Поради щодо продажу: ви стежите за цим чи забруднюєте?

Дізнайся різницю!

Канва

Стійкий чи шкідник?

Я пішов на діловий обід, де людей у моїй галузі запросили поспілкуватися про продажі та маркетинг. На заході один джентльмен розповів історію про те, як він щомісяця закликав потенційного клієнта приблизно за три роки до того, як вони стали клієнтами. Якщо це був щомісячний дзвінок, це близько 36 дзвінків. І ці дзвінки, очевидно, були особисто.

То продавець був просто наполегливим чи шкідником? (Зважте на опитуванні, включеному сюди.)

Подальший процес, процес підключення та наближення процесу продажу, є необхідним елементом успіху продажу. Однак багато продавців стежать за цим настільки, або настільки прикро, що вони насправді забруднюють і відганяють продажі.

Розмовляння щодо отримання перспектив на покупку, можливо, спрацьовувало в минулому. Але не зараз. Книга Даніеля Пінка " Продавати - це людина" пропонує чудове обговорення сучасного середовища продажів.

Цікаво, що хоча за останні роки пейзаж продажів досить різко змінився, неефективна тактика подальшого розвитку не змінилася. Ось що відбувається…

Наступна помилка

7 смертельних загрожених наступних гріхів

Ось декілька поширених способів, за якими продавці заважають клієнтам у процесі продажу:

"Ти про мене забув?" Ці безстрашні продавці телефонують або надсилають електронною поштою клієнту знову і знову, сподіваючись, що при наступному контакті клієнт чарівно скаже так. У глибині думки вони думають, що клієнти, можливо, просто забули про них або їх пропозицію. Насправді це, мабуть, правда. Люди перевантажені вдома і на роботі. Але ось ось що: якщо клієнти справді зацікавлені, вони не забувають, навіть якщо вони не діють відразу. Отже, якщо презентація або пропозиція продавця забута, це, мабуть, недостатньо вагомо для перспектив, щоб прийняти рішення про покупку. Емоційно - це важкий факт для багатьох, хто продає. Час забути забувців і рухатися далі.
Не належним чином кваліфікується. Відсутність можливості кваліфікувати шинщиків з справді кваліфікованих причин змушує багатьох продавців постійно стежити за усіма неправильними підказками, які нікуди не діваються.
Припускаючи, що всі продажі - це хороші продажі. Деякі продавці та підприємства чіпляються за кожну перевагу продажів, незалежно від того, яку послугу неможливо обслуговувати чи ні. Вони припустили, що будь-які продажі - це хороші продажі. Тож вони продовжують свою безкінечну подальшу діяльність, переслідуючи бізнес, який їм краще залишити позаду.
Просто складаючи цифри. Іншим продавцям насправді байдуже, закриється продаж чи ні. Їм просто потрібно зробити необхідну кількість продажів для подальших дзвінків, щоб зберегти свою роботу цілою.
Не розмовляючи з реальним керівником. Подібно до тих, хто не може відрізнити кваліфікованих та некваліфікованих потенційних клієнтів, деякі продавці рекламують пул контактів, жоден з яких не має повноважень щодо прийняття рішень. Вони будуть зв’язуватися з цими людьми знову і знову, сподіваючись, що одного разу вони познайомляться з великими перуками, що підписують чеки. Що вони не можуть (або відмовляються) визнати, це те, що ці марні контакти є воротарями, утримуючи рифф продажів від проходження. Ці люди часто підводять людей до того, що воротарі можуть створити враження, що вони мають більше повноважень, ніж насправді.
Зайнята робота. Непродуктивна подальша діяльність може змусити продавців відчувати, що вони щось роблять. Але в продажах важливо лише здійснення продажів. Час припинити стежити за трасами, які не закриваються, і шукати зеленіші пасовища (екологічно чистіші).
Неможливо ідентифікувати сигнали клієнтів. Деякі невідомі продавці просто не можуть прочитати сигнали клієнтів, які купують або не купують. Тож вони продовжують свої безрезультатні пошуки мертвих або вмираючих.

Чому продавці завалюються

Якщо ця поведінка настільки дратує, чому продавці діють так? Одна велика причина: страх. Страх перед чим?

Страх втратити продажі. Це очевидно. Вони бояться не набрати свої номери або бути невдалими. Тому вони продовжують забивати своїх потенційних клієнтів, хоча їм може бути краще порадити знайти більш вигідні та продуктивні перспективи.
Страх втратити контроль над продажем. Після того, як продавці роблять найкращі пропозиції та презентації, процес продажу виходить з-під їх контролю і знаходиться на суді замовника. Це болюча реальність для багатьох у продажах. Тож, щоб відчути, що вони все ще контролюють, вони безперервно переслідують кожну одержувану заявку, доки клієнти або не припинять з ними спілкуватися, або не піддаються продажу в надії змусити їх піти. Зверніть увагу на термін "поступитися", а не "придбати".

Поради щодо відмови від безумства

Щоб запобігти подальшим спостереженням, щоб звести з розуму як продавців, так і покупців, пам’ятайте про ці поради:

Запитайте, що підходить. Якщо зроблено пропозицію, а продаж не закрито негайно, процес продажу дійсно знаходиться на суді замовника. Запитайте замовника, яким би був відповідний інтервал для перевірки прогресу. Також підтвердьте бажаний спосіб спостереження замовника, будь то зустріч, телефонний дзвінок або електронна пошта. Для інтернет-продажів це, швидше за все, буде повністю заповнене електронною поштою. Тоді дотримуйтесь плану і продовжуйте!
Вирішіть, коли кинути підписку. Деякі потенційні клієнти просто не закриються з різних причин, навіть після того, як буде зроблена відповідна кваліфікація та подальші дії. Прийміть рішення, в який момент лідер продажів буде вважатися мертвим. Це може бути через певний інтервал часу або після певної кількості подальших зусиль. Гонитися за потенційними клієнтами, які не дозволять витратити час і можуть погіршити картину продажів та прибутку компанії.
Знайдіть спосіб підтримувати зв’язок з кваліфікованими потенційними клієнтами, які зараз не готові купувати. Є деякі перспективи, які є ідеальними, але в даний час просто не в змозі натиснути на курок продажу. Для цих кваліфікованих потенційних клієнтів підтримуйте зв’язок менш агресивними способами, такими як маркетинг електронною поштою, соціальні медіа чи пряма пошта. Це тримає торгову марку та компанію, що продає, у свідомості, коли вони готові до покупки.