Зміст:
Мій досвід
Нещодавно я короткий час працював у компанії з продажу від дверей до дверей. Я ненавидів це, тому я довго не затримувався, але я радий, що пропрацював там коротку мить. Чому? Тому що зараз, коли я стикаюся з продавцем від дверей до дверей, їхні техніки смішно прозорі. Досить смішно спостерігати, як вони крок за кроком стежать за тим самим кроком, якого мене навчали. Але також сумно думати про те, наскільки загалом успішними є ці мляві техніки. Сьогодні я розповім вам декілька хитрощів, які використовують продавці від дверей до дверей, щоб і ви могли бачити крізь них.
По-перше, деяка довідка. Я не буду хуліганом і називатиму компанію, в якій я працював, але це компанія, яка продає газети та підписки на журнали від дверей до дверей. Я заздалегідь придумав, що це не буде моєю справою, але зарплата була хорошою, і вони найняли за принципом “заїжджай і вибувай, коли хочеш”, тому я вирішив спробувати. Це виснажувало, і я відчував себе неприємним для цього, тому я відмовився через деякий час. Тим не менше, я був там досить довго, щоб навчитися інструментам торгівлі.
Це в Нідерландах, тому люди в інших країнах можуть бути не до кінця ознайомлені з практикою, яку я збираюся описати, але я думаю, що продавці у всьому світі застосовуватимуть подібну тактику.
Слід зазначити, що ця конкретна компанія пишається своєю дружелюбністю до клієнтів. Певною мірою я розумію, чому. На відміну від деяких маркетингових компаній, вони відверто не брешуть свого клієнта, не обманюють їх лазівками і не тиснуть на те, що вони не хочуть.
Незважаючи на це, той факт, що ця компанія вважає себе привітними для клієнтів, є досить страшним свідченням того, наскільки убогим вуликом покидьків і лиходійства є світ продажів і маркетингу. Ось чому.
Я розповім вам деякі хитрощі, які застосовують продавці від дверей до дверей, щоб і ви могли бачити крізь них.
Фото Семюеля МакГаррігле на Unsplash
Смола
Продавцям дають змогу дотримуватися. Це працює приблизно так.
- Ви приходите до чиїхось дверей і вручаєте їм безкоштовний номер газети, яку ви рекламуєте, щоб привернути їх увагу.
- Ви викликаєте з ними розмову і тонко намагаєтесь з’ясувати кілька речей про них.
- Ви принаймні хочете дізнатись, як вони отримують свої новини та як вони це робили в минулому. Будь-які інші особисті дані, які ви можете зібрати, також можуть бути корисними.
- Коли ви зібрали достатньо інформації, ви робите свою пропозицію.
Приклад
Наступна частина персоналізована, тому давайте візьмемо приклад. Скажімо, людина, з якою ви розмовляєте, раніше мала передплату на газету, але кілька років тому зупинилась, оскільки вона була занадто дорогою.
Що ви хочете зробити, це зробити так, щоб клієнт відчував себе особливим, тому ви діяли всі схвильовано і говорили їм, що у нас є спеціальна пропозиція для людей, які припинили підписку за останні п’ять років.
Якщо у клієнта інша історія, ви просто вигадуєте іншу причину, щоб дати йому спеціальну пропозицію. Насправді ви пропонуєте однакову пропозицію (або її різновид) усім, але хочете, щоб люди думали, що це ексклюзивно.
Потім приходить сама пропозиція. Тривалість передплати, яку ви пропонуєте, залежить від клієнта, як і кількість газет на тиждень, але ви завжди використовуєте наступний формат.
По-перше, ви скажете їм, що ви даєте їм газети з понеділка по п'ятницю безкоштовно. Тоді ви скажете їм, що вони безкоштовно отримають доступ до веб-сайту преміум-новин. Тоді ви кажете їм, що все, що їм потрібно зробити, щоб отримати всі ці безкоштовні речі, - це оплата суботнього паперу, який коштує X євро на тиждень.
Ці X євро не обов'язково є фактичною ціною суботнього журналу, це просто ціна підписки. (Крім того, деякі люди кажуть, що все, за що вам доведеться заплатити, - це витрати на друк і пошту).
Потім ви кажете їм, що ця пропозиція триватиме протягом X років і що ви сподіваєтесь, що до її закінчення вони будуть достатньо задоволені газетою, що отримають звичайну передплату.
Ця остання частина служить для того, щоб відвернути їхню увагу від питання, чи хочуть вони прийняти пропозицію, замінюючи її питанням про те, чи хочуть вони після цього зберегти підписку.
По-справжньому безладна частина
Як бачите, висота поля вже наповнена низкою напівправд. Не брехня сама по собі, а лише затуманення реальності. Але це не охайна частина. Дійсно безладна частина - це спосіб її проведення.
Крок ретельно розроблений таким чином, що клієнт ніколи не повинен чітко погодитися прийняти пропозицію. Ви просто робите свій крок за кроком, і замість того, щоб коли-небудь запитувати клієнта, чи хоче він пропозицію, ви натомість переплітаєте свій крок з питаннями, на які ви знаєте, що відповідь буде позитивною. Таким чином, клієнт домовляється мовчки погодитися з пропозицією.
Для ілюстрації, надання пропозиції може звучати приблизно так.
Продавець: «Я дам вам газету для понеділка безкоштовно, бо в ній є всі хороші спортивні статті. Ви сказали, що ви великий любитель футболу, так? "
Клієнт: "Так".
Продавець: «Я також надам вам безкоштовний доступ до веб-сайту преміум-новин, який зазвичай коштує 20 євро на місяць, але ви можете отримати все це безкоштовно. Тому що ви сказали, що віддаєте перевагу стежити за новинами в Інтернеті, так? "
Клієнт: "Так".
Продавець: “Нарешті, я збираюся видати вам суботні газети. Ви знайомі з надвеликим суботнім виданням? "
Клієнт: "Звичайно".
Продавець: “Суботнє видання, звичайно, найулюбленіший папір тижня, тому за цей ми просимо скромну ціну X євро”.
Я думаю, ви зрозуміли суть. Ви спонукаєте клієнта неодноразово погоджуватися з вами, щоб непрямо погодитись із пропозицією. Якщо вони відповідають сумнівами чи небажанням, ви трохи зробите резервну копію та переформулюєте питання, намагаючись змусити їх у будь-якому випадку погодитися з ним. Справа в тому, що, якщо вони не мають нерва перервати вас і не дати вам жорсткого "ні", ви застрягнете на біговій доріжці домовленості, аж до завершення угоди.
Коли настає час займатися фінансами, ви навіть не говорите, що збираєтеся займатися фінансами. Ви просто кажете: “Я вже представлявся? Мене звати Х. "
Логічно, що клієнт потім дасть вам своє ім’я, яке ви потім запишете у форму підписки.
Зараз ви вже в процесі заповнення аркуша, тому, коли ви запитуєте номер їх банківського рахунку, відтягування назад в останню секунду змусить їх почуватись придурком, ще більше змушуючи їх продовжувати, навіть якщо вони не впевнені про це.
І це, шановні панове, паскудна наука продажу підписки на газети. Очевидно, це те, що є зручним для клієнтів у світі маркетингу. Однак справа не лише в цій конкретній компанії.
Я зустрічав продавців інших таких компаній, які використовують майже точно такі ж методи. Я завжди сприймав слова таких продавців з достатньою кількістю солі, але тепер, коли я був на їхній стороні розмови, смішно очевидно, наскільки вироблені та маніпулятивні їхні смоли.
Я сподіваюся, що ви теж зараз достатньо освічені, щоб наступного разу, коли ви з ними зіткнетесь, проглянути цих настирливих продавців.
© 2017 Джаспер Мартенс