Проблема з "зручністю купує" та "шкода купує"

Іноді фактор "знати, подобатися і довіряти" насправді шкодить продажам. Дослідіть негативні аспекти жалібних та зручних покупок.

Хайді Торн (автор) через Canva

Про це говорили знову і знову і знову: Люди купують у тих, кого знають, подобаються і довіряють. Іноді, однак, продажі, здійснені лише через фактори "знання, подобання та довіра", можуть негативно вплинути на майбутні продажі.

Зручність Купівля

Раніше я був розповсюджувачем рекламних роздач, що представляють собою предмети, на яких надруковані логотипи для реклами бізнесу. Оскільки я вже продавав друковану рекламу, це здавалося цілком природною. Протягом багатьох років продаж обох супутніх товарів та послуг допоміг мені максимізувати продажі в нішу, багату на кооперативні рекламні долари, щоб витратити.

Тоді видавець друкованої реклами, якого я представляв, закрився. Хоча протягом кількох років після цього я зберігав частину клієнтської бази друкованої реклами як рекламних клієнтів, ця сторона мого бізнесу з часом також померла.

Чому ці клієнти не продовжили? Фактом було те, що мої друкарські замовники купували у мене рекламні товари просто тому, що їм було зручно це робити разом із друкованою рекламою. Коли у них більше не було причини купувати у мене друковану рекламу, щоб витратити свої кооперативні рекламні кошти, багато хто переміщував свої рекламні товари на відкритий ринок, іноді звертаючись до ще більш зручних інтернет-продавців.

Моє его продажне его вдарило. Мені було важко визнати, що деякі з цих людей купували у мене просто з зручності.

Шкода купити

Хоча зручність покупки має певний сенс з практичної точки зору, інший "продаж зручності" цього не робить: покупка з жалю.

Як і зручна покупка, шкода покупців і продавців знаходиться в зручній безпосередній близькості, фізично чи віртуально. Вони можуть навіть мати дружні стосунки між собою. Щоб висловити підтримку, вони можуть купувати товари та послуги один у одного незалежно від того, існує реальна потреба чи ні. Ця ситуація часто зустрічається в мережі, особливо в групах потенційних клієнтів, де надання або передача продажів іншим учасникам є вимогою.

Крім того, ці продажі не засновані на справжній потребі. Ці покупки здійснюються з жалю до нещастя або почуттів продавця. В результаті продавець отримує помилкове відчуття успіху та безпеки. Потім, коли ці покупці припиняють купувати, продавець залишається розгубленим, емоційно ображеним, бореться і іноді ламається.

Зручність і шкода рекомендацій з продажу

Іноді те, що "продається", - це реферал або потенційний клієнт. У мережах, особливо в групах потенційних клієнтів, рекомендації щодо продажу можна отримати співробітника просто тому, що він зручно перебуває в групі. Мережеві групи також можуть відчувати, що їм потрібно допомогти новим членам або учасникам, що борються, передаючи їм як легальних, так і кульгавих рекомендацій про "жалість".

В обох ситуаціях потенційні клієнти часто погано кваліфіковані, що може змусити продавця переслідувати поганий або збитковий бізнес. Продавець, який отримав можливість направлення, також може відчувати соціальне зобов'язання займатися бізнесом, незалежно від його вартості.

Поради щодо уникнення зручності та жалю продажів

Не благайте про покупки. Жебрацтво може спрацювати для собак. Але обидві сторони програють, коли жебрацтво стає частиною процесу продажу. Покупець нічого не отримує - а може навіть і програти - піддаючись жебраку на жалісний продаж. Продавець може отримати цей продаж, але наступний не впевнений, оскільки цей не базувався на наданні вартості для покупця. Це було виграно лише за допомогою примусових тактик, таких як жалість, тиск з боку однолітків або почуття провини.

Не сприймайте це особисто. Якщо друг, член родини або «зручний» клієнт не купує у вас або припиняє купувати у вас, не сприймайте це особисто. Вони просто приймають рішення, яке підходить саме їм. Ви хочете, щоб клієнти, які купують у вас, бо вони потребують і цінують конкретне рішення, яке ви пропонуєте, - не лише тому, що вони почуваються зобов’язаними, шкодують вас або вважають вас зручним рішенням на даний момент.

Не відчувайте зобов’язання повертати послугу. Перевертаючи таблиці, ось техніка скручування рук, яку продавці можуть використовувати на вас, щоб заробити продажі. Це легко може статися в згуртованих мережевих групах, де продавці та покупці зручні та часто спілкуються. Продавці, маскуючись під покупців, можуть зробити від вас невелику або символічну покупку з надією, що ви відчуєте зобов’язання повернути послугу і придбати у них щось (як правило, більше). Відмовтеся повертати послугу, і ви можете бути в здоровій дозі провини від цього "продавця / покупця". Якщо ви отримуєте продаж від дуже малоймовірного або невідповідного покупця, остерігайтеся, що на роботі можуть бути приховані мотиви.

Не робіть "обмін" продажу. У мене був дуже дивний досвід, що є різновидом останнього сценарію. До мене звернувся інший фрілансер, який запропонував придбати невелику послугу один у одного через веб-сайт, яким ми обоє користуємось. Метою "обміну" покупок було те, щоб кожен із нас отримав (примусово) позитивний рейтинг та доповнив рекорд продажів, покращуючи тим самим наші шанси отримати та знайти. Я думаю, що це можна подати як як зручність, так і шкоду купувати - і як ігрову систему. (Звичайно, я ввічливо відмовився.)

Не звертайтеся, якщо не кваліфіковано. Якщо лідер продажів або призначений одержувач не кваліфікований, ніхто не виграє. Сторона, що посилається, здається невідомою або непрофесійною. Потенційний клієнт може відчувати розчарування, коли зв’язок безрезультатний або навіть негативний. А продавець марнує час, переслідуючи неправильний бізнес. Навчіться точно оцінювати будь-які можливості продажу, на які ви посилаєтесь, і людей, яких ви пов’язуєте. Якщо вам доводиться отримувати рекомендації щодо поганих зручностей чи жалю, сміліть бути чесними із залученими сторонами, щоб уникнути ведення бізнесу, який вам не слід робити.

Суть

Зрозумійте, чому ваші клієнти роблять, а не купують у вас. Якщо значна частка ваших продажів досягається через зручність чи жалість, майте на увазі, що ви перебуваєте в дуже нестабільній ситуації, яка може вплинути на ваш дохід від продажу та майбутнє.