Принципи маркетингу - поведінка покупця

Прочитайте далі, щоб побачити огляд процесів, які проходить споживач, коли він або вона хоче зробити покупку

Андре Бенц

Що таке поведінка покупця?

Поведінка покупця - це сукупність видів діяльності, яку споживач проходить при отриманні продукції. Він також включає процес прийняття рішень, який передував цій діяльності.

По суті, існує два типи поведінки покупців - споживча та галузева. Хоча обидва подібні в теорії, існують відмінності, які існують у процесі, кожен з яких проходить, проходячи процес покупки. Ця стаття буде зосереджена в основному на поведінці споживача.

Вирішення проблеми

Коли споживачі усвідомлюють, що у них є незадоволена потреба, вони вирішують розпочати процес покупки. У цьому процесі споживач зіткнеться з одним із трьох рівнів вирішення проблем. До них належать:

1. Постійне вирішення проблем - це ситуація, коли споживачі, як правило, купують недорогі, часто купувані товари. Це також називається рутинною поведінкою реагування. Це пояснюється тим, що це, як правило, товар, який купують знову і знову, не надто замислюючись. Завдання маркетологів із рутинним вирішенням проблем - зміцнити звички покупки існуючих клієнтів та змінити звички неіснуючих клієнтів.
2. Обмежене вирішення проблем - у ситуації обмеженого вирішення проблем споживач знайомий з класом товару, основними брендами цього класу та знає атрибути та характеристики, за якими оцінюється товар. Однак замовник може зіткнутися з брендом, з яким він не знайомий. Маркетолог невідомої торгової марки повинен надати споживачеві інформацію, яка підвищить його розуміння та довіру до торгової марки. Це може бути у формі таблиць порівняння або інформаційних пакетів.
3. Розширене вирішення проблем - за цим сценарієм споживачі не знають класу товару, основних торгових марок та атрибутів товару, за якими оцінюють товар. Маркетолог повинен надати споживачеві інформацію, яка вкаже, які важливі атрибути класу товару, відносна важливість цих атрибутів та позиція вашого бренду щодо цих атрибутів.

Процес усиновлення споживачів

Процес прийняття споживачем - це етапи, які проходить споживач при здійсненні покупки. Етапи включають обізнаність, інтерес, оцінку альтернатив, випробування та, нарешті, рішення про придбання.

Поінформованість

Також відомий як етап визнання потреби, усвідомлення - це момент, коли споживач усвідомлює необхідність чи проблему, яку вони мають, або доступний новий продукт. На цьому етапі маркетолог повинен продемонструвати, що товар може задовольнити потреби споживачів.

Відсотки

Це також відомо як етап пошуку інформації. Після визнання потреби споживач збирає інформацію про товар. Споживачі беруть участь у трьох процесах, які можуть завдати шкоди або перешкодити ефективності програми маркетологів. Це:

• Вибірковий вплив - Це відбувається, коли споживачі розглядають лише певні джерела інформації. Вони можуть лише читати статті в Інтернеті, дивитись лише телевізор або запитувати лише друга, який може щось знати про продукт. Маркетологи повинні адаптуватися до споживача та використовувати джерела, які їм більше подобаються.
• Вибіркове сприйняття - це відбувається, коли споживачі відбирають певну інформацію. Вони можуть бути готовими вислухати лише ті питання, які, на їх думку, є важливими в товарі чи послузі. Маркетолог повинен визначити, що вони вважають важливим, і просувати це.
• Вибіркове утримання - це відбувається, коли споживачі пам’ятають лише те, що хочуть запам’ятати. У цьому випадку маркетолог повинен додати щось до рекламної акції, щоб допомогти споживачеві запам’ятати певні речі. Це може бути дзижчання в рекламі, кольорові вивіски чи щось подібне.

Оцінка альтернатив

Людина врешті дійде до того моменту, коли вона готова оцінити варіанти. Те, що він робить, - це систематизація або упорядкування всієї інформації, яку він щойно зібрав. Які бренди розглядаються? Що він вважає найважливішими ознаками класу для оцінки? Споживач порівняє торгові марки за ознаками класу товару.

На цій стадії відбуваються три речі:

1. Evoque Set - з усіх торгових марок класу товарів людина розгляне лише декілька або декілька. Це стає відомим як його або її викликаний набір.
2. Помітні атрибути - це атрибути, які людина вважає важливими в обраному наборі, який було вибрано. Якщо він розглядає комп'ютери трьох марок, розмір екрану може бути помітним атрибутом.
3. Визначити атрибути - ось такі характеристики товару, які споживач вважає найважливішими при прийнятті рішення про покупку. Зверніть увагу, що він не може бути визначним атрибутом, якщо він також не вважався помітним атрибутом. Визначальні атрибути - це підмножини основних елементів.

Існують також так звані нерелевантні атрибути. Ці особливості маркетолог може просувати, але споживач не вважає їх важливими. Прикладом може бути продавець, який багато говорить про унікальний колір автомобіля, тоді як споживача це не хвилює.

Випробування

Випробування відбувається, коли споживач пробує товар недорогим способом. Не всі товари мають пробну версію, і це абсолютно необов’язково для споживача та маркетолога.

Рішення про придбання

Коли споживач нарешті відчуває, що готовий придбати товар, існує кілька факторів, на які потрібно звернути увагу до здійснення продажу.

• Ставлення до бренду - це фактори, що впливають на бренд, які визначають, чи буде споживач купувати бренд.
• Соціальні фактори - сюди входять інші в житті, важливі для споживача. Ці люди матимуть вплив на рішення
• Очікувані ситуаційні фактори - це речі, які споживач очікує здійснити. Це просто означає, що споживач знає свій дохід, знає, як зараз живе економіка, знає імідж магазину або щось подібне.

Все це, нарешті, призведе до намірів покупців споживати. Однак існують певні фактори після придбання, які можуть заздалегідь змінити думку людей або змусити їх повернути товар.

• Непередбачувані ситуаційні фактори - це речі, які відбуваються між часом, коли виробляється намір придбати, і часом, коли має бути прийнято рішення про придбання. Це може означати, що людина втратила там роботу або дилер припинив свою діяльність.
• Сприйманий ризик - у споживача може виникнути певний рівень занепокоєння через невизначеність щодо того, наскільки якісно буде працювати продукт.

Після того, як усі ці фактори будуть враховані, споживач прийме рішення про покупку.

Підтвердження

Це поведінка після покупки. Споживачі можуть почати переосмислювати своє рішення. Вони починають відчувати так званий когнітивний дисонанс. Це відбувається, коли споживачі відчувають певну невизначеність щодо правильності свого рішення. Це завжди є можливість.

Для того, щоб маркетолог мав справу з когнітивним дисонансом, він повинен:

• Повідомте товарне рішення, яке прийняв споживач, і висловіть їм подяку
• Рекламуйте товар, використовуючи нових покупців як речників.
• Використовуйте посібники для власників або листівки, що описують достоїнства товару.

Принципи маркетингу Частина 1 - Основні концепції та основи

• Принципи маркетингу - основні концепції та основи

  Ця стаття 1 має на меті пояснити деякі ключові концепції та основи, які виступають базовою базою для розуміння розуміння маркетингу. Ця стаття відповідає на питання: "Що таке принципи маркетингу"?

Принципи маркетингу Частина 3 - Сегментація та націлювання ринку

• Принципи маркетингу - процес сегментації ринку

  Погляд на процес сегментації, який маркетологи використовують при визначенні цільового ринку, а потім позиціонують себе на цьому ринку