Секрети успішних продавців автомобілів в Інтернеті

Отримайте кілька порад від спеціаліста з продажу щодо роботи з Інтернет-клієнтами для продажу автомобілів.

Канва

Як продати більше автомобілів за допомогою Інтернету

Якщо ви професіонал з продажу автомобілів, котрий визнав себе відповідальним за роботу з інтернет-клієнтами, то ця стаття для вас. Якщо ви менеджер Інтернету або директор Інтернету, вам потрібно відрізняти себе та свій магазин від конкурентів. Ось як. Крім того, якщо ви не займаєтесь автомобільним бізнесом, але працюєте в Інтернеті з клієнтами через Інтернет та електронну пошту, тоді деякі поради, які ви збираєтесь побачити, також підійдуть вам.

Моя кар’єра продажів

На своїй нинішній посаді я є менеджером з продажу та маркетингу навчальних технологій Cardone. До цього я займався автомобільним бізнесом. На самому початку моєї кар’єри мені вручали потенційні клієнти, що генеруються в Інтернеті, - не тому, що я вмів продавати, зауважте, а тому, що тоді керівництво просто не знало, що з ними робити. Коли ви отримали пропозицію в Інтернеті тоді, ви мали майже 50/50 угоди. Якщо ви були приємними, мали машину на складі і змогли дати пристойну ціну, ви б майже продали машину. Це було легко.

Це було на початку 2003 року. Зараз, роками пізніше, Інтернет розвинувся, як і споживач, і, отже, Інтернет-лідер вже не той самий потенційний клієнт, яким ми користувалися в 2003 році.

Або це?

Розуміння Інтернет-покупця

Споживачі завжди будуть "освіченішими, ніж будь-коли раніше", і причина великих цін на покупки полягає в тому, що ми (автопромисловість) створили їх. Можливо, не навмисно, але ми все-таки створили його. Чим швидше ми візьмемо за це відповідальність і перестанемо дивитись на покупця в Інтернеті як на цілковитого мута, тим швидше ми зможемо подолати це мислення і повернутися до того, щоб заробляти на гідне життя.

Переглядаючи ці поради, є одне, у що ви повинні вірити і погоджуватися зі мною; інакше ви цього не отримаєте:

Якщо це звучить для вас чужо, якщо ви зі мною не згодні з цим, я розумію і відчуваю ваше розчарування; Я теж був там. З огляду на це, часто правда болить, і біль є необхідною частиною зростання. Тож враховуйте своє власне ставлення, рухаючись вперед, а потім розгляньте можливість впровадження цих порад, щоб скорегувати своє власне ставлення.

Під відео ви знайдете кілька порад щодо успіху, за допомогою яких можна створити більше зустрічей, лояльних клієнтів, рефералів і згодом більше угод.

Поради щодо тренінгів з продажів для чудового ставлення

Представтесь на YouTube

Ось вам перша ідея та підказка. Який перший крок у будь-якому циклі продажів? Вітання, так? Клієнт заходить до шоу-руму і чим ти займаєшся?

"Привіт, ласкаво просимо в ABC Motors, мене звати Дейв. Що я можу отримати від вас?"

Те, що ви зараз у мережі, не означає, що вам потрібно пропустити крок. Вам все одно потрібно привітати клієнта. Людський контакт все одно повинен відбуватися, тож спробуйте собі недорогу, просту у використанні цифрову відеокамеру та зніміть відео про себе. Помістіть це відео на YouTube і надішліть посилання своєму клієнту у своєму початковому електронному листі.

Що робить хороше вступне відео? Хорошим вступним відео повинно бути:

• 60 секунд або менше
• Вкажіть своє ім’я та номер
• Ласкаво просимо та дякуємо їм за те, що розглянули вас
• Запропонуйте послугу, інформацію та допомогу
• Згадайте свої захоплення

Раптом ви перейдете від "просто продавця автомобілів" до "людини" менш ніж за 60 секунд.

Це працює!

По-дурному дозволено

YouTube для віртуальних обходів та презентацій

Використання YouTube для маркетингу себе, свого представництва та товару - це один із найкращих способів конкурувати та відокремлюватись від конкуренції.

Це також дивовижний спосіб максимізувати SEO дешево. Це означає, що пов’язання веб-сайту вашого дилера з кожним відео, яке ви робите, включаючи якісні теги та ключові слова, допоможе вашій SEO-кампанії.

Що ще важливіше, це весело. Давайте розберемося з людьми, якщо ви не веселитесь і не заробляєте гроші, в чому сенс насправді. Ти знаєш? Життя занадто коротке, щоб цілими днями сидіти за комп’ютером, стукаючи клавіатурою і бажаючи, щоб хтось із цих людей просто зателефонував. Забудьте заходити. Ви настільки пішли, що просто молитесь про телефонний дзвінок.

Ну, ви повинні дати їм причину зателефонувати. You Tube дозволяє продати себе, своє ім’я, свій кухоль, а потім ви також можете продати товар і місце розташування. У мене є кілька прикладних прикладів можливостей, які ви маєте для себе.

Давайте подивимося декілька порад щодо ефективного відео:

• Характеризуйте продукт
• Персоналізуйте його, коли це доречно (На камеру: «Джон, щойно отримав запит щодо цієї 08 Hyundai Sonata, давайте подивимось!» А тепер зробіть свою презентацію так, ніби там був Джон.
• Тримайте менше 3 хвилин
• Продайте своє ім’я та номер
• Попросіть телефонного дзвінка або зустрічі
• Будьте безглуздими, коли бажання вразить вас (хоч і тримайте його в чистоті)

У Інтернеті є безліч чудових прикладів, якщо просто оглянутись навколо. За іронією долі, все-таки справді безпечною ставкою є те, що НІхто з ваших конкурентів навіть не замислювався над цим, більш-менш робить це, тож це справді відокремить вас та ваш магазин у свідомості вашого споживача.

Завжди краще давати, ніж отримувати, кажуть вони. Ми могли б успішно аргументувати це, але напевно є те, що вам потрібно дати, перш ніж отримати. Ще в той день вони сказали вам, що якщо у вас є автомобіль на 15 000 доларів, вам потрібно провести демонстрацію на 30 000 доларів. Це фундаментальне правило та принцип, які щодня порушуються при інтернет-продажах. Те, що клієнт працює в режимі он-лайн, не означає, що ви повинні пропустити кроки.

Подумайте, якби хлопець був у виставковому залі, ви б почали говорити про цифри перед тим, як презентувати свій товар? Звичайно, Інтернет трохи змінив порядок речей, але є кілька констант, якими ви, як продавець, зобов'язані собі та своєму клієнту, і один із них представляє ваш товар.

Клієнт все ще у виставковому залі, ВІРТУАЛЬНО. Інтернет, веб-сайт вашого дилера та всі речі, пов’язані з вашою компанією в режимі он-лайн, - це ваш ВІРТУАЛЬНИЙ САЛОН. Основні етапи продажу все ще діють.

Прочитайте запит

Вибачте, якщо це здається незрозумілим, але це здається різним загальним недоглядом. Справа в тому, що ми з дружиною маємо невеликий позашляховик, і оренда у цьому місяці. Ми прагнемо або взяти в оренду новий, або викупити той, який у нас є, тому що нам цей подобається, і він має все необхідне, а залишок відповідає Блакитній книзі. Отже, ми в хорошому місці. Я звернувся до кількох дилерів, щоб побачити, яку відповідь я отримаю. Ось що я знайшов:

• Люди, які займаються продажами, більше зацікавлені в тому, щоб я їх купував, тоді насправді турбуються про те, щоб допомогти мені прийняти рішення про переоренду чи викуп.
• Ніхто насправді не знає, що нового для моделі 2011 року стиха 2008 року.
• Я визначив ціни, але не відразу. Нічого конкретного чи заснованого на фактичних запасах
• Багато прохань "просто заходь"
• Запитання на зразок "Який платіж вам повинен бути?" і "Скільки ти кладеш". ПРИМІТКА: Якщо ці запитання не працюють добре на партії, що змушує вас думати, що вони будуть ефективними в режимі онлайн?

Підсумок, лише 1 представництво дало мені пряму відповідь. Спочатку я збирався піти з першою людиною, яка звернулася до мене, але вони роздули, коли вони не відповіли на мої запитання, не ввійшовши до мене.

Хлопець, який уклав угоду, в першу чергу відповів на мій первинний запит, запропонував допомогти мені вирішити, що мені робити, дав мені всю інформацію, про яку я просив, і з радістю це зробив. На цьому етапі я заплачу трохи додатково, тому що він спростив це і було круто щодо цього.

Це довгий шлях до людей.

Не просто надсилайте одну ціну

Коли надходить запит на ціну, покажіть покупцеві кілька варіантів. Якщо ви продаєте Hondas і хлопець шукає Civic EX, надішліть цю ціну, а потім надішліть LX, Accord та вживаний. Все в одному електронному листі. Варіанти підтримують прийняття рішень і зменшують потребу в покупках. Крім того, це показує, що ви легкі, прозорі та гнучкі.

Скільки разів клієнт приїжджав шукати чорний чотиридверний седан і їхав додому в білому кабріолеті купе? Щодня це трапляється. Те, що онлайн-продаж вашого покупця не означає, що він приземлився (оселився) на автомобілі. Особливо зараз. 7 років тому інтернет-клієнт зазвичай означав, що покупець готовий піти. Зараз ваш Інтернет-покупець - це саме той, покупець. Те, що вони кажуть, що хочуть ціну за одне, не означає, що вони не відкриті для чогось іншого. Кмітливість?

Показуючи тоді кілька варіантів, ви показуєте їм, що шукаєте їх, і ви тут, щоб бути корисними.

Якщо ви хочете отримати чудовий шаблон пропозиції ціни в Інтернеті, напишіть мені на електронну адресу [email protected], і я надішлю вам шаблон, яким ви можете користуватися регулярно.

Згадайте Золоте правило

Майте на увазі, що людина з іншого кінця комп’ютера - жива, дихаюча людина. Електронна пошта, текстові повідомлення, Facebook, Twitter - це все нові форми людського спілкування та взаємодії. Не настільки якісний та інтерактивний, як телефонний дзвінок чи особисте спілкування, але взаємодія та спілкування тим не менше.

Як ти хочеш купити машину? Як ви хочете, щоб з вами поводились, коли ви йдете до автосалону? Те, як ти дивишся на інших і як ти поводишся з іншими людьми, буде прямо пропорційним тому, як тебе бачать і ставляться інші люди.

Отже, спочатку пам’ятайте, що ви людина, як і ваш клієнт, який потребує, щоб ви допомогли йому або їй придбати транспортний засіб.

Якщо вам потрібно, "що якщо" ви самі. Що, якби це була моя мама? Що, якби це була моя дочка чи зять? Найкраще, що якщо, це що, якби це була невістка господаря.

Грант Кардоне скаже вам: "Стався до них як до мільйонера". Кожен клієнт, кожен раз, кожна ситуація.

Постійно дотримуйтесь Золотого правила і спостерігайте, як відбувається магія. Усі виграють.

Надішліть кредитну програму

У вашій пропозиції переконайтеся, що у вас є посилання на веб-сайт вашого дилера для отримання кредитної заявки. Полегшіть їм ведення бізнесу з вами і дайте їм можливість рухатись по ходу.

Зручність, швидкість та високий рівень обслуговування - це те, що зараз радує клієнтів. Повірте мені, якщо ви знаходитесь у пристойному розмірі, завжди є хтось готовий продати його дешевше. Якщо ви магазин Toyota, скільки White Camry є в радіусі 30 миль? Серйозно. Ось чому вам потрібно зрозуміти, що клієнт платить більше за гарне ставлення протягом усього дня, коли він не втратить ні копійки за інший дилерський центр.

Будьте на службі, будьте швидкими, будьте зручними.

Надішліть відгуки

Знайте це, щаслива людина скаже одному чи двом людям, а потім порекомендує вас, коли мова з’явиться, але розлючений клієнт каже ВСІМ!

Отже, у вас є кілька щасливих клієнтів, або, принаймні, слід. Як ти ділишся цим зі світом?

Тепер ми всі знаємо, що ви не можете всім догодити, і вирішення цього може з’явитися в іншій статті дуже скоро. З огляду на це, найкращий спосіб переконатись, що погані відгуки не так жалючі - це переконатися, що у вас більше хороших, ніж поганих.

Перше, що вам потрібно зробити, це попросити про це! Тоді, як тільки ти його отримав? Тоді що?

Ідеї ​​низьких технологій

• Щасливий клієнт, підшивка, де у вас є фактичні листи на папері.
• Зображення Polaroid під час доставки для стіни Щасливого Клієнта.

Середні технічні ідеї

• Фотографії цифрової камери на веб-сайті
• Відгуки, вставлені з електронних листів на веб-сайті (див. Приклад у посиланнях там)
• Скопіюйте та вставте відгуки від дилерського рейтингу, Yahoo Autos, Edmund's та Yelp.

Найкращі практики високих технологій

• Отримайте 30-секундний відеокліп вашого щасливого клієнта (купують він у вас чи ні), відповідаючи на наступне запитання: Що це таке, як мати справу з ABC Motors?
• Отримайте це відео на You Tube відразу. Завантажте його на Facebook, а потім позначте клієнта. поки ви це робите.
• Коли ви отримаєте достатньо відеорекомендацій, підберіть для вашого веб-сайту котушку щасливих клієнтів на 2:30.
• Зробіть також цифрові фотографії та розмістіть їх на сторінці дилерів у Facebook і позначте це теж.
• Tweet і Facebook "Вітаємо Джона і Джейн Доу з їх новим Nissan Maxima" Переконайтеся, що вони це бачать. Скопіюйте будь-яку позитивну відповідь на сторінку з відгуками.

Тепер, коли ви насправді маєте якісні відгуки інших щасливих клієнтів, переконайтеся, що всі ваші нові та потенційні клієнти повністю усвідомлюють, що ви Rockstar у своїй галузі.

Висновок наразі

В ПОРЯДКУ! Отож, у вас є кілька порад щодо того, що роблять успішні співробітники Інтернет-продажів та менеджери з продажу, щоб залишатися на висоті та попереду гри.

• Що ти думав?
• Що ви дізналися?
• Що ви спробуєте?
• Хочу більше?

Залиште коментар нижче, я б дуже хотів від вас почути!