Як переконати своїх клієнтів заплатити вам бажану ставку

Flazingo.com через Flickr (CC BY-SA 2.0)

Ви натиснули цю статтю, бо хочете, щоб вам заплатили, як ви заслуговуєте. Дорогий, я пишаюся тобою. Всі ми працюємо за гроші, але лише одиниці знають, як заглибитися в кишені інших, щоб їх отримати. Це мистецтво, яке вимагає простої техніки, сміливої ​​особистості та потягу до навчання.

Як фрілансеру, вам потрібно зробити більше, ніж чесну самооцінку, щоб отримати гроші, на які ви варті. У професійному житті ви можете очікувати підвищення зарплати, коли ваш роботодавець хвалить вас за вашу роботу або коли їх поведінка щодо вас свідчить про ваш позитивний вплив на компанію. Ви повинні піти в похід, коли досконало відповідаєте посадовій інструкції, а також інші фактори (продуктивність, м’які навички), які можна ідентифікувати та виміряти.

У фрілансері критерії оцінки зовсім інші. Важко визначити фактори, за якими судитимуть вас як фрілансера. Спеціальних галузевих стандартів не існує.

Щоб спробувати заповнити цю незадоволену потребу, певні фріланс-сайти придумали власні критерії оцінки, щоб визначити найкращих фрілансерів та дати їм преміум-рейтинг. Сайти, такі як Upwork та Toptal, оцінюють вас на основі певних критеріїв, які можуть допомогти вам виграти значки, такі як рейтинг з найвищим рейтингом, експерт з оцінкою, топ-3% тощо. Ці значки полегшують вам вимагати вищої ставки заробітної плати.

Але вам потрібно розробити власний значок, а не чекати, поки сайти фрілансерів вас нагородять. Тут ми говоримо про деякі загальні принципи, які допоможуть вам отримати бажану ставку заробітної плати, незалежно від того, в якій галузі ви спеціалізуєтесь.

Чому починати з низькою швидкістю?

Я помітив досвідчених професіоналів, які заробляли б 100 тисяч на своїх роботах від 9 до 5, починаючи з годинної ставки від 10 до 20 доларів, коли вони дійсно коштують більше 100 доларів на годину.

Чому ви подаєте низьку ставку, коли знаєте, що коштуєте набагато більше, ніж це? Причин може бути багато:

1. Ви відчуваєте, що не можете вимагати 1000 доларів за проект, коли ваш конкурент бере 500 доларів, і, таким чином, ви погоджуєтеся на нижчу ставку.
2. Ви боїтеся, що клієнт вас не найме, якщо ви стягуєте високу плату.
3. Ви змагаєтеся з кількома іншими фрілансерами (які можуть бути талановитими, а може і не бути такими, як ви), готовими працювати за нижчими ставками.

Але правда - це…

У багатьох сферах ви маєте реальну можливість заробляти 100 або більше доларів на годину. Незалежно від того, що заряджають інші, ви можете отримати те, що ви насправді варті. Деякі розробники, науковці даних, інженери ШІ (штучного інтелекту), письменники, маркетологи, копірайтери, дизайнери, фінансові експерти тощо, фактично заробляють 200 доларів на годину.

Звичайно, фрілансери, які спеціалізуються на таких загальних сферах, як введення даних, рідко отримують можливість вимагати вищої ставки. Їм було б краще вдосконалювати себе, вивчаючи нові навички. І тепер завдяки тренду онлайн-курсів все можливо.

5 способів отримати те, чого ви варті

Ви повинні слідувати цим принципам, щоб переконати своїх клієнтів і виграти бажану виплату.

1. Підсилюй віру у себе

Невпевненість у собі легко. Ви живете у своїй зоні комфорту, приймаєте свої недоліки і все життя працюєте під радаром. Але щоб змінитись, потрібно замінити певні слова у своєму словниковому запасі. Замінити:

• "Невпевненість у собі" з "вірою у себе"
• "Жити в зоні комфорту" з "жити поза зоною комфорту"
• "Прийміть свої помилки" з "прийміть свої сильні сторони"
• і "працювати під радаром" з "працювати, щоб стояти окремо".

Віра в себе - це шлях. Ви повинні жити поза зоною комфорту, приймати свої сили та достоїнства і працювати, щоб відокремитися, розрізнитися протягом усього життя. Якщо вам важко переконати себе, що ваша послуга коштує вищої ставки, то як ви можете переконати своїх клієнтів? Це найскладніший, а також найважливіший крок; потрібно довіряти собі. Невпевненість у собі легко, але віра в себе вимагає внутрішньої сили.

Ви повинні бути впевнені в послугах, які пропонуєте своєму клієнту. Наприклад, припустимо, ви дизайнер-фрілансер. Ваш клієнт хоче створити дизайн, який він хоче використовувати протягом тривалого часу, скажімо, два-три роки. За цим сценарієм ви допомагаєте їм заробити в 50-100 разів більше, ніж те, що вони вам платять. Отже, ви можете впевнено просити кращої оплати.

Окрім перевірки колег, вам слід поглянути на старших фахівців. Дізнайтеся у них, як вони обробляють свої робочі справи та як вони платно та впевнено стягують високі тарифи. Копірайтер, котрого я знаю, хто старший за мене, бере послуги з копірайтингу від 200 до 400 доларів на годину.

Потрібна впевненість і самомотивація, щоб отримати бажане. Ніхто інший не збирається цього робити за вас, оскільки вони вже зайняті просуванням себе.

2. Зосередьтеся на своїй індивідуальності, на своєму унікальному місці продажу

Це не буде бути просто дизайнером або розробником, як усі. Якщо ви є частиною натовпу, ніхто не буде платити вам багато за те, що ви робите мільйон інших, які можуть зробити однаково добре. Щоб змагатися, вам слід виділитися серед більшості фрілансерів, які займаються справами, які можуть робити багато інших.

Насправді не так вже й складно рухатися вперед і брати на себе ініціативу. Ви знаєте, що вам просто потрібно пройти кілька перешкод, щоб випередити натовп. Наприклад, ви розробник WordPress. Зараз ваша робота схожа на тисячу інших. Якщо ви починаєте опановувати інші веб-навички, такі як SEO, веб-копірайтинг або машинне навчання, ви стаєте розробником WordPress, який пропонує оптимізований для пошукових систем веб-сайт із чудовим вмістом. Ви можете легко попросити погодинну ставку від 80 доларів США або більше.

Ставка буде відрізнятися залежно від проекту; якщо це довготерміновий проект, вам слід користуватися щотижневою ставкою. Це також залежить від того, працюєте ви повний або неповний робочий день.

Потрібно мати чіткий USP - Унікальна пропозиція щодо продажу або Унікальний пункт продажу - який дає змогу вашим клієнтам знати, що вони будуть отримувати послуги, які жоден фрілансер не може надати. Ваш USP може включати ваш робочий підхід, тип клієнтів, з якими ви працюєте, та вашу спеціалізацію.

Ваш USP не повинен включати всіляких клієнтів, оскільки краще дотримуватися дистанції від клієнтів, які очікують більше і платять менше. Визначити свій USP - це все одно, що заглянути в себе. Ви можете виявити основні навички, яких ви ніколи не усвідомлювали, що вже маєте.

3. Запропонуйте преміум-послуги

Ви впевнені в собі і маєте чіткий USP, щоб продати себе як виняткового фрілансера. А тепер давайте поговоримо про момент, коли ваш клієнт замислюється про прийняття вас на роботу чи ні. Ви знаєте, що ви висококваліфіковані, але як ви збираєтеся це довести своєму клієнту? Як ваш клієнт сприймає цінності вашої пропозиції?

Щоб довести цінність своєї пропозиції, потрібно подбати про три важливі моменти. Якщо ви дотримуєтеся хоч одного з них, ви зможете укласти угоду, але з усіма ними ви можете розірвати угоду.

1. Збільште свою ціну; зробіть це вдвічі більше вашого старого курсу, тричі, або як вам більше підходить. Це надзвичайно важливо, тому просто робіть це. Збільшена ціна автоматично дає відчуття преміум-сервісу. Наприклад, якщо ви купуєте сукню вартістю 50 доларів, ви почуваєтесь приємно. Але якщо ви купуєте ту саму сукню за 500 доларів, ви починаєте відчувати багатство тканини та те, як вона втішає ваше тіло. Хоча це одне й те саме плаття, за вищою ціною ви вважаєте, що вам дали товар преміум-класу.
2. Присвятіть свій повний робочий день своєму клієнту. Я не думаю це буквально, але коли ваш клієнт зв’язується з вами, ви повинні бути уважними та пропонувати їм виняткову підтримку. Їм потрібно вірити, що вони не просто виконують свою роботу, але й отримують надійну підтримку своїх проблем. Окрім завершення проекту, багато фрілансерів також пропонують своїм клієнтам важливі поради, які можуть бути пов’язані з тим, де придбати плани веб-хостингу за розумною швидкістю, де знизити витрати та отримати більший прибуток. Можливо, трапляються випадки, коли ваша допомога безпосередньо не пов’язана з вашим проектом, але надання допомоги допомагає довести, що ви виняткова підтримка.
3. Покажіть свою роботу через соціальні мережі. Ваша взаємодія з іншими користувачами соціальних медіа дасть вашому клієнту зрозуміти, що ви надійний ресурс. Ваша присутність у соціальних мережах також доведе, що багато людей користуються вашими послугами, надаючи преміальну репутацію вашій роботі.

4. Визначте своє найкраще позиціонування

Робота на сайтах, що займаються фрілансом, забезпечує безліч пропозицій про роботу, але це не шлях до вищих ставок, оскільки інші там готові зробити таку ж роботу за половину вартості.

Якщо ви вже використовуєте такі сайти, ви знаєте, наскільки складно скласти проект із високооплачуваними клієнтами. Треба сказати, що деякі заробляють 80 і більше доларів на годину, але це вузькоспеціалізовані люди, які довго працювали, і більшість їхніх клієнтів - ті, з якими вони вже працювали.

Є ще один виняток: якщо ви володієте вузькоспеціалізованими навичками, які рідкісні або прийшли пізно на ринок, тоді ви можете розраховувати на хороший дохід на сайтах фрілансу. Одним із прикладів є розробник JavaScript: кожен рік-два на ринку з’являються нові або оновлені фреймворки. У таких ситуаціях важко знайти багато фрілансерів, які працюють із цими новими навичками. Отже, якщо вони у вас є, ви маєте перевагу і, отже, можете піти на вищі ставки.

На щастя, фріланс-сайти - не єдиний варіант пошуку. У вас є безліч варіантів, що дозволяють клієнтові звертатися до вас на роботу, замість того, щоб шукати їх. Найкращі варіанти:

1. Створіть власний веб-сайт або блог
2. Рекламуйте свої навички через соціальні медіа (Facebook, Instagram або Twitter)
3. Розміщуйте корисний вміст у своєму обліковому записі LinkedIn та групах (одне з найкращих місць для пошуку високоперспективних клієнтів)
4. Пишіть гостьові дописи для відомих веб-сайтів. Більшість відомих веб-сайтів, таких як Inc , Підприємці та Журнал пошукових систем , вимагають часу, щоб затвердити вашу публікацію, деякі можуть навіть відхилити її. Але надсилання цих публікацій може бути надзвичайно плідним, і вам слід продовжувати намагатися.
5. Використовуйте рекламу PPC (Pay-Per-Click), таку як Google Ads, Bing Ads тощо.

Найкращий підхід - створити власний щоденник та взаємодіяти з іншими блогерами та веб-сайтами гостьових блогів, щоб рекламувати себе.

5. Не заробляйте гроші; Замість цього створіть значення

Коли я кажу, що не заробляй гроші, я маю на увазі це риторично. Якщо ваша мета - отримати величезний дохід, вам слід зосередитися на тому, як його заробити, а не на тому, скільки заробляти. Ваші клієнти - ділові люди, а це означає, що вони готові поділити будь-яку суму у своєму бюджеті, щоб отримати найвищу вартість.

Наприклад, якщо ви заробляєте 500 доларів за проект, а ваш клієнт заробляє з нього 2000 доларів, то він отримує рентабельність інвестицій (рентабельність інвестицій) 400%. Подібним чином, якщо вам платять 1000 доларів, а ваш клієнт заробляє 200 000 доларів, тоді рентабельність інвестицій складає 2000%. У цьому випадку ваш клієнт легко заплатить вам вдвічі, щоб отримати найкращий результат.

Щоб максимально використати його, слід повідомити своїх клієнтів, скільки грошей вони зароблятимуть, а не скільки заощаджуватимуть. Клієнт без проблем платить 1000 доларів замість 500 доларів, коли він знає, що збирається на цьому заробити в тисячі разів більше.

Вам слід вивчити дані вашого клієнта та перевірити, якою була його рентабельність інвестицій у минулому. Це допоможе вам набагато краще переконати своїх клієнтів.

Вам доведеться зробити це самостійно

Пам’ятайте, тільки ви можете вирішити, що вам найкраще. Жоден клієнт не прийде до вас і не вимагатиме платити вдвічі більше, ніж раніше. Потрібно бути впевненим у собі, знати свою спеціалізацію, пропонувати преміум-послуги, продавати в потрібному місці та забезпечувати найкращі результати.