Яка вартість залучення клієнтів?

Дізнайтеся про вартість придбання та станьте кращим у підрахунку витрат для вашого малого бізнесу.

canva.com

Малий бізнес може бути настільки стурбований здійсненням купівлі-продажу, що він забуває підрахувати, скільки знадобилося для його продажу. Скільки потрібно було заробити на цьому продажі з точки зору грошей, часу та талантів, називають вартістю придбання клієнтів. Іноді ця вартість може бути дуже і дуже високою.

Як обчислюється вартість придбання клієнтів?

На жаль, розрахунок вартості залучення клієнтів може бути складним. Незважаючи на те, що це може бути неточним, кожному бізнесу потрібно вирішити, які саме витрати на продаж будуть контролюватися. Деякі елементи, які можуть бути включені в розрахунок, включають:

• Витрати на телефон
• Електронний маркетинг
• Розваги клієнтів
• Комісії (комісія за обробку кредитної картки)
• Комісії
• Зарплати та комісії продавцям
• Зарплата співробітникам служби підтримки
• Реклама
• Зв'язки з громадськістю
• Подорожі та перевезення
• Гонорари за події (наприклад, зустрічі в мережі)
• Вартість веб-сайту

Сам обсяг витрат, що впливають на продаж, настільки високий і різноманітний, що може бути приголомшливим! Моніторинг окремих витрат, особливо тих, що мають високу суму в доларах, було б способом уникнути паралічу аналізу, який складається зі складними розрахунками. Крім того, деякі витрати також можна класифікувати як загальновиробничі, що ускладнює виділення того, яка частина є адміністративною, а яка - продажем. Тож виберіть ті фактори, які мають найбільший вплив і найбільшу вартість.

Наприклад, бізнес може вибрати лише моніторинг комісійних та заробітної плати працівників відділу продажів, оплати подорожей, реклами та мережевих зборів, оскільки це основні витрати в доларах, які чітко пов’язані з продажами. Тоді мова йде лише про складання всіх вибраних витрат за певний період, поділ їх на кількість продажів, здійснених за цей період (тиждень, місяць, рік тощо).

Приклад: Бізнес виявляє, що вартість залучення клієнтів становить 1000 доларів, і за цей період вони здійснили 10 продажів.

У прикладі ці витрати становитимуть:

Отже, бізнес-приклад знає, що за кожен продаж, який він здійснює протягом певного періоду, це може коштувати їм приблизно 100 доларів для придбання цього продажу.

У деяких випадках, замість того, щоб з’ясувати, скільки коштує досягнення певної кількості продажів, може бути більш корисним з’ясувати вартість придбання клієнтів для кожного долара продажу.

Продовжуючи наведений приклад, скажімо, що компанія витрачає однакові 1000 доларів США на витрати на продаж за певний період. За цей період вони заробляють 10 000 доларів США. У цьому випадку вартість буде розрахована:

Підключення цифр:

Тож бізнес може підрахувати, що за кожен долар продажів це буде коштувати їм 0,10 доларів. Дивлячись на це з відсотка продажів, бізнес може зрозуміти, що витрати на продаж становлять 10% від загального обсягу продажів.

Як використовувати вартість придбання клієнтів для прогнозування продажів

Скажіть, що бізнес хоче збільшити продажі. Продажі не відбуваються без інвестицій! Але ви повинні знати, якими можуть бути ці інвестиції для прогнозування продажів.

Використовуючи дані з наведеного вище прикладу, бізнес знає, що їм буде коштувати приблизно 100 доларів, щоб отримати кожен новий доданий продаж. Якщо бізнес хоче цього року збільшити продажі на 100, вони можуть передбачити:

Отже, щоб отримати ще 100 продажів, бізнесу, можливо, доведеться витратити до 10 000 доларів на їх досягнення.

За тим же принципом можна визначити, скільки продажів можна здійснити за прогнозованого збільшення витрат. Скажімо, бізнесу потрібно витратити лише 2500 доларів на збільшення продажів. Використовуючи свої навички алгебри для вирішення наведеної вище формули кількості продажів:

Підключення даних:

Отже, якщо бізнес витратить 2500 доларів, вони можуть прогнозувати ще 25 продажів протягом цільового періоду.

Чи справді відбудуться ці продажі, якщо бізнес вкладе ці інвестиції у залучення клієнтів? Може, може, ні. Але принаймні існує орієнтир, за яким можна виміряти результати. Крім того, слід постійно контролювати витрати на збут, щоб внести необхідні корективи.

Часова вартість придбання продажів

Хоча заробітна плата продавців та працівників може враховувати витрати праці на залучення клієнтів, це не обов'язково враховує фактичні години, якщо вони не відстежуються. Малий бізнес та фрілансери можуть не мати заробітної плати, але вчасно «платять».

Якщо час є основною витратою для досягнення продажів, можливо, варто використовувати час, а не долари, для розрахунку вартості. Використовуючи одну з формул з наведеного вище обговорення:

Наприклад, якщо фрілансер витрачає 20 годин на проведення 10 продажів протягом зазначеного періоду часу, її вартість у годинах складе:

Тож фрілансер може підрахувати, що їй потрібно буде витратити 2 години на діяльність з продажу, щоб досягти кожного нового продажу.

Це все про прибуток

Невисловлене, але очевидне, з наведеного вище обговорення є те, що якщо досягнення продажів коштує занадто багато, це призведе до зниження прибутковості. Тому підприємствам усіх розмірів потрібно постійно контролювати та оптимізувати свої інвестиції у витрати на збут.

Ось приклад із реального життя. За ці роки я спробував кілька сайтів-фрілансерів для проектів, пов’язаних з написанням. З одного боку, фрілансери подають заявки на доступні проекти. Не надто велика справа з цим. Однак фрілансер повинен переглядати сторінки та сторінки відкритих проектів, щоб знайти ті, які добре підходять. Потім він повинен підготувати пропозицію до кожного, що цікавить. Це може становити години після закінчення погоні та підготовки пропозиції, завдяки чому витрати на придбання клієнтів дуже високі з точки зору часу.

Порівняйте це з іншим сайтом, який я використовую там, де покупець відбирає потенційних фрілансерів для своїх проектів. Якщо вони знаходять той, який потенційно підходить, вони повідомляють фрілансера і розмова про покупку починається. По суті, фрілансер може витрачати час на інші справи, поки покупець не встановить контакт. Звичайно, найважливішим для прийняття на роботу є наявність ефективно написаної та розміщеної сторінки продажів на сайті. Але після початкових зусиль зробити це якомога привабливішим для покупців, час, необхідний для здійснення продажів, мінімальний. Щоб зберегти свій дорогоцінний час, я вирішу, щоб Закон притягання ефективно працював на мене.

© 2017 Хайді Торн