Зміст:
Людський характер
У кімнаті, наповненій 200 людьми, якби ви попросили підняти руки людей, яким не сподобалось слово безкоштовно, прикріплене до потрібного продукту чи послуги, руки підняли б менше 10 людей. Люди люблять безкоштовні речі. Ідея не віддавати гроші, щоб отримати бажаний товар або послугу, призводить до ейфорії, і кілька підприємств, що працюють в мільйони доларів, виникли на задній панелі цієї вродженої людської характеристики.
Але як вони це зробили?
Безкоштовно! (Або це?)
У своїй книзі « Побудова бізнес-моделі: довідник для провидців, ігрових мінників та претендентів» автори Олександр Остервальдер та Ів Піньєр пояснюють три моделі бізнес-моделі, завдяки яким компанії досягли успіху у «Бізнес безкоштовно».
1. Реклама
Реклама на початку була залишена лише для газет, радіо, телебачення та білбордів. Сьогодні реклама розширила свій доступ до наших стрічок соціальних мереж, додатків обміну миттєвими повідомленнями та подібних. Реклама продовжує розвиватися і зберігає свою актуальність, оскільки велика частина її діяльності заснована на забезпеченні безкоштовного контенту.
Будь-яка платформа, яка надає фізичним або юридичним особам свободу вільно ділитися та споживати вміст, є платформою, здатною заробити чималі гроші доходу. Це пов’язано з тим, що безкоштовний зміст - освітній, інформаційний чи розважальний - дуже популярний, щоб задовольнити низку людських потреб і бажань, і таким чином привертає увагу. Якщо вміст, що міститься в ній, є якісним, ця увага, безумовно, зростає нескінченно. Підприємства, які прагнуть залучити клієнтів, та організації, які просто шукають обізнаності громадськості, постійно працюють на таких платформах, обмінюючи купу грошей на привілеї на рекламу.
Оскільки витрати на інфраструктуру та обслуговування на цих багатосторонніх платформах дійсно низькі, вони можуть дозволити собі розміщувати багато безкоштовного контенту. А платежі, отримані від рекламодавців, гарантують постійне обслуговування платформи та задоволення всіх груп споживачів.
Фото Джошуа Ерла на Unsplash
2. Freemium
Freemium - це термін, що стосується бізнес-моделей, що поєднують пропонування безкоштовних базових послуг із платними преміум-послугами. Це модель, здебільшого прийнята веб-компаніями.
Тут велика база користувачів користується привілеєм користуватися послугою або веб-продуктом безкоштовно (безкоштовна версія), але потім надається можливість розширеного доступу до більшої кількості функцій цього продукту чи послуги за окрему плату (премія версія).
Річ у тім, що більшість безкоштовних користувачів ніколи не переходять на преміум. Я особисто втратив підрахунок кількості безкоштовних підписок, якими я цілком задоволений, незважаючи на інтенсивний маркетинг платних версій.
Тож як же бізнес, який працює з цією моделлю, заробляє гроші?
Дослідження показують, що близько 10% цих безкоштовних користувачів перетворюються на платних користувачів. Це здається малим для короткозорого ока, але пам’ятаєте людську жадобу до безкоштовних речей?
Прикладом є цей додаток, яким я навчаю сина (знайдіть зображення нижче). Це весела платформа, щоб тримати ваших дітей зайнятими, розважати та навчати. Вони завантажили понад мільйон. Заради цієї статті ми припустимо, що вони завантажили лише один мільйон (це, безумовно, більше). Це означає, що у них є мільйон людей, які активно використовують цей додаток для своїх дітей. 10% з 1 000 000 доходить до 100 000. Покупки додатків складають 1120 NGN за товар. Це, в основному, означає, що якщо вам потрібна преміум-версія (оголошення в програмі вже немає і хочете розблокувати деякі інші уроки чи функції), вам доведеться заплатити NGN1120 або більше, залежно від ваших уподобань. Припустимо, що всі 100 000 користувачів, які перейшли на преміум-клас, вирішили придбати лише один товар. Це становить NGN112 000 000 000 на місяць. Я залишу вас визначати, скільки коштують витрати на технічне обслуговування чи інші операції,а потім вирахувати їх річний дохід.
Хоча варто зазначити, що для того, щоб отримати максимальну віддачу від цієї моделі, середня вартість обслуговування безкоштовного користувача повинна бути низькою, а ставки, за якими безкоштовні користувачі перетворюються на користувачів, які платять, повинні постійно зростати.
3. Наживка і гачок
Ця модель, як випливає з назви, стосується ділової практики переманювання клієнтів первинною пропозицією. Пропозиція, зазвичай така соковита, несе збитки компанії. Але це не є великою проблемою, оскільки подальші продажі в результаті цієї початкової пропозиції пояснюють збитки, і незабаром компанія збивається.
Телекомунікаційні компанії (зокрема, провайдери мобільних мереж) є надзвичайним прикладом бізнесу, який приймає цю модель. Мобільні телефони, що постачаються з підпискою на послуги, пропонуються споживачам безкоштовно або за дуже низькими цінами, а потім подальші продажі в ефірний час та дані накопичують дохід.
Наприклад, одного разу я отримав високотехнологічний телефон для Android за чверть його початкової ціни від телекомунікаційної компанії. Застереження полягало в тому, що телефон налаштований функціонувати лише тоді, коли в нього була вставлена сим-карта цієї телекомунікаційної компанії, інакше він не буде працювати. Я отримав телефон приблизно за 20 000 NGN (зазвичай він повинен коштувати мені 80 000 NGN), але в підсумку витратив сотні тисяч на дзвінки та дані за 2 роки, коли я користувався телефоном, і 7 років, коли я користувався SIM-карткою. Зараз ця статистика лише від однієї людини-мене. Подумайте про мільйони інших користувачів із подібним досвідом. Ви бачите сукупне значення?
Ключем до успішної роботи з цією моделлю є забезпечення тісно необхідного зв’язку між безкоштовною первинною пропозицією та подальшою пропозицією щодо продажу чи товару. Між обома продуктами повинні існувати майже симбіотичні стосунки, коли один не може функціонувати без іншого (так само, як телефон і сим в моєму випадку). Постійне придбання наступного товару чи послуги є основним джерелом доходу.
Висновок
Люди динамічні і змінюються так швидко; це майже важко встигати. Але оскільки вони складають значний відсоток споживчої бази для багатьох підприємств, доречно постійно впроваджувати інновації в бізнес-моделі , а книга « Побудова бізнес-моделей: довідник для візіонерів, ігрових мінників та претендентів» є проникливим кроком у цьому напрямку.
Прийняття будь-якої з вищезазначених бізнес-моделей для вашого стартового або нового бізнесу є чудовою ідеєю, але ви повинні бути належним чином проінформовані про те, що робити і як це робити, Business Model Canvas забезпечує як візуальне, так і психічно стимулююче керівництво.