Вибір методу реклами для бізнесу

iStockPhoto.com / porpeller

Реклама - одна з найскладніших інвестицій, яку повинна зробити компанія, зокрема малий бізнес. Вибір методу ведення бізнесу часто схожий на азартні ігри. Не робіть цього взагалі, ви нічого не отримуєте. Кидайте кубики, інвестуючи в один тип розміщення оголошень, ви нічого не отримуєте. Кидайте кубики, інвестуючи в те саме місце в наступному році, ви потрапили в джек-пот.

Має бути кращий спосіб відбору рекламних методів, які мають найбільший потенціал для роботи, чи не так?

Ось кардинально інший підхід до того, як визначити правильний метод оголошення. Традиційно люди починають з перегляду всіх засобів масової інформації (таких як журнали, пряма пошта, телебачення тощо), які у них є. Але це насправді кінцева гра реклами. Почати потрібно з того, де…

Питання Де

Де ваші клієнти, коли вони продають те, що ви продаєте? Це не стосується їх поштового індексу чи міста. Де вони фізично знаходяться, коли приймають рішення купувати товар? Вдома? В офісі? В автомобілі? Серфінг в Інтернеті? Витратьте трохи часу, щоб серйозно подумати над цим питанням, оскільки воно є досить глибоким і часто ігнорується.

Для тих, хто, можливо, не знайомий з ним, маркетинг POP (точка придбання) повністю заснований на питанні де. Люди, які стоять у черзі в магазині, зазвичай мають на увазі такі речі:

• "Я голодний."
• "Мені нудно."
• "О, я забув…"

Отож саме тому ви побачите такі речі, як солодкі або солоні закуски, жуйки, журнали та батареї, що продаються біля роздрібних кас, де вони, ймовірно, приймуть рішення про покупку цих товарів.

Скажімо, у вас є ресторан швидкого харчування. Як правило, де знаходяться люди, коли вони вирішили перебігти до ресторану швидкого обслуговування? Це може бути пара місць. Вони можуть бути у своїх машинах. Тож реклама на білбордах на дорогах поблизу вашого закладу може бути непоганою. Вивіски та білборди біля місць, де дуже люблять торгівлю (проїжджаючи або пішохідні) біля офісних комплексів, також можуть бути хорошим місцем розташування.

Іншим прикладом можуть бути підрядники з опалення та охолодження, які наносять термозахисні наклейки на термостати, а також обладнання під час встановлення. Чому? Бо коли людям стає занадто холодно чи жарко, що вони роблять? Вони біжать до термостата. Далі вони можуть підійти до підрозділу, щоб перевірити, чи він працює. (До речі, підрядники просили власників будинків розміщувати свої наклейки на Жовтих сторінках. Чому? Бо сюди звертались люди, щоб знайти допомогу. Сьогодні це Інтернет.)

Це приклади послуг споживчого рівня. А як щодо B2B (від бізнесу до бізнесу)? Застосовується те саме правило. Скажімо, ви пропонуєте послуги з ремонту комп’ютерів та запчастини. Що найімовірніше, що можуть зробити люди в B2B, якщо у них немає відомого "технічного хлопця", який вимагає обслуговування комп'ютера? Погугліть! Тож найкращим "де" може бути Google AdWords або реклама в інших пошукових системах.

Доступні варіанти реклами

Після того, як ви з’ясували кілька ймовірних сценаріїв «де» для своїх клієнтів, настав час вибрати способи реклами. Поки тут обговорюються основні методи, слідкуйте за новими можливостями в Інтернеті та мобільному просторі.

• Телебачення. Додано більше інтерактивних функцій та перегляду Інтернету на декількох пристроях, що є гарним віщуванням для рекламодавців. Реклама прямого відповіді (наприклад, рекламні ролики) може бути ефективною, зокрема, для споживчих товарів.
• Радіо. Радіо було рекламовано як ефективне для охоплення цільових споживачів "скрізь" (вдома, в машині, на роботі тощо). Але традиційне прослуховування радіо перетворилось на Інтернет-радіо, щомісячне прослуховування онлайн-радіо зросло з 13 відсотків американців від 12 років у 2008 році до 53 відсотків у 2017 році (Pew Research). Це хороша новина, оскільки прослуховування через Інтернет пропонує більше можливостей для реклами в Інтернеті.
• Підкасти. Будучи подібними до традиційних радіо, аудіо-подкасти пропонують новий горизонт для рекламодавців. Сила підкастів полягає в їх здатності виходити на високоцільові ринкові ніші. Як і радіо в ефірі, і оскільки багато людей слухають, займаючись іншими справами та в режимі офлайн, недоліком підкастів є те, що немає варіантів реклами, які можна відстежити. Вони більше підходять для рекламних цілей бренду.
• Інтернет та маркетинг електронною поштою. Пропонує безліч можливостей розміщення реклами як на настільних, так і на мобільних пристроях. Однак Інтернет-реклама повинна бути ретельно підібрана, щоб вона охопила потрібну цільову аудиторію, коли вона перебуває в покупському настрої. Насправді, недоліком Інтернету є те, що на вибір може бути занадто багато варіантів, що робить прийняття рішень з реклами переважним. Доступні моделі оплати за клік (PPC), ціни за тисячу (CPM), спонсорські послуги та рекламні моделі в соціальних мережах. Завдяки своїй здатності охоплювати людей як на настільних, так і на мобільних пристроях за допомогою пропозицій прямого реагування, маркетинг електронною поштою може бути одним із найефективніших та найрелевантніших засобів, доступних сучасним маркетологам.
• Журнали та газети. Інтернет продовжує руйнувати друковані засоби масової інформації, хоча актуальний або регіональний характер засобів масової інформації все ще робить їх привабливими варіантами. Багато видань додали онлайн-компоненти або навіть припинили друкувати версії. Уважно розгляньте, чи справді потенційні клієнти переглядають покупці. Це може бути кращим вибором для “обізнаної” реклами та контент-маркетингу.
• Пряма пошта. Як і друковані засоби масової інформації, пряма пошта сприймається як рекламний засіб. Однак він може запропонувати чітко націлені маркетингові кампанії (за географією, демографічними показниками та часом), які можуть перетворитись на потенційних клієнтів та продажі.
• Рекламні щити та вивіски. Все ще привабливий засіб для місцевої реклами, оскільки, на відміну від інших методів, рекламні щити не можуть бути “вимкнені” користувачем.
• Рекламні товари. Відбиткові товари мають одну з найнижчих інвестицій за ціною за показ у порівнянні з іншими методами. Окрім того, якщо їх правильно вибрати для використання там, де клієнт перебуває у покупському настрої (наприклад: на столі за роботою, щоб заохотити бізнес-покупки), рекламні товари можуть стати ефективними інструментами реклами.
• Довідники типу "Жовті сторінки". Ці публікації все ще можуть бути життєздатними в деяких громадах. Але майте на увазі, що нові "Жовті сторінки" - це Інтернет, і дні каталогів друку пронумеровані.

© 2013 Хайді Торн