Зміст:
- Великі обійми чи Великі плечі?
- Що таке реферал?
- Формула ДОГЛЯДУ для хорошого переходу
- Контрольний список для хорошого переходу
Хайді Торн (автор) через Canva
Великі обійми чи Великі плечі?
Я дуже вдячний, коли контакт із мережею спрямовує мене до когось. Я просто хочу обійняти їх, щоб подякувати їм за те, що вони думають про мене і, в деяких випадках, керують деякими можливостями продажів.
Але щодо деяких рефералів я не хочу сказати, що я їх справді не хочу. Справді, я не маю. І справа не в тому, що я не хочу рефералів. Я просто не хочу поганих рефералів, які лише витратять мій час, а також, можливо, зіпсують мою репутацію та репутацію сторони, що направляє.
Отже, що таке хороший реферал?
Що таке реферал?
Багато мережевих груп та асоціацій розрізняють "потенційних клієнтів" та "рефералів".
Свинець вважається необгрунтоване можливість, що лише вказує на те потенціал для іншого. Наприклад, хтось помічає, що відкривається новий ресторан, і він попереджає маркетингового консультанта у своїй мережі про новий ресторан. Як правило, особисті вступи не робляться. Людина, яка отримує провід, часто переслідує його наосліп. Це на крок від холодного дзвінка. Крім того, особа, яка передає провідника, може навіть не мати дозволу ділитися будь-якою інформацією з продавцем. Пізніше ми обговоримо, чому це теж проблема.
Напрямок вважається справжньою, ідентифікована можливістю продажу, де хто - то знає про поточну і реальної потреби одного, члена сім'ї або колег, які можуть бути оброблені з допомогою мережевого партнера. У цих випадках обидві сторони знайомляться між собою, визначаючи необхідність вирішення. Згода на введення є ключовим елементом цих введень і є першим елементом у наступній формулі для більш успішних рефералів.
Формула ДОГЛЯДУ для хорошого переходу
Надання рефералу - це знак того, що ви дбаєте про людей, на яких ви посилаєтесь один до одного. Але реферал повинен відповідати деяким критеріям, щоб бути цінним для кожного. Отже, ось швидка формула для перевірки потенційної можливості переходу до того, як когось залучити.
Використовуючи CARE як скорочення, ось елементи гарного переходу:
"С" - це згода. Перш ніж сліпо вирвати електронне повідомлення або зв’язок із соціальними мережами до двох можливих зв’язків рефералів, отримайте згоду обох. Наприклад, скажіть, що ви знаєте, що реферальний партнер А буде чудовим постачальником або ресурсом для реферального партнера B. Перш ніж надсилати контактну інформацію будь-якому з партнерів, вам потрібно буде запитати як окремо, так і приватно, чи зацікавлені вони в підключенні. Якщо обидва погоджуються, то зв’язок є обов’язковим. Крім того, в сучасну епоху занепокоєння конфіденційністю даних та обміном особистою інформацією цей аспект спільного використання рефералів є критичним і його не можна ігнорувати!
Ви можете подумати: "Чому Партнер А не зацікавлений у зв’язку з Партнером В як потенційним клієнтом?" Якщо серйозно, то протягом багатьох років я отримував незліченну кількість примусових рефералів, які були для мене абсолютно невідповідними потенційними клієнтами. Ці сміттєві рекомендації не лише витратили мій час, але й могли завдати шкоди моїй репутації, оскільки мене розглядали як того, хто не зміг задовольнити потреби потенційного клієнта Партнера B. Крім того, Партнер B може прив’язати особу, яка направила реферал, до людини, яка не має компетентної мережі та / або яка не може професійно оцінити можливості продажу. Що підводить нас до наступного елемента у формулі…
"А" - для фактичного. Іноді люди хочуть справити враження або на того, кого вони посилають, або на того, хто отримає направлення. Тож вони зв’язують колег у своїй мережі, незалежно від того, існує реальна можливість чи ні. Чи можуть вони призвести до продажів у якийсь момент у майбутньому? Звичайно, це можливо. Але іноді це довгий удар. Якщо безпосередньої або безпосередньої потреби не існує, особисто не підключайте сторони.
"R" - для відповідних. Як і при фактичній потребі, направлення повинно бути актуальним для обох сторін. Наприклад, я тренер із самовидавців для ділових книг. Тож запити щодо людей, які шукають авторського агента для художньої літератури, для мене не актуальні, хоча ми з автором працюємо з авторами над книгами. Переконайтеся, що ви розумієте як потреби своїх друзів чи колег, так і джерело, на яке ви посилаєтесь до них.
"E" - це вихід і оцінка. Після того, як ви належним чином представили дві сторони, вам, як правило, найкраще вийти з карти транзакції та дозволити їм самостійно дослідити потенційну можливість. Однак не завадить відстежувати і оцінювати, чи було перенаправлення успішним після того, як минуло достатньо часу для типу бізнесу та людей, на яких ви посилаєтесь. Ви хочете знати, чи слід вам надалі посилати цих людей до інших. Крім того, ви хочете отримати уявлення про те, чи правильно працює ваш радар для направлення. Якщо це не так, то ви хочете дізнатись свою мережу набагато краще!
Важлива порада
Звертаючись до кожної сторони за направленням, НЕ розкривайте ім’я або інформацію жодної сторони, доки ви не отримаєте приватний дозвіл від кожної з них.
Контрольний список для хорошого переходу
Ось контрольний список предметів, які становлять хороший реферал.
- Ім'я особи, на яку посилається.
- Кращий спосіб контакту для всіх сторін (електронна пошта, телефон, соціальні мережі тощо).
- Контактна інформація для бажаного способу.
- Найкращий час для досягнення (якщо він відомий).
- Точний товар чи послуга, що цікавить, та / або інша причина для контакту.
- Найкращий спосіб призначити зустріч (якщо вона відома).
- Бюджет на придбання (якщо застосовується та відомий).
© 2016 Хайді Торн