«Еволюція соціальних медіа у надійний механізм соціальної трансформації вже видно. Незважаючи на те, що багато непохитних критиків наполягають на тому, що такі інструменти, як Facebook, Twitter і YouTube, є трохи більше ніж примхливим відволікаючим фактором, корисним лише для обміну тривіальною інформацією, цих критиків час від часу доводиться неправильно ». - Саймон Мейнворінг
"Соціальні медіа є новинкою і ніколи не становлять нічого".
О так?
Зараз Facebook є найбільш відвідуваною соціальною платформою в Інтернеті та другою за популярністю формою реклами в Інтернеті, яка принесла прибуток понад 8,81 мільярда доларів лише за 4 квартал 2016 року. Твіттер у той же час? 717 мільйонів доларів.
Новинка… так?
У якийсь момент старовинні "лідери" продажів почали висловлювати ідею про те, що соціальні медіа не є актуальними як євангеліє, коли насправді ніщо не може бути далі від істини. Навіть до цього дня вони проводять майстер-класи з вдосконалення мистецтва холодних дзвінків, приховування важливості та досяжності, думаючи, що ці платформи є просто примхою і відіграють важливу роль у порівнянні з "набором доларів" чи іншими мантрами Гордона Гекко. Соціальні медіа - це новий ринок збуту всього, що пов’язано з людьми, а не телефону.
Чому менеджери знаходять так мало цінності в соціальних мережах, просуваючи холодні дзвінки? Багато в чому тому, що вони знають, що вдалося, але абсолютно невмілі в тому, що зараз працює. У світі продажів, чим вищий рівень управління, тим менше вони підключені до реальності сучасних методологій продажів. Бумери сидять за кермом і направляють керівників покоління X про те, як їх співробітники з продажу "Тисячоліття" повинні продавати іншим "Міленіалам", замість того, щоб повністю визнати, що вони безглузді, і залучати людей, що володіють ноу-хау щодо продажу в сучасній економіці. Як би там не було, дані не мають упередженого покоління, і відображення поточних тенденцій продажів наближено показує, що працює проти того, що ні.
Цифри не брешуть.
75% клієнтів використовують соціальні мережі як частину процесу покупки. (IBM)
проти
Лише 2% холодних дзвінків призводять до зустрічі. (Стрибкова робота)
Соціальні мережі - це стосунки, а не цифри. Якщо ви зосереджені виключно на цифрах і не надаєте великого значення побудові відносин, ваше майбутнє у продажах обмежене і не переживе натиску технологій, який впливає на різні галузі, які замінюють "замовників" автоматизацією. Загалом, люди все ще хочуть відносин продажу, які приносять цінність, але на їхніх умовах та за їхнім терміном. З огляду на зміну в процесі купівлі, неможливість забезпечити адекватні стосунки з потенційними клієнтами та методами, які вони знаходять для себе не тільки мінімізує загальний ефективний охоплення, але й відводить вас у менш поважне світло, коли ви перериваєте чергову сімейну вечерю з вашим полірований сценарій та дивовижна угода на віджеті.
Скажімо, ви можете зробити 100 холодних дзвінків за три години. З цих холодних дзвінків, скажімо, 20 підняли, а з цих 20 лише троє бажали почути більше про ваш товар. Будьмо щедрими, а також припустимо, що у вас 50% ставок закриття. За ці три години ви насправді торкнулися лише трьох людей і продали 1,5 з них. Деякі цілком задоволені 1,5 продажами на день, але насправді ця кількість повинна бути набагато вищою, щоб розширити свій бізнес і домінувати на вашому ринку. За менший час ви могли б поставити себе перед тисячами людей, які зараз перебувають у процесі купівлі, запросивши їх до вас, випрошуючи додаткову інформацію про ваш товар чи послугу. Якби ви витратили одну годину на кампанію в соціальних мережах, а дві інші фізично опинилися віч-на-віч з людьми, ви пішли б з більшою кількістю потенційних клієнтів, ніж знаєте, з чим робити.Вхідний та дозвільний маркетинг - це нова норма, подобається це вам чи ні.
Придбання помилкового міфу про те, що холодні дзвінки - це більш швидкий і вигідний спосіб спілкування з людьми, лише налаштовує вас на провал у продажах. Боягузи йдуть "легкою" дорогою і роблять те, що завжди робилося, використовуючи виправдання, щоб підтвердити свою відмову розширювати свої знання та слухати голос замовника. В кінцевому рахунку клієнт тримає ключі від дверей, які ви хочете відкрити. Зрозумійте це і зв’яжіться з ними там, де вони є.
© 2017 Люк Кінтон