Як бути розумнішим, купуючи чи продаючи товар чи послугу

Фото Колліса

Ви купуєте щось без сенсу?

Ну, продавець, мабуть, застосував до вас психологічний прийом - просто для того, щоб змусити вас купити або заплатити більше, ніж коштує товар.

Ви хочете бути розумнішими, коли купуєте чи продаєте? Прочитавши це, ви дізнаєтесь про психологію покупок і зрозумієте, коли продавець чи маркетингова реклама намагається вас душити. Тоді ви дізнаєтесь, як захиститися від хитрощів їхньої торгівлі. Якщо ви коли-небудь хотіли, це так.

1. Якірний ефект

У 2003 році дослідники Ден Аріелі, Джордж Ловенштейн та Дражен Прелек довели, що в якості опорного пункту можна використовувати щось таке просте, як номер соціального страхування.

Дослідники запитали своїх респондентів, чи готові вони купувати такі продукти, як бездротові трекпади, клавіатури та коробку бельгійських цукерок за ціною, еквівалентною останнім двом цифрам їх номера соціального страхування.

Крім того, яку максимальну суму вони готові заплатити за кожен предмет?

Результат?

Учасники, що мають захисний номер із малими останніми цифрами, також дали низькі ціни. Учасники, які мають останні останні цифри, також дали високі ціни.

Купівля автомобіля або гаджета високого класу - це ще одна ситуація, коли ви бачите ефект закріплення під час гри.

Дилер, можливо, спочатку запитає вас, скільки ви готові видати. Якщо ви сказали, що хочете автомобіль, вартість якого не перевищує 20 000 доларів, дилер почне демонструвати вам більш дорогі моделі, скажімо, 30 000 доларів або вище. Дилер щойно дав вам якір.

Несвідомо, ви будете використовувати ціну в 30 000 доларів як орієнтир, коли дилер нарешті покаже вам інші машини нижчого діапазону.

Скажімо, дилер запропонував машину за 23 000 доларів. Вона все ще перевищує початкову ціну придбання. Але оскільки ви вже використали вартість 30 000 доларів як високий якір, ви в кінцевому підсумку подумаєте, що це досить гарна угода.

Вітаємо, маніпуляція з якорем щойно набула чинності.

2. Техніка «Двері в обличчя»

Експеримент 1975 року показав, що запитання нерозумного запиту на самому початку може відключити більшість людей. Але в той момент, коли ви попросите більш розумне прохання, люди будуть охочіші їх виконати.

Роберт Сіалдіні та його колеги запитали групу учасників, чи погоджуватимуться вони навчати ув'язнених як мінімум два роки по дві години на тиждень і без зарплати.

Більшість із них сказали "ні". Лише дві людини (3% групи) прийняли виклик.

"Якщо ви не зробите першого прохання, чи не хотіли б ви супроводжувати дітей у зоопарку?" прийшло наступне запитання. Вуаля, більше людей погодилося зробити це друге, більш розумне прохання, хоча це також буде коштувати часу та зусиль.

Як розумний продавець використовує техніку на вас?

Наприклад, якщо ви щойно помітили гарненьку сорочку на блошиному ринку, а продавець дав вам ціну в 500 доларів, чи купите ви її?

Якщо ви вважаєте, що сорочка, мабуть, коштує лише 50 доларів, а 500 доларів занадто навіть для сорочки, ви вдарите дверима про обличчя продавця. У той момент, коли ви підете геть, продавець закричить!

"Брате, на сьогодні я даю тобі його всього за 100 доларів!"

Улов! Ви поспішно повертаєтесь і купуєте сорочку, бо 100 доларів є більш розумними, так?

Фото Артема Балі

3. Техніка «Нога в двері»

Якщо є двері-в-обличчя, є також її братній близнюк - техніка ноги в двері.

Дослідження Стенфордського університету довело ефективність спочатку просити невелику послугу. Потім виконайте це з більшим запитом.

Ось невелике прохання. Дослідники попросили першу групу жінок відповісти на питання про вживання мильних виробів. Потім дослідники запитали жінок, чи дозволять чоловікам заходити до них додому та робити інвентаризацію власної продукції.

До другої групи жінок дослідники надіслали лише більший запит.

Здогадайтеся, що виявили дослідники?

Джонатан Фрідман та Скотт Фрейзер виявили це. Перша група, швидше за все, погодилася на більший запит порівняно з другою групою.

Маркетологи використовують техніку "ноги в двері" з вами різними, більш тонкими способами. Наприклад, вони просять вас надати свою адресу електронної пошти під час відвідування веб-сайту?

Якщо ви погодились на цю первинну, просту послугу, вони просто зайшли ногами біля ваших дверей. Пізніше вони попросять вас придбати товар або послугу. Якщо їх листи з продажу були справді хорошими, ви будете змушені їх купити.

Це техніка «ноги в двері» на роботі.

4. Техніка надприродних стимулів

Зокрема, продавці продуктів харчування вважають цю техніку корисною.

Ви коли-небудь бродили всередині пекарні, помічали надто велике печиво і продовжували його купувати? Печиво вас потягло. Вірніше, ваші подразники реагували на розмір печива, що перевищує нормальний.

Саме цю тягу обговорювала психолог Дейрдре Барретт у своїй книзі « Надприродні стимуляції» . Вона з’ясувала, що людей, як правило, тягнуть до незвичайних предметів, таких як занадто велике печиво або тварина з аномально великими очима.

Її книга підтверджує попереднє дослідження Ніколааса Тінбергена в 1951 році.

Тінберген виявив, що птахи-матері, як правило, зосереджують свою увагу на найбільших зі своїх яєць. Ці мудрі птахи люблять думати, що найбільше яйце буде найздоровішим птахом і, швидше за все, виживе.

Дивно, чи не так?

5. Техніка побудови своєї цікавості

Наш мозок любить бути цікавим. Мін Чонг Кан разом з іншими вченими виявив, що певні регіони мозку стають активними, коли вони обробляють запитання з підвищеною цікавістю (наприклад, яка книга є найбільш краденою у світі?)

Це регіони, пов’язані з центрами винагороди та пам'яті мозку:

хвостате ядро
двостороння префронтальна кора
парагіппокампальна звивина
путамен
глобус блідий.

Як маркетолог спонукає ці відділи мозку працювати?

Найпростіший спосіб - це створити на своїх веб-сайтах цікаві, привабливі заголовки, щоб ви натискали і відкривали, що всередині. І оскільки ви натиснули, вони щойно засвоїли натяк на ваші інтереси. Вони підготують для вас слід, і вони досить швидко натиснуть подібні сайти та вміст.

Ці п’ять психологічних прийомів, які змушують вас купувати, можуть працювати або не працювати з людьми в будь-який час. Наступний продавець може скористатися будь-яким із них у одному з ваших покупок. Якщо ви взагалі не знаєте, досить просто потрапити в пастку небажаного споживацтва.

Отже, як захистити себе наступного разу?

Перш ніж вирушати в магазин або купувати що-небудь в Інтернеті, проведіть своє дослідження.
Вирішіть, чи справді він вам потрібен, чи придбання продукту додасть вашому життю додаткової вартості.
Не покладайтесь виключно на ціну для прийняття рішень. Фактор і в якісних аспектах товару.
Будьте обережні щодо випадкових вуличних прогулянків, які позують, щоб задати питання, а пізніше запропонують придбати товар або скористатися послугою.
Протистояти бажанням клацнути на що-небудь просто тому, що вам було цікаво.
Навчіться визначати справжню угоду з підставного.

Якщо ви самі продавець, використання вищезазначених методів не завадить. Просто переконайтеся, що ви також готові з ефективними контраргументами на випадок, якщо ваш покупець знає хитрощі вашої торгівлі.

Купуйте і продавайте з розумом!