Прийоми переговорів, які працюють

Це справа

Проведіть дослідження, щоб отримати найкращу угоду.

Піксабай

Значення переговорів

Однією з причин, чому люди не люблять домовлятися, є конфлікт, який він породжує. Ви хочете чогось, а інша людина хоче чогось дещо іншого, і є лише один спосіб дійти до середньої ланки. Відмовитися від чогось.

Переговори можуть викликати занепокоєння, відчуття того, що ними маніпулюють, і ми абсолютно не хочемо втрачати будь-яку перевагу, що існує на даний момент.

Ми дійсно просто не любимо конфліктів.

Ми не хочемо йти на поступки.

Ми хочемо перемогти.

Як побудувати Rapport для руху вперед

Найпростіший спосіб побудувати стосунки - це слухати і задавати хороші питання. Важливо, щоб інша сторона зрозуміла, що ви не маєте на меті скористатися перевагами, а виконати та погодитись на взаємні умови, які вигідні обом сторонам.

Активне слухання гарантує, що ви обоє говорите однією мовою і рухаєтесь в одному напрямку. Дуже легко зійти з курсу, коли є просте непорозуміння.

Причини, чому люди не будуть вести переговори

Емоції та его, безумовно, стають частиною переговорів. Це особливо актуально, коли ви працюєте із досвідченим продавцем. Вони вміють швидко та ефективно маніпулювати своїми емоціями. Вони можуть оцінити ваші знання та використовувати їх проти вас. Якщо вони знають, що ви любите доступні оновлення, вони будуть працювати за цією тактикою. Якщо вони знають, що ви купуєте на основі платежів, а не ціни, вони можуть додати до вашої покупки тисячі доларів через гнучкі умови.

Ось чому так важливо провести дослідження перед покупкою. Ви повинні мати знання про продукт, а також бути ознайомленими з наявними оновленнями та гарантіями. Якщо ви не готові, ви ризикуєте кимось скористатися вами.

Діти ведуть переговори чи маніпулюють?

У дитинстві ми дізнаємось, що є деякі речі, про які можна домовитись або, можливо, маніпулювати ними. Діти швидко дізнаються про слабкі сторони батьків (втомлених, розсіяних, розлючених на подружжя) і будуть працювати над цими емоціями, щоб досягти бажаного в цей момент. Коли діти стають підлітками, їх тактика ведення переговорів покращується, оскільки ставки вищі. Позичення машини в п’ятницю ввечері може вимагати завершення ряду домашніх справ перед тим, як отримати ключі від мами чи тата.

Як дорослі, ми домовляємось про те, щоб отримати вищу зарплату, кращі пільги, нижчу ціну, кращий сервіс або більш тривалий термін. На переговорах також є нефінансові ставки, наприклад, подружні пари домовляються про те, хто пратиме одяг, прибиратиме кухню чи коситиме подвір’я. Наявність хороших переговорних здібностей та розуміння процесу працює у всіх типах відносин. Успішні навички ведення переговорів у бізнесі можуть дати вам перевагу під час переговорів про контракти та умови. Ті самі принципи ведення переговорів можна використовувати для отримання найкращої ціни на товари та послуги на вашому місцевому ринку.

Вам маніпулюють?

Схоже на те, що ця дитина ось-ось набереться.

Питання опитування

10 порад для успішних переговорів

1. Не існує такого поняття, як Win-Win. Сам процес переговорів означає, що одна або обидві сторони готові відмовитись від чогось, щоб отримати те, що вони хочуть, і це ситуація "Втрата-Втрата".

2. Не бійтеся запитувати і не бійтеся слова "ні". Я працював із продавцем-консультантом, який часто використовував рядок "Не питайте, не отримуйте". Це твердження завжди буде вірним. Ми можемо зробити припущення, що не можемо досягти кращої угоди, але неможливо знати, якщо ви не запитаєте. Навіть якщо інша сторона дасть вам відповідь "Ні", це не означає, що немає місця для переговорів.

Якщо ви ведете переговори з кимось, з ким ви вже мали справу в минулому, і він запропонував конкретну знижку, попросіть тієї ж або кращої пропозиції цього разу. Вони вже можуть дати вам це на основі вашої попередньої операції.

3. Не домовляйтесь із собою. Переговори можуть зірватися, і ви можете відчути, що не отримуєте бажаного. Ви усвідомлюєте те, без чого можете жити. Не роби цього. Йдіть на угоду з певним очікуванням, і не домовляйтеся про переговори з цього моменту.

4. Протистояти термінам, що вимагають покупки. Якщо ви тестуєте автомобілі, щоб знайти той, який відповідає вашим потребам, вам не потрібно купувати в цьому дилерському центрі. Ви можете відвідати скільки завгодно автосалонів, але від вас не потрібно купувати будь-яку машину в будь-який час. Продавець може запропонувати вам багато, але це, як правило, короткі часові рамки. Це його "перша пропозиція", і він, напевно, може звідти домовитись, щоб надати вам більше того, що ви хочете.

Йди додому і спати на ньому. Дуже рідко комусь доводиться купувати машину відразу.

5. План дотримання фактичних термінів. Якщо ви отримали пропозицію про працевлаштування, обов’язково уважно прочитайте її. Деякі пропозиції про роботу закінчуються в кінці дня. Будьте готові відповісти відповідно до цього терміну.

Якщо ви хочете придбати будинок на ринку, отримайте попереднє схвалення в банку. Носіть цей лист схвалення з собою на кожному показі. Залежно від ринку житла, ви можете зробити пропозицію під час показу. Лист банку про попереднє схвалення поставить вас перед безготівковими пропозиціями, які не мають дозволу банку.

6. Протистояти тиску комісії з продажу. Ви не платите зарплату продавцю. Вони заробляють комісію на основі продажів. Не дозволяйте їм смоктати вас з почуттям провини. Вони можуть сказати: "Ви знаєте, якщо я знижу це більше, то я втрачу комісію". Це хибно, і вони використовують емоції, щоб знизити вашу охорону. Якщо вони кажуть це не раз, то скажіть їм, що ви хочете мати безпосередню справу з директором з продажу. Це, мабуть, призведе до того, що вони попилять ваш бізнес.

Не здригайтеся і не виявляйте емоцій. Якщо людина намагається продати вам щось, що ви хочете, але не обов’язково, наприклад, сонячний дах або сидіння з підігрівом / охолодженням, попросіть показати вам інший транспортний засіб. Переваги цих модернізацій є приємними, але можуть не входити у ваш ціновий діапазон. Скажіть їм, що вам це не потрібно і вам не цікаво. Вимкніть усі обговорення щодо інших модернізацій. У вас встановлено "загальна ціна", і додаткові послуги не є частиною угоди.

7. Ніколи не домовляйтеся про платежі. Знайте найвищий рядок, який ви готові витратити, і дотримуйтесь цього. Переговори з продавцем про виплати можуть призвести до того, що ви витратите більше, ніж запланували, оскільки терміни можуть розтягнутися з часом.

8. Знати цінність пропозиції. Це стосується товару, послуг, пропозицій роботи та гарантій. Якщо ви не знаєте своєї цінності для роботодавців, то проведіть дослідження на зарплаті.com, щоб переконатися, що у вас є найкраща інформація для переговорів щодо заробітної плати. Якщо ви не знаєте справжньої вартості нового або б / у транспортного засобу, то проведіть дослідження на Едмундсі, щоб переконатись, що ви не переплачуєте на основі пробігу чи віку.

9. Ведіть переговори по одному за раз.

• Якщо ви домовляєтесь про ціну автомобіля, то будьте твердими щодо ціни.
• Якщо ви домовляєтесь про процентну ставку, будьте тверді.
• Якщо у вас обмін, не домовляйтеся, доки не будуть дотримані всі інші умови (ціна, процентна ставка, оновлення, умови).

10. Знайте свій кредитний рейтинг. Знання вартості вашого кредитного балу може заощадити тисячі доларів при покупці будинку чи автомобіля. Варто витратити час, щоб придбати найкращий кредит. Ви можете переглянути свій кредитний звіт раз на рік безкоштовно на AnnualCreditReport.com.

Чим вищий ваш кредитний рейтинг, тим менша вартість позики грошей у банку або кредитній спілці. Високий бал означає, що ви сплачуєте рахунки вчасно і не перевищуєте кредитний ліміт. Низький кредитний рейтинг має зворотний ефект. Оцінка вказує на те, що ви є кредитним ризиком, і не сплачуйте рахунки вчасно. Це включає основні комунальні послуги та оренду, а не лише кредитні картки. Низький кредитний рейтинг обійдеться вам у вигляді вищих процентних ставок.

Питання опитування

Відійдіть, якщо угода вам не підходить

Краще піти від поганої угоди, ніж жити з нею.

Піксабай

Будь готовий піти геть

Переговори можуть бути стресовими. Однак якщо ви точно знаєте, скільки хочете за щось заплатити, і міцно тримаєтесь цього числа, ви будете знати, коли настав час піти геть. Не закохуйтесь у щось (будинок, машину, модернізацію), оскільки це послабить вашу здатність до переговорів. Важливо бути присутнім. Іншими словами, дозвольте іншій людині говорити. Послухайте, що вони говорять, замість того, щоб подумки готувати свою відповідь. Якщо ви відволікаєтесь, ви можете втратити позиції. Залишайтеся зосередженими на тому, про що йдеться.

Якщо ви розумієте мову тіла, вам буде легше зрозуміти, які рішення приймає інша людина. Використання тиші може бути потужним інструментом для використання в будь-яких переговорах. Якщо ви дійшли до того моменту, коли переговори прийшли до бездіяльності, просто припиніть розмову. Мовчання під час розмови може бути незручним для іншої людини, і вони можуть подати більш вагому пропозицію. Якщо пропозиція не зміниться, подякуйте людині за вкладений час і вийдіть. Якщо ви маєте справу з продавцем, він, швидше за все, зателефонує вам із оновленою пропозицією протягом 24 годин. Якщо цього не станеться, тоді вони не мають повноважень вести переговори, щоб задовольнити ваші вимоги.

Знайте, від чого ви готові відмовитись, перш ніж починати переговори. Якщо ви купуєте нову машину і дійсно хочете відкинути шкіряні сидіння з варіантами опалення та охолодження, залиште це одним із своїх останніх пунктів переговорів. Однак, якщо дилер не може виконати ваші умови, будьте готові прийняти тканинні сидіння. Якщо ви перебуваєте в процесі будівництва або ремонту свого будинку, залізні перила можуть додати класичний штрих. Якщо забудовник не бажає знижувати ціну або надавати альтернативу, тоді припиніть переговори. Буде багато інших модернізацій для переговорів, тому не зациклюйтеся на залізних перилах.

Правила та умови

Прочитайте умови використання.

Піксабай

Чорнило на папері

Не підписуйте нічого, доки ви не переглянете умови, не зрозумієте цінність і ви абсолютно впевнені, що домовились про найкращу можливу угоду.

Пропозиції лічильників на основі роботодавців

Є одна конкретна сфера, де слід уникати переговорів. Якщо ви зараз працюєте і отримали пропозицію від іншої компанії, вам слід повідомити свого начальника та подати письмову заяву про звільнення.

Ваш начальник може запитати про пропозицію, яку ви отримали, і захоче дати вам зустрічну пропозицію. Ваш роботодавець може зажадати, щоб ви залишились, тому він може запропонувати вам збільшення заробітної плати, надати більше днів відпустки або інші пільги. Однак рівень довіри назавжди порушений. Є причина, за якою ви брали співбесіду з іншою компанією, тому найкраща порада - це бути люб’язними щодо зустрічної пропозиції, але припинити роботу та йти далі.

© 2017 Мішель Орелуп