не пам’ятають або розгублені, просто нагадайте або поясніть, але коротко.

Вони відповіли на телемаркетинг чи листівку з конкретними запитаннями, тому ви хочете коротко переглянути цю інформацію разом із ними. Якщо вони відповіли на листівку, нагадайте їм, які ящики вони поставили. Ви хочете, щоб вони володіли тим фактом, що вони запитували більше інформації або виявляли інтерес, і конкретно нагадували їм, якими були відповіді, щоб ви могли обґрунтувати свій дзвінок та прохання про зустріч. Ви також даєте їм зрозуміти, що ви є тим, ким ви говорите, що є, і заспокоюєте їх, надаючи їм специфіку. Ваша мета допомогти їм повинна бути очевидною.

Призначення остаточного призначення витрат не продається

"Припиніть продаж".

"Почніть допомагати".

-Зіг Зіглар

Будьте конкретні при призначенні остаточного призначення витрат на продаж

Тепер клієнт розуміє, хто ви і чому дзвоните, тому настав час укласти угоду. Ваша мета - домовитись про зустріч, тому не будьте непомітними, інакше ви можете взагалі втратити цю можливість. Будьте впевнені в собі і ведіть шлях.

Чудово! Я є представником остаточних витрат для _________ (їх округу / району) і хотів би провести з вами близько (15 хвилин), щоб кваліфікувати вас та переглянути варіанти покриття, чи буде завтра чи наступний день для вас кращим? "

Вони можуть заперечити (див. Розділ «Заперечення» наприкінці) або можуть негайно погодитися на день. Ваша негайна відповідь

"Чудово, вранці чи вдень?" Вони виберуть одного, тоді ви відповісте: "Чудово, 10 чи 11 працюють краще для вас?" (або 2 або 3, або будь-які часові рамки, які ви бажаєте, просто запропонуйте часові рамки.) На цьому етапі у вас може бути зустріч, щоб ви могли перейти до наступного кроку.

Коли ви пропонуєте найближчий день і час, ви створюєте відчуття терміновості. Вони відреагували на прохання, тож ви припускаєте, що вони справді хочуть почути більше, і ви тут, щоб допомогти. У той же час ви повинні задавати їм запитання "або", що допомагає їм відчувати, що вони мають вибір, і це важливо.

Вони можуть відповісти, що конкретний час, який ви запропонували, не працює для них, і повідомити вам причину - вони мають зустріч або щось, що вже заплановано на цей день. Вони можуть вирушити у відпустку або запланувати кілька днів подій. Якщо вони роблять це добре, просто виберіть наступний найближчий часовий проміжок, використовуючи назву дня, і скажіть

"Тоді в середу чи четвер?" Ви можете сказати щось на кшталт: "Я розумію, ну чи (середа о 10 чи 11) для вас буде краще?" і в цей момент вони можуть просто продовжити і дати вам день, або день і час, які для них краще працюють. Якщо так, перейдіть до наступного кроку нижче.

Якщо вони просто скажуть: "Четвер" або "наступний тиждень", ваша відповідь буде такою

"Гаразд, чудово, вранці чи вдень / у понеділок чи вівторок?"

У будь-якому випадку, ви хочете завжди дати їм вибір, використати найближчий день із можливих і звузити його до певної дати та часу. Ідея тут полягає в тому, що ви ведете шлях, і все ж він не відчуває напору.

Не залишайте каменя без змін при призначенні остаточного призначення витрат

Після того, як було погоджено час і день, ви хочете подумати заздалегідь до фактичного призначення. Опинившись там, вашою метою буде допомогти клієнту з продуктом, який відповідає його потребам. (Ви хочете здійснити продаж - це ваш бізнес.)

Якщо хтось ще буде брати участь у процесі прийняття рішень, ця особа повинна бути присутнім. Ви також хочете переконатися, що зустріч не забута.

Отже, наступним вашим кроком є просто запитати:

"Зараз я не хочу, щоб ваш час був витрачений даремно, тож чи є ще хтось, хто повинен брати участь у прийнятті вами рішень щодо цього?" якщо вони скажуть "так", ви запитаєте: "добре, чудово, чи зможе він / вона зробити це ___ о ___?" (вкажіть день і час, на який вони погодились). Якщо ні, то потрібно переконатися, що інша людина може бути присутнім, тож ви будете використовувати той самий процес, щоб попросити день і час, коли обидва зможуть це зробити.

Тоді ви збираєтесь забезпечити, щоб вони записали зустріч. Ви даєте їм зрозуміти, що розумієте, що це важливо для них , і поміщаєте це у свій календар. Ви попросите їх зробити те саме.

“Прекрасно, я знаю, наскільки це важливо для вас , тому я зараз вкладаю нашу зустріч у свій календар. Чи є у вас під рукою календар? " (якщо цього не сталося, вони можуть сказати лише секунду, ви скажете "це добре, я можу зачекати". Після того, як вони це запишуть, ви можете сказати: "Чудово! Дякую, я з нетерпінням чекаю зустрічі з вами ___ о ___ (дата і час.)

Зберігайте речі зосередженими на перспективі. Це, мабуть, було для них важливим, інакше вони не відреагували б на перше прохання.

Завершення чуття при призначенні остаточного призначення витрат

На цей момент у вас є зустріч, але поспішати не потрібно. Будьте доброзичливі і залиште їм подарунок на прощання. Скажіть щось приємне, наприклад, якби ви хотіли, щоб усі були такими ж привітними / розумними / приємними, як і вони. І / або скажіть щось, що персоналізує його, наприклад, що ви їдете на транспорті певного типу, що ви хлопець / дівчина з волоссям (будь-якого кольору) та (сірим) костюмом / сорочкою. Або ви можете сказати щось трохи жартівливе, наприклад, що ви віддаєте перевагу чаю перед кавою, або вам подобається шоколадний торт. Ще раз подякуйте та щиро побажайте їм гарного дня. В ідеалі, ви хочете, щоб розмова запам’яталась у них і закінчилася позитивно та захоплено.

Заперечення можна подолати при призначенні остаточного призначення витрат

Якщо в будь-який момент потенційний клієнт висловлює заперечення на зразок того, що він зайнятий, їм нецікаво, у них є покриття або він не може собі цього дозволити, вам потрібно буде подолати це заперечення. Просто заспокойте їх:

“Це нормально, більшість людей, з якими я розмовляю (зайняті / не зацікавлені, мають висвітлення / думають, що не можуть собі дозволити покриття) - ось чому я просто прошу 15 хвилин вашого часу. Я хочу дати вам можливість переконатися на власні очі, чи ні, це щось, що може спрацювати / працювати краще для вас / заощадити ваші гроші / забезпечити покриття / показати доступне покриття, яке відповідає вашому бюджету ".

Тоді поверніться до суті -

“Отже, для вас краще понеділок чи вівторок? Чудово, вранці чи вдень, добре вранці, чудово, 10 або 11? ")

Знову ж таки, ваша мета - допомогти. Перспектив може претендувати на план, який відповідає їхньому бюджету. Вони можуть бути зайняті, але нікому не гарантовано наступного подиху, і якщо у них немає покриття, їх сім'я залишиться боротися, щоб оплатити їх похорон, а не мати змогу сумувати як слід. Вони можуть мати занадто дорогий план, або їм може знадобитися додаткове покриття.

Ви хочете дати їм кожну можливість отримати все, що їм потрібно. Висвітлення остаточних витрат - не улюблена тема всіх, але вони матимуть більше душевного спокою, коли у них з’явиться.