Ти занадто хороший для мільйону

Розрахунок серветки

Кілька років тому я був на конференції у свого колеги. Невідомо нам, місто, де проводилась наша конференція, було обложене десятками тисяч учасників дуже популярної програми MLM. Аеропорт був переповнений цими людьми. Ми не могли піти в ресторан, не бачачи їх скрізь. Незабаром ми змогли поговорити з купкою з них. Всі вони розповіли нам, наскільки успішними вони були, як програма змінила їхнє життя та як ми також повинні долучитися (використовуючи їхній реферальний ідентифікатор).

Не шанс.

Двом досвідченим бізнес-аналітикам не потрібно було довго розуміти, що певні речі просто не складаються. Окрім того, що ми не вірили, що всі ці люди були майже такими ж успішними, як вони заявляли, ми сиділи в ресторані, коли вирішили просто намалювати фінансові показники, чому математика MLM просто не працює будь-який серйозний підприємець.

Ми почали брати отримані нам цифри і виписувати грубі обчислення на звороті серветки. Результати були не хорошими.

Ми зосередилися на трьох дуже основних і дуже ділових темах. Нам навіть не потрібно було торкатися етики програм MLM. Тільки ці три причини показали нам остаточний доказ того, чому MLM не є надійним бізнесом для будь-кого, крім того, хто запускає програму.

1. Поля

Моєму колезі пощастило опинитися в шатлі аеропорту, наповненому відвідувачами конгресу MLM. Один з них подарував йому безкоштовний зразок свого товару разом із візитною карткою, сподіваючись підключити його до покупки ще. Він цього не зробив. Незважаючи на те, що ми ретельно оглянули цей товар, предмет одягу, одразу після того, як потрапили до готелю.

Наша первісна оцінка полягала в тому, що продукт може бути вироблений приблизно за 2 долари, якщо одне виробництво здійснюється безпосередньо у Китаї. Цей продукт був виготовлений в Китаї, але поширювався за допомогою програми MLM. З наших розмов з пасажирами човників ми дізналися, що для того, щоб увійти в програму, потрібно 4000 доларів та щонайменше 2000 доларів на місяць необхідних покупок.

Товар продавався в роздріб до 25 доларів, а продавався учасникам MLM за 15 доларів.

Якщо ми припустимо, що у вас справді є суєта і ви можете продавати ці товари та отримувати прибуток щомісяця, ми все одно сказали б, що ви досягли успіху, незважаючи на програму MLM, а не завдяки їй.

Програма може похвалитися тим, що ви можете зробити 60% націнку, купуючи товар за 15 доларів. Для непідготовлених учасників це звучить досить добре! Але це також багато в чому неправда. Маржа в 60% передбачає, що загальна вартість ринку становить 15 доларів. Однак 15 доларів - це лише загальна вартість ВАС.

Вам все одно доведеться продати товар. Це може означати підтримку веб-сайту або встановлення кіоску на фестивалі або організацію вечірок, де ви продаєте їх своїм основним клієнтам. Або час, або гроші, а час - це гроші, будуть витрачені на те, щоб взяти цей предмет у розмірі 15 доларів і доставити його клієнту.

Враховуючи, що ні щомісячні витрати в 2000 доларів, ні авансові витрати в 4000 доларів насправді не зробили нічого, щоб компенсувати ваші поточні накладні витрати, це означає, що все це виходить з вашої кишені і з’їдає те, що вам кажуть, це «прибуток».

2. Реклама та визнання бренду

Нерідкі випадки, коли програми MLM глузують з думки, що ви можете отримати той самий продукт за набагато нижчою ціною та забезпечити націнку, яка насправді дозволить вам отримувати прибуток. Врешті-решт, вони зацікавлені в тому, щоб ви придбали їхню систему, а не викручувались самостійно.

Однією з речей, які вони претендуватимуть запропонувати вам, є визнання бренду. Вони витрачають купу грошей на рекламу, і це стікає до вас, так? Їм подобається малювати картину як щось на зразок того, як національні бренди з франчайзі отримують вигоду від цього національного маркетингу.

З цим аргументом є багато проблем. Я зупинюсь на двох:

1. Такі бренди, як McDonald's або Toyota, проводять масштабні маркетингові кампанії для просування своєї продукції. Ви побачите рекламний ролик про найновіший автомобіль або найновіший бургер. Тоді ви знаєте, що місце, де вам потрібно придбати цю машину чи гамбургер, є у місцевому дилерському центрі чи місцевому McDonald's. Обидва вони належать місцевій власності. У випадку з McDonald's це формальна франшиза. У випадку з дилерським центром Toyota це повністю незалежний бізнес з ліцензійною угодою на вивіску логотипу компанії та продаж продукції компанії. Однак у компаніях, що займаються MLM, більшість маркетингових зусиль зосереджуються не на просуванні продукту для стимулювання бізнесу до вас. Вони зосереджені на тому, щоб більше таких людей, як ви, підписалися як "незалежні консультанти" або як вони хотіли називати людей, яких вони заманюють.
2. Оскільки реклама орієнтована на те, щоб люди продавали свій товар, а не сам товар, це означає, що визнання бренду не є позитивним. Замість того, щоб клієнт сказав: "Ого, це компанія, яка виробляє ці чудові продукти!" люди замість цього кажуть: "Ого, це те, що моя мати / колега по роботі / друг / сусід по кімнаті постійно намагається змусити мене записатись!"

Розпізнавання бренду може бути дуже корисним. Це є причиною того, що законні можливості франшизи є такими спокусливими, особливо для серйозних інвесторів. Однак франшизи не просто вимагають оплати. Вони приходять з постійною підтримкою та навчанням.

Якщо ви купуєте більшість харчових франшиз, ви не просто отримаєте дозвіл демонструвати вивіску. Ви отримаєте перевірений на ринку бізнес-процес та вказівки щодо того, як його впровадити самостійно, щоб повторити цей успіх.

3. Ви набираєте власних конкурентів

Скажімо, ви один з небагатьох, кому вдається заробити не просто кілька доларів, а справжній прожиток за допомогою MLM. Часто це досягається не за рахунок продажу найбільшої кількості товарів або того, що ти є найкращим послом бренду, яким ти можеш бути. Це досягається шляхом набору інших людей, які виходять і продають.

Це весь «багаторівневий» аспект багаторівневого маркетингу. Люди, які прагнуть заробляти найбільше грошей, взагалі не продають товар. Вони продають людям можливість "MLM". Набравши якомога більше людей, вони можуть отримати бонус або частину комісійних, зароблених цими людьми. Їх робота, в свою чергу, переходить від продуктів хокінгу до сім'ї та друзів до вербування.

Однак для пересічного учасника MLM вони не збираються організовувати штатний прийом на роботу. Вони продадуть кілька продуктів і сподіваються переповнити свій прибуток, залучивши кілька інших. Тож вони наймуть сім’ю, друзів, колег по роботі, сусідів та людей з місця молитви, щоб скористатися цією «дивовижною можливістю».

Однак, роблячи це, вони наймають власних конкурентів і відрізають шматки свого природного ринку.

Ваш природний ринок - це ваше соціальне коло. Це люди, які найімовірніше купуватимуть у вас, якщо у вас є щось, що вони хочуть. MLM не піклується про те, щоб ви ретельно розвивали довгострокову кар'єру, починаючи з природного ринку, а потім розгалужуючись. Вони були б так само раді прийняти на роботу вас і всю вашу сім’ю.

Чому?

Тому що в багатьох випадках їм платять, продаєте ви будь-яку їхню продукцію чи ні.

Щомісячне зобов’язання у розмірі 2000 доларів не має значення, чи продаватимете ви свої запаси. Для успіху компанія працює як постачальник із контрактом на гнітюче виконання, а не як ваш партнер.

Немає короткого шляху до започаткування бізнесу

Зрозуміла. Початок бізнесу виглядає важко. Це тому, що це абсолютно може бути. Тож ідея операції під ключ, коли ви уникнете всієї неприємності, написавши чек, є спокусливою. Додайте до цього підказку продавця про те, як компанія зробила всі помилки спочатку, щоб вам не довелося цього робити, і зрозуміло, чому багато людей переконані розлучитися зі своїми заробленими грошима, щоб підписатись на ці програми.

Займатися цим самостійно, безумовно, не гарантує успіху. Однак якщо ви підете на це з "партнером", який заважає вам зайвими витратами та зобов'язаннями, це майже певна гарантія невдачі.