Випробуваний і вірний метод пошуку нових підприємств, який досі не має собі рівних

Дізнайтеся, який метод найбільш ефективний!

Канва

Що є найефективнішим пошуком для представників початківців продажів?

Оскільки соціальні медіа стають дедалі популярнішими з точки зору пошукових робіт, можливо, ви ставите собі питання, який метод є найбільш ефективним, коли йдеться про створення найбільших можливостей.

Коли керівник бухгалтерії звернувся до Національного тренера з продажу, проникнення у суть цього загального самоаналізу продажів було критично важливим для того, як я навчав нових працівників будувати свій бізнес. Останнє, чого хоче будь-який лідер продажів, - це те, що торгові представники початкового рівня звикають до неефективного методу, знеохочуються і неминуче залишають організацію.

Якщо малий та середній бізнес потрапляють до вашої категорії потенційних клієнтів, досліджені особисті пошуки все ще є неперевершеним методом вибору. Справжній фахівець з продажу може створити вагомий аргумент для подальшої взаємодії за допомогою простого, швидкого виступу на холодному дзвінку, який може швидко призвести до зустрічі та, можливо, близько.

Скільки активності потрібно для створення зустрічей?

Торгові представники, які не мають досвіду, будуватимуть конвеєр, генеруючи багато активності на своїй території або вертикальному ринку. Насправді для початківців торгових представників може знадобитися 20–25 дотиків, перш ніж опинитися перед потрібною людиною. Однак якщо у вас немає цінності для додавання і ви не впевнені у своєму наборі навичок, продукті чи послугах, це буде неймовірно очевидним для більшості всіх, з ким ви спілкуєтесь. Ключ до того, щоб уникнути цієї незручної ситуації, - це тренуватися та бути експертом у галузі консультування та того, що ви можете запропонувати.

Практикувати з однолітками презентацію, обробляти заперечення тощо - це єдиний спосіб стати майстром своєї справи, а також тим партнером, якого заслуговують ваші клієнти і з яким ви заплатите. Окрім холодного дзвінка, подальше спостереження - це все, оскільки в середньому у вас відбувається 19 особистих взаємодій на день, які не прогресували при первинному дзвінку. Тут важливо використовувати електронну пошту, телефони, соціальні медіа та мережі.

Я розбив це до семи дотиків до зустрічі:

1. Телефонний дзвінок із продажу
2. Подальша електронна пошта, того самого дня
3. Наступний телефонний дзвінок наступного дня
4. LinkedIn Зв'язок із повідомленням, того ж дня
5. Наступний електронний лист наступного дня
6. Повідомлення про подальші дії LinkedIn, просто надішліть "Будь-який інтерес?"
7. Примітка від руки

Якщо ви пропрацюєте ці сім дотиків і все одно не отримаєте жодного інтересу, ви можете почувати себе добре, надавши цьому клієнтові простір, а потім переглянувши організацію через місяць.

Талановиті спеціалісти з продажу послідовно створюють новий бізнес

Дійсно талановиті спеціалісти з продажу породжують новий бізнес-період. Оновлення та підтримка поточних клієнтів, безумовно, вимагає техніки, але не відкриття. Немає нічого подібного на те, щоб самостійно відкрити можливість і скористатися консультативним процесом на основі запитань, щоб визначити, чи є можливість, і слідувати за цим від холодного дзвінка до закриття.

Єдиний вірний спосіб визначити новий бізнес і звести конкуренцію до мінімуму - це відкрити можливість самостійно та скористатись структурованим консультативним процесом. Головне - створити терміновість, виявивши біль і використовуючи її для прискорення процесу. Ключовим є наявність стратегії продажу, яка звертається як до позитивної винагороди, так і до неприязні ризиків покупцям.

Щоб постійно визначати нових потенційних клієнтів, потрібна відданість і хороший імпульс - насправді, без структури вашого процесу, це завжди буде гра в здогадки, і ви завжди будете крутити свої колеса. Мета - створити стабільний, передбачуваний дохід для себе. Єдиний спосіб бути послідовним у створенні нового бізнесу - це застосовувати перевірений і правдивий процес і дотримуватися його день у день, навіть коли ви відчуваєте відмову.

Коли ви перебуваєте в новій галузі або вперше продаєте, важливо розуміти закон середніх показників, який допомагає вам передбачити, яким буде ваш коефіцієнт закриття. Зазвичай 20 персональних холодних дзвінків = 1 нова ринкова перспектива = 5 нових ринкових перспектив на тиждень = 20 ринкових перспектив на місяць. У середньому нові торгові представники закривають кожну п'яту можливість.

У міру того, як нові торгові представники набираються досвіду та розуміння, коефіцієнт закриття буде ставати більшим, і буде потрібно менше активності, щоб генерувати однакову кількість продажів.

Ключ до формування достатньої витривалості, щоб знайти свій імпульс, - це знайти своє "Чому?". Відповідь на питання "Чому я це роблю? Чому я працюю?" і триматися цього, коли ви відчуваєте відмову і хочете здатися. Для досвідченого професіонала відмова - це лише частина спорту, і через деякий час це не матиме стільки негативного ефекту.

Якщо ви зможете відсвяткувати свої щоденні перемоги, такі як розкриття нової можливості або успішна зустріч, вам буде легше залишатися позитивними та продовжувати рухатися далі.

Вибір методу пошуку

© 2018 Меган Меткалф