Оцінка бізнесу програмної компанії - чому це так складно?

Оцінки програмної компанії

Поточні моделі оцінки можуть не працювати

Власники програмних компаній рідко бувають задоволені оцінкою бізнесу, яку вони отримують від бухгалтерської фірми або фірми, що здійснює оцінку. Вони розчаровані, оскільки ці оцінки в значній мірі регулюються стандартами, які застосовуються до всіх підприємств, будь то виробництво, послуги, дистрибуція тощо. Я схильний погодитися з цими підприємцями-розробниками програмного забезпечення, оскільки компанії, що займаються програмним забезпеченням, мають унікальні характеристики, які створюють цінність, як поточна оцінка алгоритми не враховують.

Граничні витрати програмного забезпечення наближаються до $ 0

Граничні витрати в порівнянні з експоненціальною масштабованістю

У бізнес-школі ми дізналися про поняття граничних витрат та економії від масштабу. Принциповим було те, що як тільки ви досягнете певного обсягу виробництва, ваші витрати на виготовлення цього наступного товару зменшаться, оскільки ви змогли розподілити свої постійні витрати на більшу кількість одиниць. Однак граничні витрати в традиційному виробництві все ще є функцією матеріальних, трудових та капітальних витрат, які можуть змінюватись за обсягом, але ця дисперсія є лінійною функцією. Так, наприклад, перехід від виробництва 1000 предметів до випуску 10 000 предметів може знизити вартість одиниці матеріалів на 20% через обсяжні знижки.

Сьогодні програмне забезпечення як товарний продукт поводиться набагато інакше з точки зору граничних витрат на виробництво. Після того, як ви написали та налагодили програмне забезпечення та встановили його та успішно працювали з критичною масою клієнтів, економіка стає дуже сприятливою. Оскільки сьогодні більшість програмного забезпечення або завантажено, включаючи цифрову копію посібника користувача, або запропоновано як SaaS, граничні витрати на наступну копію фактично становлять 0 доларів.

Менша компанія-виробник програмного забезпечення з невеликою клієнтською базою та невеликим відділом збуту, як правило, не в змозі досягти критичної маси, необхідної для розкриття експоненціальної потужності цієї властивої, майже 100%, валової рентабельності. Отже, ви можете побачити обмеження, що ставляться до оціночної фірми при спробі оцінити цю компанію за будь-що інше, крім її власної здатності виконувати.

Головоломка оцінки програмної компанії

Microsoft або Google повинні купувати мою компанію програмного забезпечення

Підприємець програмного забезпечення є завзятим спостерігачем за галузевими розробками та відстежує найновіші заходи злиття та поглинання у своїй ринковій ніші. Вони розміщують інформацію про те, що Tech Giant A нещодавно придбала найбільшого конкурента у своєму просторі з обсягом продажів у 300 мільйонів доларів та встановленими 2000, що становить 1,5 мільярда доларів. Потім вони роблять стрибок, що їхня компанія з доходом у 5 мільйонів доларів повинна коштувати 5 X доходів, або 25 мільйонів доларів. Це не працює так. Великі компанії, що мають масштаб, оцінюються у дуже значну надбавку до аналогічної меншої компанії.

Дуже великі компанії майже завжди хочуть купувати лише великі компанії. З цього правила є кілька винятків. Одна - це компанія, яка має велику базу користувачів і зросла органічно, але мало що говорить про прибуток. Другим можливим винятком є компанія, яка розробила вузькоспеціалізовану та унікальну технологію в одній із категорій майбутніх зірок, таких як IOT, аналітика даних, машинне навчання штучного інтелекту або блокчейн.

Оскільки великі компанії прагнуть перемістити голку з придбанням, їх групи злиття та поглинання не взаємодіють з малими компаніями-розробниками програмного забезпечення як цілі придбання. Отже, засновувати цінність бізнесу на результатах, яких Microsoft може досягти, випустивши ваш продукт з їх величезною потужністю на ринку, не є реальністю.

Покупці скептично ставляться до зростання хокейних ключок

Зараз у методі оцінки, який називається дисконтованим грошовим потоком, оціночна фірма може вбудувати в модель припущення про зростання, щоб врахувати компанію з прогнозами гіперросту. Практична реальність полягає в тому, що покупці дуже скептично ставляться до оцінок, які покладаються на такий тип зростання. Інший недолік полягає в тому, що цих припущень про зростання можна досягти лише за допомогою великого вливання капіталу для підтримки зростання або за рахунок використання присутності на ринку та масштабів компанії-поглинача після придбання. Компанія-поглинач буде стверджувати, що їм не слід платити за майбутні результати, які значною мірою будуть результатом їх торгової марки та ресурсів.

Магія конкурентних торгів у злиттях та поглинаннях

Думки про оцінку проти валідації ринку

Тож ви бачите дилему. Підприємці програмного забезпечення знають, що вони створили величезний потенціал, і якби вони мали ресурси та масштаби, вони могли б підійти до цієї зони експоненціальної валової рентабельності. Позиція покупця за замовчуванням щодо вартості, як правило, є консервативним кратним EBITDA, і якщо їх не змусять відійти від цієї позиції, це буде їх пропозиція. Мистецтво цього процесу полягає в тому, щоб допомогти багатьом покупцям розпізнати потенціал ефективності накладання активів вашої компанії на їх відділ продажів, встановити базу, торгову марку та можливості розподілу. Першим рівнем цього аналізу є проектування продажів вашої продукції в цьому новому середовищі. Не забувайте про підвищення цін, яке може ініціювати власник торгової марки, часто до 40% премії над ціною меншої компанії.Другий етап цього стратегічного позиціонування полягає у впровадженні потенційних додаткових продажів товарів, які може реалізувати поглинаюча компанія, включивши ваш товар до загальної пропозиції, щоб зробити його більш конкурентоспроможним.

Чим більше покупців ви залучили до цього процесу, тим більша ймовірність того, що це повідомлення матиме резонанс у них, і вони можуть почати робити деякі розрахунки щодо синергії, збільшення доходу та прибутку після придбання. Отже, припустимо, що один покупець розглядає потенціал як 1 + 1 = 2, другий вважає 1 + 1 = 2,5, третій розглядає його як 1 + 1 = 3, а четвертий вважає, що придбання дає 1 + 1 = 3,5. Тепер припустимо, що початкова ставка для кожної з них була дуже близькою до оцінки 5 X EBITDA, і ви відхиляєте кожну з цих заявок. Ну, покупець 1 + 1 = 2, мабуть, кине. Інші визнають, що можуть дозволити собі підвищити свої ставки на основі додаткового значення синергії, яке вони визначили.

Як приклад, ваш поточний EBITDA становить 1 мільйон доларів, а ваша оцінка 5 X EBITDA = 5 мільйонів доларів. Покупець 1 продовжує оцінювати вас у 5 мільйонів доларів. Інші можуть зробити теоретичний розрахунок вартості, використовуючи результати придбання об'єднаних компаній після придбання або загальну вартість синергії. Це може створити такі цінності, як Покупець 2 - 6 мільйонів доларів, Покупець 3 - 7 мільйонів доларів та Покупець 4 - 8 мільйонів доларів. Пам’ятайте, що ця цифра є теоретичною граничною величиною, і покупці зазвичай не надають продавцю більше кредиту, ніж потрібно для ефективності після придбання, що значною мірою пояснюється ресурсами покупців.

Мета полягає в тому, щоб переконати покупців збільшити свою ставку, щоб надати продавцеві 25% кредиту для підвищення ефективності після придбання. Тоді отримані заявки становитимуть: Покупець 2 - 5,25 млн. Доларів, Покупець 3 - 5,5 млн. Доларів, Покупець 4 - 5,75 млн. Доларів. Якщо угода укладається за цим верхнім числом, тоді покупець отримав би стратегічну премію у розмірі 15%.

Ринок висловився

Ви зробили все правильно, щоб залучити кількох покупців, зафіксували та представили свою стратегічну ціннісну пропозицію, і важко домовились до фінішу. Ви усвідомлюєте, що цей процес забезпечив кінцеву оцінку компанії. Зараз приймається рішення, чи достатньо мені продати?