Використання відкритих та закритих питань у дзвінках з продажу

знаки запитання

pixabay

Питання є ключовим

Усі хороші продавці знають, що для того, щоб по-справжньому спілкуватися зі своїм клієнтом (а на базовому рівні - це все, що насправді є продажем), ви повинні з’ясувати, що для них найважливіше. Продаж іноді означає, що ви “змушуєте” когось щось купувати. Однак люди, як правило, роблять лише те, що вони хочуть робити, і ви не можете змусити їх робити або «купувати» все, що вони не хочуть. Однак вони матимуть вимоги чи потреби, і якщо деякі їх потреби відповідають перевагам вашого продукту / послуги, яку ви пропонуєте, тоді вони, швидше за все, купуватимуть за власним бажанням.

Якби тільки це було просто

Але оскільки ми всі знаємо клієнтів, рідко, якщо взагалі коли-небудь, просто виходять і кажуть вам саме те, що вони хочуть - як у цьому прикладі, коли клієнт хоче оновити свою сигналізацію:

”Я хочу легку та надійну систему сигналізації, яка охоплює 7 окремих областей, 2 датчики до зони, з 3 окремими клавіатурами в„ зонах доступу до ключів ”. Коди доступу змінюватимуться щоп’ятниці о 14:00. Подушечки управління повинні бути в наших корпоративних кольорах з нашим логотипом тисненою на них, і мені потрібна вся система встановлена і працює в квітні 14 - ^го «.

Звичайно, іноді бувають винятки. Дуже зрідка.

Пошук потреб

Клієнт часто має певні вимоги чи потреби, і якщо ви можете показати, що можете задовольнити ці потреби своїм товаром чи послугою, тоді клієнт, швидше за все, купуватиме.

Що це за потреби і як ми їх знаходимо?

Ви знайдете потреби, ставлячи запитання. Це воно.

Після того, як ви знайшли конкретну потребу, ви можете просто відповідати цій потребі відповідній вигоді вашого товару або послуги.

Детальніше про тип запитань, які ви задаєте за хвилину, але на даний момент зосередимось на найважливішій потребі з усіх. Це основна потреба всіх людей.

Ніколи не забувайте про це. Ось…

Необхідність розуміння.

І ви відповідаєте цій конкретній потребі не з вигодою, яку пропонує ваш продукт або послуга, а з вигодою, яку ви пропонуєте особисто…

Вміння слухати та розуміти точку зору вашого клієнта.

Ось чому так важливо завжди повідомляти клієнта, що його слухають.

Відкриті запитання

pixabay

Використання відкритих питань

Добре, як ми знаходимо решту потреб замовника?

Легко, ми задаємо питання.

Наступного разу, коли ви зможете порівняти одного продавця з іншим, стежте, хто із них задає найбільше запитань, і слухайте уважно та активно - той буде найбільш успішним.

У житті є багато запитань, які можна задати: Завантажені запитання, навідні запитання, цікаві питання, дратівливі питання… тощо, тощо.

У продажах ви можете зробити це набагато простішим. Під час продажів вам потрібно задати два основні типи запитань.

Питання першого типу іноді називають "відкритим" запитанням. Відкриті запитання, як правило, викликають вільні відповіді, які часто виявляють багато інформації.

Відкриті запитання, як правило, починаються або включають слова хто, де, як, чому *, що та коли.

* Чому, як правило, використовують як питання для отримання додаткової інформації, виходячи з раніше заданого відкритого питання. Будьте обережні і не використовуйте занадто часто запитання "чому" під час дзвінка, іноді людей лякають питання "чому" і стають захисними, особливо якщо ви їх не дуже добре знаєте (наприклад, перший контакт).

Ось кілька прикладів відкритих питань:

• "Де знаходяться сфери, які ви прагнете вдосконалити свої системи безпеки?"
• "Як поточні системи безпеки вплинули на вас?"
• "Чи можете ви сказати мені, чому це важливо?"

Відкриті запитання, як уже згадувалося раніше, покликані викликати "потік" інформації, з якого ви можете почати відбирати потреби клієнта.

Закриті запитання

Другий тип запитань іноді називають закритим питанням. Головна мета закритого питання - отримати конкретні, чіткі відповіді. Найчастіше вони отримують відповідь "так" чи "ні", але це може бути також дата або число.

Закриті запитання, як правило, починаються або включають слова, скільки чи є.

Ось кілька прикладів:

• "Скільки датчиків вам знадобиться?"
• "Це важливо?"

Закриті запитання та відповіді, які вони дають, як правило, короткі і суть.

Відповіді на ці два запитання можуть бути такими:

• “16.”
• "Так, дуже."

Закриті запитання також можуть бути використані для того, щоб кваліфікувати твердження, іншими словами, вони можуть бути використані для перевірки того, що щось відповідає дійсності чи важливості, як у другому прикладі вище - “Це важливо?”

баланс

pixabay

Збалансування ваших питань

Хороший та збалансований виклик продажів включатиме ці два типи запитань. Якби ви проводили дзвінок, використовуючи лише відкриті запитання, ви в кінцевому підсумку бігали по колу і зав'язували свого клієнта у вузли, і врешті-решт ваш клієнт втратить терпіння, а ви втратите продаж. Постійне задавання відкритих питань дуже-дуже дратує через деякий час; особливо добре це вміють діти. Наступного разу, коли ви познайомитесь з трирічною дитиною, просто стежте, скільки відкритих питань вони задають! (Що відбувається, коли… Чому небо блакитне… Але, чому… Що трапляється тоді… Чому це?).

опитування дитини

pixabay

Подібне використання просто закритих питань може звучати різко, агресивно та питально. Використання лише закритих питань не призведе до отримання довідкової інформації, навряд чи ви виявите багато потреб, а ваш клієнт буде відчувати стрес і тиск - і ви залишите їх думати, що ви дуже напористий продавець. Це не віщує нічого доброго для ваших майбутніх стосунків.

Одним із ключів хорошого дзвінка є використання балансу двох типів запитань, але, як правило, починаємо з кількох, добре продуманих, відкритих питань. Початок цього шляху дозволить вам відчути клієнта, і він буде набагато розслабленішим, ніж якби ви негайно розпочали із закритих питань.

Гарне використання цих двох типів простих запитань і уважне вислуховування відповідей дозволить вам знайти потреби клієнта, налагодити зв’язок та стати на шляху до взаємовигідних відносин.

© 2019 Джеррі Корнеліус