Зміст:
Що таке вхідний маркетинг і як це парадигма майбутнього? Дізнайся!
Хайді Торн (автор)
Що таке вхідний маркетинг?
Золотий вік холодних дзвінків закінчився! Ласкаво просимо в новий сміливий світ вхідного маркетингу! "Хоробрий" - це не заниження. Ця нова парадигма продажів та маркетингу вимагає мужності та терпіння, оскільки вона керує процесом продажів клієнтами та потенційними клієнтами.
По суті, вхідний маркетинг означає, що персонал відділу продажів проводить запити щодо зацікавлених потенційних клієнтів, на відміну від контактування з потенційними потенційними клієнтами за допомогою небажаних телефонних дзвінків та текстових повідомлень, непередбачених персональних візитів, прямої пошти або небажаних електронних листів. Все це було б розглянуто як вихідний маркетинг . Незапрошені автоматизовані телефонні дзвінки та текстові повідомлення для роботи в маркетингових цілях тепер навіть незаконні згідно з вимогами FCC (Федеральна комісія зв’язку) TCPA (Закон про захист споживачів телефонів), які набули чинності 16 жовтня 2013 року.
Тому основною метою вхідного маркетингу є заповнення верхньої частини воронки збуту бізнесу достатньою кількістю кваліфікованих перспектив для досягнення цілей продажів та прибутку. Це досягається різними зусиллями, включаючи:
- Трансляція реклами
- Газетна реклама
- Інтернет-реклама
- Нативна реклама
- Соц.медіа
- Стратегії SEO (оптимізація пошукової системи)
- Блоги та гостьові блоги
- Контент-маркетинг (статті, звіти, відео та інші корисні або розважальні матеріали)
- Зв'язки з громадськістю (включаючи прес-релізи)
- Виставки, конференції та мережеві події
- Публічні виступи
Як видно з наведеного списку, багато з цих зусиль засновані на Інтернеті. Тож вхідний маркетинг також є проблемою для багатьох підприємств, які традиційно продаються та обслуговуються в автономному режимі.
Вхід, не заборона
Хоча є винятки, автодилери часто використовують вхідну маркетингову стратегію, оскільки вони чекають, поки покупці заблукають у їх виставкові зали.
Однак, одного разу, методи вхідного маркетингу вийшли з вікна, як тільки ми з чоловіком потрапили до автосалону.
Ми бачили в газеті оголошення про транспортний засіб, який був досить близьким до нашого цінового діапазону та специфікацій. Блукав до автосалону. Ми не були дуже серйозними, але продавець абсолютно був!
Він запитав нас, чи може дилер задовольнити наші вимоги, чи ми зацікавлені укласти з ними угоду. Звісно, чому б ні? Тож продавець попросив ключі від нашого поточного автомобіля для оцінки обміну.
Після того, що, здавалося, пройшло цілу вічність, нас посадили в кабінет «фінансового хлопця». Продавець повертається з "вироком". Це було добре, але, знову ж таки, ми не так серйозно дивились. Тож ми сказали, що нам потрібно буде це розглянути далі. Хлопець з фінансів був не задоволений. А продавець збожеволів, кажучи, що ми сьогодні зробили покупку. Що??? Ми попросили наші ключі назад, щоб ми могли піти. І вони змусили нас чекати… і почекай… і почекай… по суті тримаючи нас і наш автомобіль заручниками. Мені захотілося викликати поліцію.
Вхід не означає "арешт!" Споживачі дедалі чутливіші до маніпулятивних методів продажу. Не знищуйте позитивних ефектів, які надає новіший вхідний маркетинг, використовуючи старіші негативні тактики після того, як потенційні клієнти зв’язані.
Полювання, збір, землеробство та риболовля для збуту
Аналогія продажу з полюванням використовується десятки років. І як мисливці, продавці стали відомі своїм часом хижацьким підходом до спілкування з клієнтами та потенційними клієнтами. Оскільки все більше законів та рухів про захист прав споживачів, ці тактики мисливського типу втрачають прихильність. Деякі з цих методів навіть виглядають смішно в сучасних умовах вхідного маркетингу.
Але це не означає, що професія продавця померла. Насправді сьогодні, як зазначає економіст Деніел Пінк у своїй книзі " Продавати - це людина" , кожен продає якусь справу в бізнесі та в житті.
Хоча вчорашній продавець, можливо, був більше мисливцем, сьогоднішні професіонали з продажу більше схожі на збирачів, фермерів та рибалок.
- Збирачі. Сучасні спеціалісти з продажу шукають життєздатних спільнот. За допомогою таких транспортних засобів, як соціальні медіа та офлайн-мережі, продавці збирають цінні нові зв’язки, які в кінцевому підсумку можуть або не можуть призвести до продажу. Зв'язки, незалежно від їх потенціалу збуту, розглядаються як джерела переходу.
- Фермери. Під час збору зусиль продавці висаджують насіння про досвід і пропозиції компанії, тонко вплетені в соціальні мережі, статті, відео та іншу цінну інформацію.
- Рибалки. Насіння, посаджене в режимі фермерського господарства, виступає приманкою для рибальського гачка, залучаючи клієнтів та корисні зв'язки. Ключовим для цього є посадка правильних насіння, щоб забезпечити відповідну приманку для цільових видів споживачів. І якщо продавець-рибалка впіймає нежиттєздатні або бажані контакти, вони повернуть їх назад у пул громади. Можливо, вони будуть праві наступного разу.
Як зазначалося раніше, вхідний маркетинг вимагає терпіння, надалі підтримуючи аналогію рибалок. Рибалки можуть чекати годинами і годинами, сподіваючись на укус. Вони не занурюються у воду, намагаючись полювати і хапати рибу! (Це роблять лише ведмеді. Але тоді вони мисливці!) Мало того, що це непродуктивно, але і не є стійким у довгостроковій перспективі. Така полювання забирала б величезну кількість енергії та ресурсів. І лише одну чи кілька риб за раз можна було переслідувати.
Порівняйте це з сидінням кількох вудок, що продають приманки. Ці стовпи можуть сидіти там годинами, вимагаючи лише періодичного спостереження та уваги, коли зачепиться запит про продаж.
Це важко для багатьох власників бізнесу та менеджерів з продажу, яким доручають прогнозування та досягнення результатів продажів. Це робить знання про послідовність продажів бізнесу дуже важливим для визначення прогресу. Але ще більш важливим є вироблення терпіння та стратегій боротьби з довшими циклами продажів і падіннями.
© 2013 Хайді Торн