Продаж власної книжки на подіях та виставках

Хайді Торн (автор) через Canva

У групі Facebook, яку я приймаю, з’явився допис для авторів, які просять внести пропозиції щодо продажу книг на заходах, виставках тощо. Це зовсім інший сценарій продажу, ніж Amazon або роздрібні книгарні. Починаючи з попереднього досвіду виставок і будучи експонентом / ведучим на багатьох заходах (для книг та інших товарів), ось кілька знахідок, які я виявив.

PR значення проти вартості продажу

Коли ви виставляєте свої книги чи інші товари на заході чи виставці, ви отримаєте два відряди цінності від вашої участі: PR (вартість зв’язків з громадськістю) та вартість продажу. Де експоненти, а не лише автори, зазвичай розчаровуються, коли вони очікують більшої вартості продажів.

Події, виставки та виставки широко відрізняються за своєю здатністю забезпечити покупців та перспективи збуту. Хоча всі події забезпечують певний рівень PR-вартості, деякі налаштовані на здійснення фактичних продажів саме на заході. Інші - це насамперед події для генерації свинцю, де експоненти встановлюють зв’язки, а потім продаж здійснюється пізніше. Заходи, що проводяться на місці, часто спрямовані на низьку вартість долара та покупки на рівні споживача. Заходи типу генерації потенційних клієнтів більше підходять для високої вартості долара та продажів B2B (від бізнесу до бізнесу).

Як автору, який розраховує здійснювати та здійснювати продажі на заходах та виставках, життєво важливо визначити, чи дозволені фактичні продажі. Коли я продавав виставкові площі на великих комп’ютерних виставках, я мав бій з експонентами, які були видавцями і хотіли продати свої книги учасникам. Я зрозумів їхнє бажання продати цій ідеальній аудиторії. Але вони хотіли доставити товари учасникам прямо там, на виставці. Ми дозволили їм збирати замовлення на продаж, але доставка повинна була бути здійснена пізніше (хоча я впевнений, що це не завжди спостерігалося, незважаючи на наші постійні нагадування).

Ви також повинні розуміти ситуацію з оподаткуванням продажів. Рішенням Верховного суду 2018 року ( South Dakota v. Wayfair, Inc. ), яке дозволяє штатам стягувати податки з усіх продажів, відвантажених або доставлених людям та підприємствам у їх штаті, ви можете визнати себе відповідальними за звітування, збір та оплату продажів. податки до будь-якої держави, в якій ви здійснюєте виставки та здійснюєте фактичні продажі. Це складна ситуація! (Я говорю з досвіду.) І не забувайте, що ці продажі також оподатковуються податком на прибуток. Проконсультуйтеся зі своїм CPA або податковим консультантом щодо того, як дотримуватись законодавства про податок з продажу та прибутку.

Як знайти події, виставки та виставки

Мені не потрібно казати вам, що Інтернет - це ваш найкращий друг у дослідженні можливих подій, виставок та виставок. Те, що я також виявив, - це те, що різні події часто з’являються в соціальних мережах.

Але я збираюся викинути це там. Якщо ви активні у спільнотах своїх ідеальних читачів, ви, мабуть, уже знаєте про ключові події. Якщо ви ні, вам потрібно почати отримувати інформацію та брати участь!

Організатори заходів часто не знають своїх учасників

Немає нічого більш розчарувального для експонентів, ніж виграти сотні чи тисячі доларів для виставки на якомусь заході чи виставці, і тоді аудиторія не така рекламована чи очікувана.

Що я виявив за роки участі у виставках та спілкуванні в мережі, це те, що організатори заходів часто погано знають, ким насправді є їх учасники. Наприклад, я відвідував багато заходів, які пропагують, що вони залучають "людей малого бізнесу". Це настільки широко і може включати всіх, від домашніх представників багаторівневих торгових представників (Мері Кей, Amway та ін.), До виробників, які наймають 500 працівників.

Можливо, вам доведеться дослідити організатора заходу, щоб отримати більш точне уявлення про те, хто насправді буде брати участь. Іноді вони не можуть або не хочуть ділитися цією інформацією. У такому випадку вам може бути краще відвідати сам захід, щоб побачити, хто йде, як учасники, так і учасники. Це може врятувати вас від витрачання великих грошей на подію, яка не дасть потрібних покупців.

Ще один секрет полягає в тому, що кількість відвідувачів може бути завищеною. Організатори заходів часто вважають усі присутні теплі тіла “присутніми”, навіть якщо значна частина (іноді дуже значна частина!) З них є експонентами. Так, у зв’язку з іншими видавцями чи авторами, такими як ви, є мережева цінність (яка є PR-цінністю). Але ви дійсно хочете знати, скільки потенційних учасників вартості продажів очікується. Як і у випадку з профілем учасників, організатори заходів також можуть погано впоратися з цим.

Крім того, не всі відвідувачі, які мають цінність продажів, зупинятимуться біля вашого стенду. Коли я працював у торгових газетах і влаштовував стенд на первинному галузевому шоу в нашому регіоні, я передбачав, що лише близько 10 відсотків або менше очікуваних учасників візьмуть безкоштовну копію статті, тим більше, що багато хто отримав публікацію в поштою. Однак навіть якби вони цього не зробили, я б не зрозумів більше цього.

Однією помилкою, яку роблять експоненти-новачки, є те, що вони відчувають, що їм не вистачить роздач чи продуктів, і в підсумку приносять занадто багато, що є клопотом і може збільшити витрати. З часом ви дізнаєтесь, скільки потрібно взяти з собою для кожного типу шоу.

Не тут, не зараз

Один з авторів моєї групи у Facebook зазначив, що, хоча деякі події, де вона виставлялася, залучали людей, яких вона бажала, вони відвідували захід, щоб побачити та придбати інші речі. Тож не надто багато було продажів книг. Мій особистий досвід подібний. Який розрив? Я думаю, що ця ситуація викликана очікуваннями з обох боків таблиці виставок.

Як експоненти, ми очікуємо, що люди, які є нашими ідеальними клієнтами, повинні цікавитись нашими товарами, будь то книги чи супутні товари. І вони можуть бути… просто не на виставці.

Учасники виставок та виставок зазвичай відвідують з метою перевірити або придбати певний товар чи послугу. Вони зосереджені на цьому. Якщо те, що ви пропонуєте, не є цим, ви та ваші пропозиції можуть бути психічно відкладені на інший день, можливо, навіть повністю проігноровані.

Учасники також можуть полювати на безкоштовні рекламні подарунки, а не на речі, які їм доводиться купувати. Ви часто зустрічаєтесь із запитаннями: "Це безкоштовно?" Якщо те, що на вашому столі, ні, їх не цікавить.

Виконання домашнього завдання

Спеціально для авторів, які сподіваються здійснити реальні продажі на заходах чи виставках, подивіться, скільки експонентів насправді здійснює продажі під час вашого слідчого візиту. Якщо видається, що насправді ніхто не продає книги або товари, схожі на ваші на місці, це може бути невдалим місцем.

Під час вашого візиту не завадить випадково запитати експонентів, як для них відбувається виставка. Не повідомляйте, що ви думаєте про виставку, оскільки деякі люди розмовляють, якщо вважають, що вони можуть говорити з конкурентом.

Я виявив, що якщо подія - це дура, експоненти говорять усім і кожному, хто запитує. Як людина, яка раніше продавала виставкові площі для життя, я знаю, що це правда. Біль від великих витрачених інвестицій, як правило, досить близький до емоційної поверхні.

Ще однією порадою для вашого візиту було б відправитися в останній день або в останні години заходу. Іноді відкриття кишить присутніми. Потім до кінця присутні приходять до цівки. Ви отримаєте точніші відгуки на запитання "Як пройшло шоу?" запит експонента.

Наближення відвідувачів на виставці

У мене було чудове запитання в одному з моїх відео на YouTube про продаж книг на заходах та виставках. Автор цікавився, як підійти до відвідувачів і зробити більше продажів. Якщо це якесь розраду, це питання не лише для авторів. Багато власників бізнесу та продавців теж мають проблеми.

Оскільки я кілька років працював у виставковій індустрії та виставлявся на багатьох виставках для свого бізнесу, ось деякі речі, про які я дізнався та спостерігав.

Не створюйте бар’єр між вами та відвідувачами

Коли я блукаю по виставці, я можу сказати новачкам та менш кваліфікованим учасникам, просто за тим, де розміщений їхній виставковий стіл. Зазвичай вони ставлять це в передній частині кіоску, ніби це розпродаж гаражів чи блошиний ринок, або каси в продуктовому магазині.

Поставте свій стіл у задній частині виставки та виділіться перед ним, щоб ви могли поговорити один на один з відвідувачами. Це страшно для багатьох авторів, які є інтровертами. Але якщо ви пишете та самостійно видаєте книги, щоб здійснювати продажі, ви повинні бути продавцем.

Не задавайте запитань «Так» чи «Ні»

Якщо я скажу автору, щоб він вийшов із-за кіоску, наступне запитання, мабуть, буде відповідати "Що мені сказати?" Запитання - найкращий спосіб розпочати розмову. Але вони повинні бути правильним запитанням.

Подумайте над питанням, на яке немає відповіді «так» чи «ні». Не питайте, чи чули вони про вашу книгу, чи хотіли б вони дізнатись більше про вашу книгу тощо. На ці прості запитання відвідувач може відповісти легкодушним “Ні” чи “Ні, дякую”. Ви хочете отримати відповіді "так", кваліфікаційні відповіді та відповіді на збір інформації. Але не робіть питання настільки спонукальним до роздумів, що відвідувач злякається відповісти.

Ось приклад сценаріїв, які можуть працювати.

Щодо художньої літератури, ви можете запитати, чи відвідувач є шанувальником будь-якого жанру, який ви пишете. Якщо ні, знову ж таки, це дякує їм за обмін та ввічливо відправляє їх у дорогу. Якщо так, не роздумуйте, чому ваша книга повинна бути наступною, яку вони читають (хоча це те, що ви насправді хочете). Запитайте їх про те, хто їх улюблений автор у жанрі. Можливо, ви захочете запитати їх, що їм найбільше подобається у роботі цього автора. Якщо ви прочитали цю улюблену авторську роботу, ви можете поділитися своїм ставленням до неї. Чому ви це робите? Ну, вам потрібні взаємодія та взаємодія, а не просто транзакція. Крім того, ви хочете зібрати трохи ринкової інформації про людей, як на вашому ринку. Потім, після короткої взаємодії, ви можете сказати їм, що у вас є книга, яку вони, можливо, захочуть додати до свого списку читання. Ви можете запитати, чи зацікавлені вони зараз у покупці. А якщо ні (і це нормально),мати трохи друкованих матеріалів, щоб дати їм назву, де їх можна придбати пізніше та де знайти вас в Інтернеті. Або попросіть їх увімкнути приєднання до вашого списку розсилки.

Одне слово обережності. Хоча ви хочете залучити цих людей, ви не хочете, щоб вони монополізували весь ваш час на шоу! Нехай це буде доброзичливо, зосереджено та коротко.

Все це вимагає великої кількості сценаріїв та практики, щоб було комфортно, коли ви знаходитесь на виставці. Це вміння, яке вам потрібно розвивати, і, до речі, таке, яке ви могли б оцінити у багатьох сферах свого життя.