Що таке ROI в маркетингу?

iStockPhoto.com / kivoart

Визначення рентабельності інвестицій у маркетинг

Що таке рентабельність інвестицій (рентабельність інвестицій) у маркетингу? Це дуже схоже на рентабельність інвестицій будь-якої іншої інвестиційної можливості, за винятком того, що вона порівнює досягнуті продажі з вартістю досягнення цих продажів за рахунок маркетингової та рекламної діяльності.

У маркетингу інвестиційна частина рівняння може включати будь-яку або всі наступні дії:

• Трансляція реклами
• Журнальна або газетна реклама
• Інтернет-реклама
• Електронний маркетинг
• Зв'язки з громадськістю
• Соц.медіа
• Брошури
• Акції (знижки, спеціальне фінансування тощо)
• Розробка логотипів та брендингу
• Будь-яка інша маркетингова або рекламна діяльність, що здійснюється з метою збуту.

Зверніть увагу, що деякі предмети відзначаються як "реклама". Реклама, як правило, є функцією маркетингу і часто включається до загальних витрат на маркетинг. Однак деякі компанії можуть відокремлювати "рекламу" від інших "маркетингових" витрат для відстеження конкретних кампаній чи зусиль.

Як розрахувати рентабельність інвестицій у маркетинг

Простий приклад: компанія витратила 5000 доларів на маркетинг та рекламу протягом року. Вони досягли продаж 10 000 доларів.

Розрахунок маркетингової рентабельності інвестицій дуже схожий на рентабельність інвестицій:

Щоб перевірити розрахунок…

Вартість маркетингу + (Рентабельність маркетингу,% X вартість маркетингу) = Продажі

Для нашого прикладу…

У цьому прикладі компанія подвоїла свої інвестиції!

Гарне читання з вимірювальної реклами

Як бізнес може мати високу рентабельність інвестицій і все одно втратити гроші

Подвоєння будь-яких інвестицій звучить дуже добре, правда? Але це може бути чи не бути хорошим результатом для маркетингу залежно від накладних витрат компанії, вартості проданих товарів (COGS) та бажаної норми прибутку. Чому?

Скажімо, що простий приклад компанії в цій статті має накладні витрати 8000 доларів (що включає 5000 доларів на маркетинг) та COGS 2000 доларів. Включаючи ці цифри у формулу для розрахунку норми прибутку:

Ой! Незважаючи на те, що ця компанія може отримати прибуток, який подвоює їхні маркетингові інвестиції, вони просто збиткові.

Рентабельність інвестицій у маркетинг не може оцінюватися окремо від інших бізнес-витрат та цілей. Однак знання, яку віддачу можна очікувати від різних можливостей, може допомогти бізнесу прогнозувати, скільки грошей може знадобитися для отримання бажаного рівня продажів, а також того, які маркетингові зусилля можуть досягти бажаних результатів.

Отже, що може зробити компанія-приклад для поліпшення ситуації з прибутком?

• Зменшити накладні витрати.
• Зменшіть COGS.
• Перегляньте їх вибір маркетингу та реклами, щоб вибрати ті, які можуть мати меншу вартість та / або вищу рентабельність інвестицій у маркетинг.
• Поєднання всіх цих зусиль.

Виклики маркетингової рентабельності інвестицій

Поряд із прогнозуванням продажів, однією з найскладніших функцій для власників малого бізнесу та маркетологів є вимірювання рентабельності інвестицій від маркетингу. Чому?

• Багато факторів, багато методів, багато результатів. Розрахунок рентабельності інвестицій у маркетинг може варіюватися залежно від того, які витрати на продаж, рекламу та маркетингові функції включені. Деякі компанії включають витрати на збут, тобто комісійні винагороди продавців, розваги клієнтів тощо. Інші можуть обмежити обчислення, включаючи суто рекламні або маркетингові витрати. Треті, можливо, захочуть відвідувати лише результати конкретних рекламних кампаній.
• Безглузді метрики. Спокусливо покластись на нерелевантні показники - наприклад, кількість сподобань у Facebook, кількість підписників у Twitter тощо - оскільки ці цифри можуть бути більш обнадійливими та легшими для отримання. Однак вони можуть мати лише опосередкований або нульовий вплив на процес продажів.
• Маркетингові результати не гарантуються. Через вплив багатьох ринкових та економічних факторів, просто вкладення коштів у маркетинг та рекламу не є гарантією того, що продажі приведуть до результату. Крім того, те, що, можливо, добре працювало минулого року (а то й минулого місяця!), Може і надалі не приносити результатів. Це робить вимірювання рентабельності інвестицій постійною необхідністю, щоб можна було вносити корективи, коли діяльність більше не приносить результату..
• Маркетинг вимагає часу. Ще складнішим є те, що маркетинг та реклама, здійснені протягом одного фінансового року, можуть не дати результатів до наступного. Тож може бути важко пов’язати результати продажів поточного року з маркетингом поточного року. Це часто може призвести до реакцій ривка в колінах (тобто витягування реклами через короткий час), що врешті-решт зашкодить продажам у довгостроковій перспективі.
• Відповідь проти результатів. Технічно відповідь на рекламу (тобто телефонний запит, перехід на веб-сайт тощо) є маркетинговим результатом. Але при вимірюванні рентабельності інвестицій в маркетинг лише фактичні результати продажів приносять справжню рентабельність інвестицій. Однак слід контролювати як відповідь, так і результати. Знання того, скільки відповідей насправді перетворюються на продажі, є хорошим показником того, наскільки ефективним є процес продажу бізнесу. Клацніть тут, щоб дізнатись більше про рекламні кампанії PPC (Pay Per Click) та рекламу в Інтернеті.

Дізнайтеся більше про продажі

© 2014 Хайді Торн