Поради щодо мережі (і пастки!): Запобігання відбору мозку

Отримайте кілька порад щодо уникнення пасток під час мережевих подій.

Хайді Торн (автор) через Canva

Консультанти, Обережно!

Скажімо, ви консультант (або тренер), і ваша мережева зустріч 1: 1 (один на один) з новим зв’язком проходить чудово. Ви базікаєте про свою спільну прихильність до улюбленої поп-зірки, де ви ходили до коледжу, своїх божевільних домашніх тварин, того нового ресторану в районі і, звичайно, про те, що ви робите для роботи. Ваш новий приятель починає говорити про деякі проблеми, з якими вона стикається у своєму бізнесі. І ось, ось:

Тьфу! Ви щойно зайшли до мозку!

Збір мозку змушує вас втратити платні години

Цей сценарій занадто знайомий тим, хто займається консалтинговими професіями. Я не можу сказати вам, скільки оплачуваних годин я втратив через відбір мозку! Багато людей не можуть розрізнити, що є дружньою розмовою, а що - консультацією чи інструктажем. Ще гірше те, що консультанти часто не знають, як ввічливо реагувати на ці запити про надання інформації, незалежно від того, відбуваються вони по телефону чи на особистій зустрічі, як описано вище. Вони бояться нашкодити іншій людині, яка може бути потенційним клієнтом. Тому вони, як правило, поглинаються і дотримуються.

З іншої точки зору, мережевий агент, який просить поради, офіційно не найняв консультанта. Тож чи відповідальний консультант за якусь пораду?

Створення меж та можливостей для вибору мозку

Як консультант, який працює в мережі, ви, ймовірно, отримаєте запрошення на каву, страви або телефонні зустрічі з новими зв’язками. Ці зустрічі можуть бути дуже важливими для побудови взаємозв'язку з потенційними клієнтами та партнерами, що направляють. Так, так, прийміть запрошення від тих, кого, на вашу думку, можуть бути відповідними зв’язками.

З мого досвіду, ці зустрічі зазвичай дуже приємні та поглиблюють важливі дружні стосунки. Але потрібно бути надзвичайно пильним і уважно вислуховувати заяви, подібні до тих, що висвітлювались на початку статті. Коли вони трапляються, вам потрібно обійти стороною відповіді та запропонувати вирішити ці питання на окремій (ПЛАТНІЙ, ми сподіваємось!) Сесії, присвяченій задоволенню потреб людини. Найкращий спосіб бути готовим - це підготувати та відпрацювати сценарій відповіді.

Елементи сценарію мозку

Визнайте потребу людини та важливість її вирішення.
Наголосіть на тому, що на поточній зустрічі "в мережі" існує обмежений час та увага.
Запросіть їх на платну консультацію. Якщо вказати, скільки це буде коштувати, це може полегшити їх розум. Якщо ви пропонуєте безкоштовну первинну оцінку або консультацію, попросіть їх забронювати, щоб ви могли потрапити до вашої воронки продажів.

Приклад:

Ви можете виявити, що введення такої пропозиції - і встановлення здорових меж - може повністю роззброїти ваших мережевих приятелів. Вони можуть відхилити вашу пропозицію спочатку, але, швидше за все, збережуть її в глибині думки. Або вони можуть відчувати, що ви опортуністичні, егоїстичні тощо. Це ЇХ проблема! Але ви посадите насіння, яке:

Ви маєте знання, вміння та досвід для вирішення їх проблем; і,
Ваш час і талант цінні - і ви також поважаєте їхній час.

Перенаправлення на вибір мозку: Направлення до колеги з мережі

Якщо ви не можете вирішити проблеми цих людей, це добре. І ви не хочете напружувати свій мозок, намагаючись знайти відповідь, якої у вас немає, особливо за короткий проміжок часу на зустрічі в мережі. Вам набагато краще направити невідповідні можливості іншому мережевому з'єднанню, яке може допомогти. У цьому випадку сценарій буде трохи змінено:

Елементи сценарію вибору мозку для переходу

Визнайте потребу людини та важливість її вирішення
Вкажіть, що у вас немає навичок, досвіду тощо, щоб грамотно задовольнити їх потреби.
Запитайте, чи зацікавлені вони будуть направлені до когось із ваших колег.