Загибель графа Канада

Rich Moffitt через Flickr (CC BY 2.0)

Коли я почув, що культова компанія, що займається ковзанами, Graf Canada, збанкрутувала і продовжує продавати свої активи, я можу чесно сказати, що це мене не дуже здивувало. Ще в епоху розквіту вони, безумовно, були домінуючою скейт-компанією як в Канаді, так і в США. Неважливо, який тип Bauer Supremes або CCM Tacks у вас були, якщо у вас є пара ковзанів Graf, ваша репутація миттєво зміцнилася.

Сильний старт

Майкл Дж. Хілл, колишній президент і генеральний директор Graf, мав гарну концепцію щодо встановлення каналів дистрибуції та постачання продукції компанії. Пам’ятаю, я їхав у Калгарі на семінар-зустріч із розробниками технічних продуктів Graf, які навчали нас, чому їх ковзани перевершують конкуренти.

Я зустрічався з багатьма іншими роздрібними торговцями по всій Північній Америці, котрі здійснювали бренд; це був м’який єдиний фронт, який майже відчував себе духовним досвідом. Як воїни, ми не тільки дізналися про ковзани та їх виробництво, ми також навчились повертатися до наших магазинів і продавати нічого, крім Graf. Їм вдалося завоювати прихильність багатьох роздрібних торговців з точки зору отримання норми прибутку, надійності та задоволеності товару.

Граф також наголосив на важливості сервісного бізнесу, використовуючи такі методи, як повторний бізнес, ремонт ковзанів та модифікації ковзанів відповідно до індивідуальних потреб гравця. Вони були першою компанією, яка вийшла з формувальними ліжками для ніг, що стало великим джерелом доходу для нашого магазину завдяки встановленню відповідності та задоволеності серед наших клієнтів.

Хороші роздрібні продавці залишили клієнтів задоволеними

Краса продажу ковзанів Graf полягала в кількості часу, який роздрібні продавці витрачали на взаємодію зі своїми клієнтами. Зв'язок між покупцем і продавцем сприяв розвитку відносин, які оцінювали правильну відповідність, навіть якщо для досягнення потрібен час. Продаж хокейного спорядження інших марок зайняв набагато менше часу і не зміг налагодити ті самі лояльні зв'язки, які забезпечував Граф. Продаючи основні бренди обладнання, роздрібні продавці покладались виключно на ідентифікацію бренду через рекламу, соціальні медіа та різні аспекти каналізації.

Граф створив армію роздрібних торгових агентів, які були обізнаними, молодими, захопленими та здатними сформулювати бренд з вуст в уста: мабуть, найкращі торгові представники в країні. Ці представники були мотивовані прийти до роздрібної торгівлі та переконатись, що їх ковзани отримали преміальний дисплей та місце на полицях. Представники мали інтерактивну взаємодію з господарями, торговим персоналом та навіть дітьми кооперативів середньої школи в коморі.

Одного року я звернувся до керівної команди готелю Toronto Airport Marriott і запитав, чи можу я продати ковзани Graf хокейним командам, які залишатимуться в готелі на турнірах. Готель Marriott погодився зробити це безкоштовно, і ми незабаром доставили листівки до готелю та його конкурентів у цьому районі. Коли я повідомив свого торгового представника Graf про цей крок, він схвильовано запитав: "Скільки ковзанів потрібно?"

Я сказав йому: "200 пар". Того дня ми продали понад 150 пар ковзанів Graf насамперед американським хокеїстам, які прагнуть побачити, в чому суєта. Ми мали великий успіх, тому що компанія була готова зафіксувати своє ім’я в готелі. Готель був щасливий, бо в барі було повно веселих відвідувачів. На додачу до цього, взаємодіючи з керівництвом готелю та я, відвідувачі ознайомились з брендом Marriott Hotel. Для Marriott Hotel, Graf, Канада, і для мене це була багатобічна ситуація.

Новий президент, нові варіанти та нові проблеми

Однак все змінилося після того, як Майкл Дж. Хілл, новий президент і генеральний директор, взяв на себе керівництво Graf Canada. Він був настільки зачарований ринком складових хокейних ключок, що почав відставати в інноваціях, що стоять за основними продуктами, які дали Graf їх непроникну репутацію. Інші компанії починали наздоганяти і тихо красти частку ринку Graf.

Коли помер торговий представник Торонто Дон Кейлі, компанії знадобився рік, щоб знайти заміну в найбільшому та стратегічно найважливішому хокейному центрі у світі. Ми з Дон Кейлі влаштували нові ніші хокейного ринку, які сприяли розвитку та розвитку хокейних шкіл. У нас були найбільші хокейні школи та викладачі, які підписалися на Graf безкоштовно, користуючись їхніми продуктами. Хокейна школа та програми інструкторів стали нашим найбільшим відділом продажів та прибутком.

Занадто мало і занадто пізно

Але все це зникло, коли торговий представник Дон Кейлі помер. Навіть коли я благав нового президента про те, що такий тип програми слід продовжувати, він не слухав і лише базікав про хокейні ключки. За два тижні до того, як його звільнили, він підійшов до мого магазину і попросив мене замовити 100 000 доларів на ковзани Graf. Я подивився на нього і сказав: "З чим?" Він знав, що передбачає моя відповідь.

На зміну новому президенту прийшла Гейл Естабрукс. Коли вона відвідала мій магазин, ми добре поговорили про те, де Граф повинен бути. Я погодився з її оцінкою, що у Graf занадто багато продуктів, що повторюються, у їхній суміші товарів. Ми домовились відродити торгові сили щодо шкіл хокею, але, на жаль, цей крок відбувся занадто пізно.

З Graf сталося те, що підтримка з боку роздрібних торговців просто зникла; роздрібні продавці вирішили надати конкурентам Graf свій бізнес. Справжньою перевагою для бізнесу Графа були міцні стосунки з клієнтами та армія торгових представників.

У Калгарі на семінарі Graf Canada вони показали нам кадри з футбольного ролика. Навіть коли команда програвала, була здатність і рішучість повернутися і вийти переможцем, за умови, що армія тримала лінію і рухалася вперед. Це те, що роблять успішні компанії, вони рухаються вперед і ніколи не озираються назад.

Вон Хокей придбав більшість активів Graf Canada. Тепер лише час покаже, що буде з колись знаковою торговою маркою.