Зміст:
Хайді Торн (автор) через Canva
Для успішних продажів клієнти повинні бути готовими, бажаючими і здатними… так, усі три! Але інколи продавцям важко визначити, чи відповідає клієнт на всі три рівні. Клієнти можуть бути не зовсім впевненими у своїй здатності завершити продаж. Навіть відверте їх запитання може не викликати необхідних відповідей.
Давайте розглянемо кожну кваліфікацію та її значення в процесі продажу…
Готові клієнти
Клієнти, які готові придбати, пройшли розумовий процес визначення, чи підходить їм конкретний товар або послуга. Вони визнають і хочуть запропонованих переваг. Вони також можуть бути "продані" певному продавцю для придбання. По суті, потреби та потреби аспектів бажаної покупки задовольняються.
Люди, які шукають рішення, часто звертаються до бізнесу або для отримання додаткової інформації, або для того, щоб фактично розпочати процес продажу. Вони кваліфікували себе як готових потенційних покупців. Щоб полегшити ці контакти в сучасному світі, орієнтованому на Інтернет, компаніям слід звертати увагу на стратегії вхідного маркетингу та SEO ключових слів.
Здається, угода майже закінчена, так? Ні, ще ні. Всі ми хочемо багатьох різних речей, навіть тих, які недосяжні або недоречні для нас у будь-який момент часу.
Ось де "бажаючі" та "здатні" з’являються в картині.
Бажаючі клієнти
Клієнти, які бажають, не тільки усвідомили свою потребу в певному продукті чи послузі, але й готові перепросити готівку (або кредитну картку!), Щоб завершити покупку.
Як не дивно, хоча деякі клієнти можуть відчайдушно вирішити свої проблеми та потреби, думка про розставання з їх ресурсами настільки тривожна, що вони не купують. Небажані клієнти можуть боятися чи соромитися купувати те, що може покращити їхнє життя чи бізнес. Це може бути ситуативною проблемою, пов'язаною з реальною покупкою, або може бути інстинктивною реакцією для деяких типів особистості.
Іноді проявляється небажання, ховаючись за посередником. Хоча це трапляється і на споживчому рівні ( "Мені доведеться запитати у своєї дружини / чоловіка / собаки / кота." ), Пошук справжніх осіб, які приймають рішення, є загальною проблемою при продажах у бізнесі. Що відбувається, так це те, що процес збору інформації про покупку може бути делегований співробітнику, який представлений продавцю як контакт для компанії. Потім, коли настає час рішення про покупку, продавця можна безперервно відкладати або отримувати відповіді "Я просто чекаю свого менеджера" . Як на споживчому, так і на комерційному рівні, приховування за "контактами" може сигналізувати про те, що фактично той, хто приймає рішення, не бажає (можливо, ще не готовий або не може купувати), але зацікавлений на якомусь рівні.
iStockPhoto.com / ОлександрНовіков
Здатні клієнти
Визначення здатності покупця купувати може бути однією з найскладніших речей продавця, хоча це здається настільки очевидним.
Як і бажання, клієнти можуть не хотіти виявляти, що вони фінансово не здатні здійснити бажану покупку, яку вони готові та бажають зробити. Тож вони проходять через процес продажу, а потім вагаються, фактично закрити угоду.
Пов'язаним чином клієнти також можуть не мати змоги здійснити покупку, оскільки вони не мають кваліфікації для покупки. Наприклад, щоб придбати товари оптом для роздрібного перепродажу, може знадобитися створити роздрібного торговця з номером податку на продаж у їх штаті. Поки цього не трапиться, вони, як правило, не зможуть придбати у оптових торговців, або оптовики стягуватимуть із них вищі ціни та податок із продажу.
Хороша новина полягає в тому, що нездатні клієнти можуть стати здатними в якийсь момент у майбутньому. Залежно від характеру закупівлі, продаж також може бути забезпечений за рахунок фінансування або спеціальних акцій продажу. Однак, якщо покупка є постійною або частою, пропонування знижок чи інших стимулів до продажу може стати очікуванням для майбутніх покупок. Тож ретельно оцініть потенційний негативний вплив пропонування знижок та інших акцій.
Коли "Двоє з трьох не погані" для продажів
Звичайно, ті, хто продає, хочуть клієнтів, яких усіх троє: готових, бажаючих і здатних. Але швидше за все, продавці зіткнуться з тими, хто кваліфікується за двома з трьох кваліфікацій. Але, як сказано в класичній пісні Meatloaf, "Двоє з трьох - це не погано". Давайте подивимося, як це відіграє роль у процесі продажів:
- Готовий, бажаючий, але нездатний. Як і в пісні, ці клієнти проспівують: "Я хочу тебе. Ти мені потрібна…" Вони обидва хочуть і потребують того, що пропонують. Вони просто не можуть взяти на себе зобов’язання, оскільки не мають фінансів або можливості купувати (наприклад, не мають належної кваліфікації чи повноважень на покупку). Як вже обговорювалося раніше, якщо нездатність зумовлена фінансовими причинами, включення фінансування чи іншого стимулювання збуту в суміш може дозволити їм укласти угоду, але діяти слід обережно. Переконайтеся, що угода вигідна як для клієнта, так і для продавця. Іноді підтримуючи зв’язок, поки ці люди не вирішать свої фінансові, юридичні чи інші проблеми, може зберегти провідника. Тут можуть допомогти більш економічно ефективні маркетингові та рекламні програми, такі як маркетинг електронною поштою.
- Готовий, здатний, але не бажаючи. У них є готівка та повноваження на покупку. Вони мають потребу і знають, що вони потребують. Але розставання з готівкою? Не відбувається. Щось інше заважає цим клієнтам закрити угоду. Це може бути одним із найскладніших сценаріїв продажу, оскільки причини можуть впливати на психологічну гаму. Вони можуть бути злякані, збентежені, відволікаються… і може бути складно зрозуміти, в чому проблема. Плюс, їх причини можуть не мати абсолютно нічого спільного з компанією-продавцем або продавцем. Для них це внутрішня справа. Ступайте обережно, але час від часу підтримуйте зв’язок (переклад: не перестарайтеся з ними, інакше ви перетворите свої дії на забруднення!). Одного разу їх розум чи емоції можуть прояснитися, і вони будуть готові до покупки.
- Охоче, здатне, але не готове. Попередні перспективи ще не потребують товарів продавця або послуг, хоча вони можуть позитивно оцінити те, що пропонується, компанія чи продавець, що продає це, і навіть можуть мати гроші, щоб натиснути на курок продажу. Це поширений сценарій у мережевих групах або навіть у соціальних мережах. Ці майбутні потенційні клієнти знають, подобаються і довіряють продавцю та його пропозиціям, але просто не мають потреби в даний момент… або, можливо, ніколи не будуть. Якщо ці пули сегментів ринку справді є ідеальними перспективами для споживачів, підтримка компанії в найвищому розумінні є надзвичайно важливою, коли виникає така потреба.
© 2014 Хайді Торн