Планування своїх днів у дорозі: керівництво продавця

Продавець на дорозі

Піксабай

Час-гроші

Люди, що продають, - зайняті люди, і в продажах "Час - це гроші", особливо якщо продавець працює на основі комісійної винагороди - якою більшість до певної міри є. Отже, використання часу в дорозі та відвідування клієнтів для усіх найважливіших дзвінків на продаж є ключовим фактором успіху будь-якої доброї людини, що продає, та фінансової винагороди. Ось декілька порад та стратегій, якими будь-який продавець може скористатися, щоб отримати максимальну користь від свого часу, відвідуючи клієнтів, щоб переконатися, що їхні напружені дні є продуктивними.

Візуалізація вашого дня для успіху

Багато провідних спортсменів використовують візуалізацію, щоб покращити свої показники, і люди, що продають, можуть зробити те саме. Одним з найпростіших способів попереднього планування дзвінків на продаж є використання візуалізації. Це легко зробити, і це не завжди має бути ідеально.

Щоб візуалізація допомогла вам у плануванні перед дзвінками, вам потрібно уявити дзвінок від початку до кінця і подумки відзначити будь-які аспекти дзвінка, які можуть викликати у вас проблеми у досягненні вашої мети - успішного дзвінка з продажу.

Вам потрібно зробити мінімум пару візуалізацій з цього приводу, щоб забезпечити вам найкраще використання. Але не хвилюйтеся, візуалізація дзвінка не виконується в режимі реального часу, тому ви повинні мати можливість «побачити» весь дзвінок за 30 секунд до 2 хвилин - це добре витрачений час.

Візуалізація

Піксабай

Візуалізуйте та вживайте дій

Ось як ви це робите…

Закрийте очі і уявіть, як ви готуєтесь вирушити до зустрічі. В думках ви проглядаєте свою дорожню карту, щоб переконатися, що знаєте шлях, або запрограмуєте свій SatNav (розумова примітка: Не забудьте взяти карту / SatNav?).

Перша половина подорожі веде вас дорогою, яку ви добре знаєте, уявіть це докладно, деякі дорожні знаки, ті дорожні роботи, які, здається, працюють місяцями (розумова примітка: вирушайте трохи раніше, щоб забезпечити своєчасність). Ви приїжджаєте до приміщення клієнта з невеликим запасом часу, ви використовуєте цей час, щоб перечитати нотатки клієнта / літературу про товар (розумова примітка: Робіть відповідні нотатки та літературу про товари).

Потім ви бачите, як вас ведуть до кабінету замовника, і після деяких приємностей серйозно розпочинаєте інтерв’ю з продажу. Уявіть собі деякі запитання, які може поставити вам замовник (чи знаєте ви всі відповіді? Якщо не зробіть розумової записки, щоб розглянути їх). Клієнт просить ознайомитись із зразком товару, а згодом і з деякими відгуками (розумова нотатка гарантує, що у вас є відповідні зразки та відгуки). Ви бачите, як дзвінок проходить добре протягом і в кінці дзвінка клієнт робить замовлення (умовна примітка: чи є у вас необхідні форми / деталі замовлення) або узгоджує наступний етап у процесі покупки. Уявіть, як ви потискуєте руку клієнту і виходите з його офісу.

Добре, це візуалізація перша, тепер запишіть усі свої ментальні нотатки, перш ніж забути їх:

1. Дорожня карта / SatNav
2. Ранній старт
3. Примітки та література
4. Відповіді на очевидні запитання
5. Зразки та відгуки
6. Замовлення форм / реквізитів

Вживайте заходів щодо всіх пунктів вищезазначеного списку та переконайтеся, що ви їх усі охопили, перш ніж дзвонити справді.

Посилення візуалізації

Друга візуалізація часто корисна у подібному ключі до наведеного вище, але це має бути ще більш витонченим, оскільки вам не потрібно буде робити `` паузу '', щоб робити розумові нотатки (забезпечивши відсутність потенційних збоїв), ця повинні йти гладко і без затримок, що завершиться досягненням вашої мети. Найкращий час зробити цю другу візуалізацію - це безпосередньо перед реальним дзвінком. Приїжджайте трохи раніше, і коли ви благополучно припаркуєте машину, закрийте очі на хвилину і пройдіться через цю другу візуалізацію - само собою зрозуміло, не намагайтеся робити візуалізації під час керування автомобілем, експлуатації машин тощо.

Планування вашого дня

Піксабай

Планування вашого дня

Організація ваших днів у дорозі та планування маршруту є відносно простими поняттями, і хоча існує декілька загальновживаних систем (у вашої компанії зараз може бути одна), планування маршруту території зводиться до кількох простих основ.

• Плануйте заздалегідь: переконайтеся, що ви знаєте, куди ви їдете щодня, заздалегідь і дайте достатньо часу, щоб перерватися між зустрічами. Це здається очевидним, але дивно, як часто бідний (в обох сенсах цього слова) продавець виходить з вхідних дверей вранці, маючи лише неясне уявлення про те, куди вони йдуть - ви можете собі уявити, наскільки це імпонує їхньому менеджеру !
• Будьте готові: речі трапляються, будьте готові до цього. Якщо зима, переконайтеся, що ви виділили достатньо часу на початку дня, щоб очистити сніг від машини, якщо температура знизиться. Якщо влітку очікуйте святкового руху, який ваш резервний план, якщо ви не можете вчасно призначити цю наступну зустріч (див. Нижче).
• Дайте "варіанти" під час бронювання зустрічей із клієнтами, які, коли це можливо, надають перевагу вашим зобов'язанням із щоденника. Таким чином, вони, швидше за все, прийдуть до одного з ваших варіантів, а не виберуть щось, що сприяє їхньому щоденнику (а не вашому - вам доведеться переорганізувати свій щоденник), або ще гірше, відкладаючи бронювання зустрічі на той момент.
• "Кластер" телефонує в одному географічному районі, щоб мінімізувати час водіння / максимізувати час клієнта.
• Скористайтеся функцією "Час очікування " (приїзд достроково на зустрічі, очікування на затримки, кава-брейки), щоб переглянути літературу та скласти плани.
• Розмістіть пріоритети на дзвінках: Це важливо. Ви повинні розставити пріоритети у своїх дзвінках на те, наскільки вони позитивно чи негативно вплинуть на вашу мету.

Планувальник

Піксабай

Як визначити пріоритет свого дня

Як уже згадувалося вище, пріоритетність вашого дня та те, як це позитивно чи негативно вплине на вашу ціль, є вирішальним для вашого постійного успіху.

Що я маю на увазі? Ось приклад.

Скажімо, вам потрібно зателефонувати завтра за адресою:

1. 10:00
2. 12 полудня
3. 14:30
4. 16:00

Телефонуйте за номером 1 - хороший клієнт, який стикався з деякими проблемами з вашою компанією / товаром, вам потрібно вирішити проблеми, інакше ви можете втратити бізнес.

Дзвінок номер 2 - це нова перспектива, і дзвінок в основному полягає в тому, щоб з’ясувати, хто вони і який потенціал.

Телефонуйте за номером 3, щоб укласти угоду, над якою ви працювали кілька місяців, і яка могла б принести вам хороший бізнес.

Дзвінок за номером 4 - це хороша перспектива, він виявив інтерес, але поки що не зобов’язувався купувати.

Ось як слід визначити пріоритетом ці дзвінки клієнтів, використовуючи "Правило нижньої лінії".

• Дзвінок 1: Найвищий пріоритет, дзвоніть будь-якою ціною, буде важко повернути цього клієнта, якщо ви його загубите, і втрата його навіть на короткий час негативно вплине на ваші шанси вразити ціль.
• Дзвінок 3: Це ваш другий пріоритет, ця зустріч може позитивно вплинути на ваші шанси вразити ціль, приносячи вам більше бонусів.
• Дзвінок 4: Цей дзвінок є вашим третім пріоритетом, потенційним бізнесом, але ще не в сумці (не захоплюйтеся, "Можливо" може бути далеко від "Так").
• Дзвінок 2: Цей дзвінок найменш важливий для дня, потенційний клієнт не заробляє вам бонусу, і ви не знаєте, який потенціал, він може бути хорошим, а може бути поганим, тому вам потрібно віддавати перевагу дзвінки з гарантованим потенціалом над цим. Якщо вам доведеться зробити будь-яке перепланування протягом дня, це той, який потрібно скинути та домовитись про інший час.

При визначенні пріоритетності дзвінків на день, завжди застосовуйте "Правило нижньої лінії", де зазначено, що дзвінки, які мають найбільший шанс значно допомогти досягти мети продажів (або у наведеному вище прикладі, що заважає вам), завжди отримують пріоритет.

Угоду

Піксабай

Дотримуючись наведених вище стратегій, ви гарантуєте, що ваш час із клієнтами буде витрачений розумно, і ви будете цілеспрямованим для досягнення вашого комісійного бонусу.

© 2019 Джеррі Корнеліус