Я щойно отримав пропозицію придбати свій бізнес, що тепер?

Секрет покупця у злиттях та поглинаннях - купувати дешево, продавати високо

Ми всі бачили рекламні ролики для книги чи онлайн-курсу про гортання будинків. Принцип номер один у кожному з них, схоже, передбачає купівлю нижче ринкової. Один курс навіть рекламує стукіт у двері та достатню кількість разів, коли хтось прийме вашу ставку. Ну, вгадайте що? Ключ номер один для успішного придбання компанії - це покупка за привабливою ціною. Інвестиційні банки та фірми, що здійснюють злиття та поглинання, залучаються для підвищення ціни продажу, залучаючи кількох кваліфікованих покупців до м’якого аукціону.

Досвідчені покупці судять багатьох бізнес-продавців

Досвідчені покупці судять багатьох бізнес-продавців

Покупці хочуть обмежити процес торгів

Покупці хочуть уникнути цього процесу, тому, частіше за все, вони будуть робити кілька небажаних запитів щодо потенційних цілей, які в даний час не продаються або не стосуються фірми злиття та поглинання або інвестиційного банкіра. Зазвичай цей покупець брав участь у десятках попередніх операцій злиття та поглинання. Власник цільового бізнесу, ймовірно, ніколи раніше не продавав компанію. Тож відразу ж спостерігається величезна різниця в рівні досвіду між покупцем і продавцем. Чим більша складність процесу, тим більша перевага має той, хто має чудовий досвід. Як казав мій тато: "Коли людина з грошима зустрічає людину з досвідом, людина з досвідом відходить разом з грошима, а людина з грошима отримує якийсь цінний досвід".

У злиттях та поглинаннях: досвід перемагає

У злиттях та поглинаннях - досвід перемагає

Людина з досвідом ходить з грошима

Продаж бізнесу - це дуже складний процес, не стільки схожий на комплекс квантової фізики, скільки більш складний в досвіді. Дозвольте мені спробувати приклад цінності досвіду, щоб проілюструвати свою думку. Ви коли-небудь пробували монтувати нові двері? Перший раз, коли я це зробив, це зайняло кілька годин. кожен крок був для мене новим, і я не був компетентним ні на одному з них. Визнавши свої обмеження, я найняв різноробочого, який раніше встановлював багато дверей. Він закінчив мою сусідню установку приблизно за 45 хвилин. Для власника бізнесу ваш діловий продаж - це ваші перші двері. Ці двері - це, мабуть, ваш найбільший актив.

Якщо порівняти продаж бізнесу з проектом монтажу дверей, у мене було пару сотень доларів ризику. При продажу бізнесу погане виконання продавцем може призвести до того, що на столі залишиться від сотень тисяч до мільйонів доларів (залежно від розміру бізнесу та стратегічного ціннісного потенціалу). У моєму проекті кріплення дверей у мене не було опонента, який би оскаржував моє успішне завершення проекту. Під час ділового продажу у вас є дуже гідний опонент, який хоче заплатити вам найнижчу ціну і буде робити все можливе для досягнення цього результату. Бізнес-продаж - це гра з нульовою сумою, і кожен долар, який покупець економить при покупці, - це долар, вилучений із ціни продажу вашого бізнесу.

Я зроблю це сам, дякую

Власники бізнесу розумні та дуже компетентні у веденні своїх компаній. Вони вважають, що ця компетенція безпосередньо перетвориться на здійснення власного продажу бізнесу. Переважна більшість власників бізнесу, до яких звертаються з небажаною пропозицією, обирають керувати процесом самостійно. Ми часто зателефонуємо одному з цих власників бізнесу після того, як вони отримають запит на придбання своєї компанії. Якщо їхня компанія відповідає нашим критеріям, ми зробимо все можливе, щоб забезпечити угоду про залучення, щоб виконати роботу злиття та поглинання. Відповідь власника, як правило, виглядає приблизно так: "Ну, я просто хочу побачити, як це відбуватиметься".

Слідкуй за м'ячем

Зберігайте свою увагу на результатах вашого бізнесу

Слідкуй за м'ячем

В одному з цих ексклюзивних сценаріїв покупця нижче наводиться репрезентативний опис "як це відбувається".

• Не помиляйтесь, покупець більше обізнаний у вартості цільового бізнесу, ніж власник цього бізнесу. Він не має наміру платити ринкову ціну і намагається залучити виключно як єдиного покупця. Ось чому в непроханій пропозиції вони звертаються до підприємств, які офіційно не продаються.

• Власник уявляє, що збирається вивести велику кількість коштів, хоча покупець не робив конкретних пропозицій.

Один покупець перевершує продавця

Якщо цільова компанія залучає участь, покупець вже виграв, оскільки найбільший вплив на ціну продажу бізнесу поза основними фінансовими показниками має конкурентний процес торгів серед трьох або більше кваліфікованих учасників. Власники бізнесу вже мають штатну роботу, і тому можуть обробляти пропозиції лише серійно, а не конкурентно. Тому вони ведуть переговори з одним покупцем, поки угода не буде завершена або угода не підірветься.

Інший великий дисбаланс полягає в мистецтві угоди. Існує незліченна кількість елементів угоди, у яких продавець має незначний або взагалі не має досвіду, тоді як у покупця потенційно десятки попередніх придбань за його поясом. Помилки, допущені в цьому процесі, погіршують цінність продавця від угоди.

Шина Kicker

Tire Kicker вичерпає ваші ресурси

Покупець продовжує бити шини

• Незважаючи на те, що покупець ще не надав письмової пропозиції або листа про наміри, він починає вичерпний витік мізків продавця і підтримує постійний потік запитів на надходження даних. Чому продавець погоджується надати конфіденційну інформацію про компанію, не знаючи, яку ціну він отримає після успішного завершення операції?
• Покупець, здається, не відчуває нагальності для завершення збору даних. Ти знаєш чому? Покупець робить той самий танець з 3 або 4 іншими потенційними придбаннями. Отже, покупець робить конкурентний торг із кількома продавцями, щоб досягти руху ціни закупки вниз.
• Коли продавець нарешті копається і наполягає на пропозиції, покупець подає ознаку зацікавленості, яка призначена для відкритості для інтерпретації (на користь покупця), оскільки проводиться більш формальний процес належної перевірки.
• Коли процес розтягується, продавець починає встановлювати певні часові параметри з покупцем.

Належне старанність

Належне вивчення є точним і виснажливим

Команда покупця атакує цінність вашої компанії

• Далі йде процес, якого недосвідчений продавець не передбачав. Покупець пропонує тих, кого вони часто називають незалежними сторонніми консультантами для оцінки вашого бізнесу. Перш за все, вони є найвіддаленішими від незалежних. По-друге, вони отримують вказівки від роботодавця знайти справжні або уявні бородавки та представити відповідне коригування ціни угоди.
• На цьому не зупиняється. Пам’ятаєте лист про наміри, який було написано в кімнаті для хитання на користь покупця? Зараз експерти ставлять велику чисту вимогу до оборотного капіталу на дату закриття. Експерт оголосить, що при закритті вимагається чистий надлишок оборотного капіталу в розмірі 400 000 доларів. Історичний рівень склав 200 000 доларів. Отже, наслідком цієї вимоги є зниження ціни закупівлі, яку продавець думав, що збирається отримати, на 200 тис. Доларів.
• Скальпінг щойно розпочався. Поглиблено в цей процес (часто через 6 місяців) команда покупця вводить вимогу щодо фінансування продавця, перевищення рівня повторень та гарантій, а також вимогу щодо ескроу утримання в розмірі 150 тис. Доларів.
• Якщо продавець поступається, він, мабуть, погодився з вартістю, що на 20% або більше менше, ніж початкова пропозиція. Оригінальна пропозиція, однак, для початку була низькою пропозицією. Якщо він капітулює, він, можливо, приймає ціну, яка значно нижча від тієї, яку дав би м'який аукціон, проведений фірмою злиття та поглинання.

Продавець поступається

• Інша альтернатива - продавець відходить від угоди, вклавши в процес півроку часу. Покупець розраховує на те, що продавець захистить свої інвестиції в процес і погодиться на глибоку знижку вартості операції.
• Під час процесу бізнес, ймовірно, постраждав, оскільки власник присвятив велику частину часу продажу бізнесу і витратив менше часу на ведення бізнесу. Шкода, ймовірно, триватиме ще деякий час через втрату імпульсу.
• Пам'ятайте, що покупець брав участь у тому самому процесі з 2 або 3 іншими потенційними придбаннями і розраховує на те, що принаймні один із них намагається врятувати те, що зараз стало вигідним продажем.

Поганий процес злиття та поглинання призводить до втрати доларів

Поганий процес злиття та поглинання призводить до втрати доларів

Нехай це не трапляється з вами

Не продавайте та не продавайте. Або ви продаєтеся, або вас не продають. Якщо ви не продаєтеся, будь ласка, надішліть покупцеві упаковку. Якщо ви продаєтеся, найміть компетентну фірму злиття та поглинання та вкиньте цього покупця до складу цільових покупців. Зазвичай це список від 300 до 1000 стратегічних покупців та груп приватних інвестицій. По мірі того, як процес розгортається, навряд чи цей перший покупець зайшов дуже далеко у процес, оскільки він намагався купувати за вигідними умовами, а не на ринку. Якщо ви завершите процес з одним покупцем, який звернувся до вас, шанси на те, що він отримав вигідну покупку, а ви залишили на столі тачку, повну грошей.

© 2017 Дейв Кауппі