Зміст:
iStockPhoto.com / Koele
Без сумніву, ви чули, як термін мавповий ключ застосовується до чогось іншого, крім як до інструменту для сантехніків Посилання на сленг стосується перешкоди чи виклику, що перешкоджає прогресу. Але я тут, щоб сказати вам, що ви можете використовувати цю концепцію, щоб зробити продажі вашого малого бізнесу більш продуктивними та вигідними.
Давайте розглянемо кілька прикладів.
Техніка продажів "Мавпочки" в дії
Приклад №1: Я пропоную послуги позаштатного редагування в Інтернеті. Іноді до мене звертається потенційний клієнт, який хоче домовитись про ціну, хоча мої ціни дуже розумні. Тож я використовую мавпоподібний ключ, який постійно стоїть на моїй ціні, щоб відсіяти ці низькооплачувані та потенційно проблемні перспективи.
Приклад №2: Мій дуже зайнятий професійний бухгалтер вирішив обслуговувати клієнтів лише віртуально. Це перший гайковий ключ. Але потім вона додає ще кілька, керуючи потенційними потенційними клієнтами, щоб відповісти на низку запитань про їхні потреби (це одне), перш ніж зв’язуватися з нею. Потім, якщо їх відповіді є доречними, їх запрошують забронювати короткий дзвінок через її графік призначення в Інтернеті (це два). Тільки якщо цей дзвінок буде успішним, вона прийме їх (це три). Але що, якщо потенційний клієнт не відповідає на запитання або виявляється, що він погано підходить під час дзвінка? За необхідності, вона буде направляти їх до талановитих та більш підходящих колег у своїй мережі (це чотири).
Приклад №3: Оскільки я перекладаю свої послуги з офлайн-режиму в Інтернет, я все ще маю значну мережу в автономному режимі, яка звикла брати слухавку або знімати електронний лист, щоб поговорити зі мною про свої майбутні книжкові проекти. Я виявив, що ці дзвінки для з’ясування потреб займають величезну кількість мого часу. Деякі хочуть перевірку своїх домашніх тварин проектів. Інші абсолютно не вірять у написанні книги і потребують більше тренера (для бізнесу чи книг), ніж редактора. Треті хочуть відібрати мій мозок. Тому, перш ніж я беру трубку, я відправляю всіх на свою сторінку продажів для моїх послуг редагування, щоб вони точно знали, що я готовий запропонувати (як з точки зору послуг, так і ціни), і як я це пропоную. Деякі перейшли до бронювання зі мною. А інші? Ну, якщо і коли вони будуть готові, принаймні вони знають, хто я і де мене знайти.
Приклад №4: Написати книгу важко! Отримати цінний відгук може допомогти під час розробки книги. Тому я рекомендую авторам піти з недорогою критикою своїх робіт, перш ніж інвестувати в більш дороге повномасштабне редагування. Це не тільки допомагає мені отримати клієнтів-авторів, які готові до більш ретельної роботи, але це допомагає заощадити долари та час. Тож цей гайковий ключ гарно служить усім!
Інтеграція гайкового ключа в процес продажу
Для дрібних бізнесменів думка про те, щоб кинути криву в процес продажів, може бути страшною. Продаж може бути дефіцитним, і вони побоюються, що якщо не вважати його орієнтованим на обслуговування клієнтів, це відкине потенційних клієнтів. Дійсно, це може статися. Але обслуговування клієнтів, які не є ідеальними, може зменшити як доходи, так і прибуток. Обслуговування непридатних клієнтів часто може призвести до спроби зробити неможливе, що збільшує витрати і позбавляє власників бізнесу часу, який можна витратити на пошук або обслуговування ідеальних клієнтів.
Мавп-ключ може бути цінним інструментом у вашому наборі інструментів продажів та обслуговування клієнтів. Способи інтеграції у ваш малий бізнес включають:
- Самовибір. Будучи дуже чітким на своєму веб-сайті та маркетингових матеріалах про те, кого ви обслуговуєте, що ви робите та як ви обслуговуєте клієнтів, це може призвести до того, що багато невідповідних потенційних клієнтів рухатимуться далі і не витрачатимуть ваш час.
- Розгляд розмови про продаж як інтерв’ю із клієнтом. Будь-яка розмова щодо продажу (наприклад, та, яку проводить мій друг бухгалтера), технічно є "співбесідою" із клієнтом. Більшість людей чули про необхідність звільнення клієнтів, які погано підходять. Але розумова зміна ставлення до цих початкових контактів як співбесіди допомагає людям малого бізнесу уникати спроб "продати" кожному.
- Порядок вступу. Навіть якщо менш ніж ідеальний клієнт проходить через трубопровід мавпових ключів, надійна процедура приєднання може допомогти будь-якій стороні піти до того, як буде вкладено занадто багато часу або грошей. Попросіть адвоката скласти контракт та / або умови надання послуг, які включають мову про те, як розірвати стосунки. Знову використовуючи приклад мого друга з бухгалтерії, якщо клієнт не надає необхідні документи та доступ відповідно до узгоджених умов, вона може провести з ним чесну розмову про майбутнє або закінчення їхніх стосунків.
© 2017 Хайді Торн