Як легко призначити зустрічі по телефону

Запис домовленостей про продаж по телефону

Піксабай

Як наблизитись до клієнтів продажів по телефону

Якщо ви новачок у продажах або роками займаєтеся продажами, можливо, вам часто дають список попередніх клієнтів, або просто список покупців та осіб, які приймають рішення, з якими домовляються про продаж. Це має бути досить просто, але іноді може піти не так. Ось декілька порад, які допоможуть вам вийти на правильний шлях під час бронювання зустрічей.

Можливо, ви часто чули фразу, що "розпродажі" - це "гра чисел". Іншими словами, вам потрібно «продати» свій товар чи послугу багатьом потенційним клієнтам, перш ніж ви розкопаєте невеликий відсоток тих людей, які насправді стають клієнтами. Першим кроком у грі з цифрами часто є зв’язок з людьми по телефону, щоб домовитись про продаж.

Зробіть свій перший контакт ефективним

Цей ключовий, перший контакт з будь-якою перспективою не можна переоцінити - чим успішніше ви налаштовуєте зустрічі, тим більшу кількість тих потенційних клієнтів ви, швидше за все, перетворите на клієнтів. Отже, чим вищий відсоток зустрічей, які ви робите по телефону, теоретично, в геометричній прогресії має збільшити загальні продажі. На цьому початковому етапі гри з цифрами вам потрібно постійно підвищувати співвідношення «отриманих зустрічей» до «відхилених зустрічей». Чесна правда полягає в тому, що ви завжди отримуватимете набагато більше відмов, ніж прийняття - тому це називається гра чисел.

Коли ви намагаєтеся домовитись особисто по телефону з потенційним клієнтом, застосуйте ці прості поради, які допоможуть вам „підняти свій середній показник” і частіше опинитися перед більшою кількістю клієнтів.

Як зробити перший перший холодний дзвінок

• Завжди пам’ятайте, що навіть перед тим, як підняти телефон, ваша єдина мета на даний момент - домовитись про зустріч з клієнтом / потенційним клієнтом. Це воно! Ніколи не намагайтеся продати покупцеві по телефону.
• Якщо у вас є можливість, перегляньте деталі / записи будь-якого клієнта та тримайте їх перед собою під час дзвінка. Наприклад, якщо вони раніше зв’язувались з вашою компанією або навіть були попередніми клієнтами.
• Перед дзвінком візуалізуйте позитивний результат. Дзвінок не завжди відбуватиметься так, як ви очікуєте, але, використовуючи позитивну візуалізацію перед тим, як зателефонувати, клієнт поставить вас у кращий стан розуму. Використання візуалізації зрештою дасть вам більше шансів на успіх. Виконання протилежного (тобто заздалегідь думати, що дзвінок піде погано), ймовірно, матиме зворотний ефект, а дзвінок піде погано - так що не робіть цього.
• Одягніть щасливе обличчя. Посміхайтесь, набираючи останній номер телефонного номера, це допоможе вам розпочати обмін з доброзичливим ставленням. Якщо ви можете, будьте звернені до дзеркала під час дзвінків, оскільки це нагадає вам посміхнутися

Підготовка до здійснення дзвінка

Піксабай

Етикет холодних дзвінків: що сказати

• Скажіть їм своє ім’я та хто ви. Будьте короткими і зробіть це на початку дзвінка.
• Використовуйте сторонні посилання, якщо вони у вас є. Наприклад: «Том Джонс із компанії Jones Foods запропонував мені зателефонувати вам…»
• Відразу після того, як скажете їм, хто ви, дайте їм зрозуміти, що ви знаєте, що вони зайняті (вони незмінно будуть). Повідомляючи їх про те, що ви знаєте, що вони зайняті; ви підсвідомо говорите їм, що поважаєте їхній час. Згодом вони рідше відразу ж захищаються.
• Скажіть їм точно і лаконічно, чому ви їх кличете. Пам’ятайте, що ви вже дали їм зрозуміти, що цінуєте їхній час, тому не витрачайте його, переходьте прямо до справи. Запитайте, чи є у них кілька хвилин на розмову, якщо вони є, то все добре, але не тримайте їх у телефоні протягом години. Пам’ятайте, що мета - просто провести очну зустріч.

Піксабай

Потрібні та Негідні

• Не використовуйте "сценарій" для читання. Використання сценарію може зробити вас звуком "роботизованого" або "неживого". Однак у вас є короткий список "пунктів", про які ви, можливо, захочете згадати під час розмови.
• Коли ви розмовляєте з потенційним клієнтом, використовуйте прості та нехитрі слова. Крім того, відповідайте швидкості вашого голосу разом із швидкістю замовника, те саме стосується вашого тембру голосу. Це "дзеркальне відображення" тону та швидкості мовлення допоможе створити певний ранній зв’язок із клієнтом, але не перестарайтеся, інакше вони можуть подумати, що ви глузуєте з них.
• Не використовуйте технічний жаргон, найновіші озвучені слова чи дурня. Технічний жаргон - це вимкнення для більшості людей, гучні слова однакові, а ругання / лайка - повне ні-ні, навіть якщо вони починають лаяти та лаятися.

Як попросити призначення

• Часто ви можете окреслити широку і дуже коротку користь свого товару, і відразу ж слідувати за ним, задаючи відповідне запитання: наприклад: «Доведено, що наш новий продукт економить гроші наших клієнтів, це те, що вас цікавить?». Пам’ятайте, що не впадайте у поле продажу. Якщо ви отримаєте позитивну відповідь, попросіть зустрічі.
• Коли ви запитуєте про зустріч, дайте клієнтам варіанти: наприклад, запитайте “Коли найкращий час для вас, цієї п’ятниці вранці або наступного понеділка вдень?”. Цей тип запитань робить декілька речей, він гарантує, що ви ведете розмову, а також підсвідомо дає клієнту зрозуміти, що ви добре організовані і що ваш час, як і їхній, цінується. Надаючи їм вибір варіантів, ви даєте клієнту щось тверде, на чому слід зосередитись. Потім вони можуть переглянути свій графік і вирішити, який із варіантів для них найкращий. Дев'ять разів із десяти вони будуть просити вас зайти в один із запропонованих вами днів. Навіть якщо обидва варіанти виявляються поганими, клієнт серйозно замислюється про призначення. Тож, дайте їм ще пару варіантів на вибір або запитайте, який день їм найбільше підійде.Однак не приймайте їхніх пропозицій, якщо це буде наступного дня, це підірве їхнє уявлення про те, що ви ведете повний щоденник.
• На цьому етапі дзвінка намагайтеся уникати використання «закритих» питань, тобто тих, які дозволять клієнту відповісти «так» або «ні».
• Повідомте клієнта, що ви відразу пишете дату у щоденнику, і повторно підтвердіть їм зустріч. Це спонукає їх зробити те саме.

Піксабай

Прохання про призначення

Не використовуйте таке "закрите" запитання:

"Чи можемо ми замовити зустріч, щоб обговорити це далі?"

Натомість використовуйте таке відкрите запитання:

"Було б чудово провести з вами першу зустріч. Як для вас працює п'ятниця в другій половині дня або наступна середа вранці?"

Пам’ятайте: Ваша мета полягає просто в тому, щоб опинитися перед потенційним клієнтом

Якщо клієнт скептично ставиться до причини зустрічі з вами, тоді зосередьтеся на тому, яку користь потенційний клієнт отримає від зустрічі. Чи можете ви допомогти їм вирішити проблему, порадити? Пам’ятайте, що ви не продавали товар по телефону.

Сподіваюся, ці короткі поради допоможуть наступного разу, коли ви будете домовлятися про продаж по телефону.

© 2019 Джеррі Корнеліус