Маркетингові послуги Amazon рекламують електронні книги kindle: виграєте ви заявки на рекламу, але втрачаєте гроші?

Хайді Торн (автор), через Canva

Деякий час тому я опублікував допис про використання Amazon Marketing Services (AMS) для реклами ваших електронних книг Kindle на Amazon. У цьому дописі я розповів про свою дешеву стратегію призначення ставок за оголошення за ціною від 0,02 до 0,03 дол. США за клік. Це точно повільна рекламна стратегія. Але рентабельність інвестицій для мене з часом була гарною.

У мене з’явилось запитання читача про те, що пост висловлює розчарування тим, що не виграє заявок і повинен зробити ставку на більші суми, навіть до $ 0,47, щоб «отримати щось». Я відчуваю біль читача! Дійсно, це може дуже засмутити, коли, здається, вищі ставки виграють розміщення оголошень і, можливо, продаж. "Здається" - це оперативне слово тут, що трохи скоро буде очевидним.

Але чи справді потрібно вигравати заявки, щоб здійснити продаж? Чи маєте Ви на меті перемогти у війнах за розміщення оголошень на AMS або навіть на інших рекламних платформах, таких як Google AdWords? І як ви дізнаєтесь, чи справді ви перемагаєте в рекламній грі AMS?

Чорний ящик реклами Amazon Marketing Services

Що цікаво, автори ніяк не можуть знати, що їх конкуренти насправді торгують за рекламу AMS. Чи може Amazon (або будь-яка інша рекламна платформа в Інтернеті) сказати своїм окремим рекламодавцям: "Гей, ти знаєш, що так-то витратили X на їх рекламу". Звичайно, ні! Це було б порушенням конфіденційності. Ці автори лише припускають, що їх конкуренти роблять заявки, які вищі за їхні, та продають.

Аналогічно, Amazon не збирається ділитися з вами, скільки показів може отримувати конкуруюча реклама. Наскільки ви знаєте, загалом ви можете отримати більше вражень, ніж ваші конкуренти.

Що може спричинити це розчарування в рекламі AMS, коли рекламодавці-автори «тестують», чи не відображаються їх реклами, а не бачать їх. Що я маю на увазі під тестом, це те, що вони вводять обрані ключові слова, категорії тощо в пошук Amazon і сподіваються побачити, що їх реклама з’являється десь на екрані. Тоді вони бачать лише рекламу конкурентів. Але це неточний спосіб оцінити, чи перемагають вони в грі ставок за рекламу.

Пам’ятайте, що Amazon показує рекламу відвідувачам сайту на основі поведінки покупців та пошуку, а також надзвичайно складних алгоритмів, до яких ми не знайомі і навіть не маємо молитви про розуміння! Коли ви відвідуєте Amazon, Amazon показує вам, що вони думають, що ВИ, як відвідувач, хочете побачити, не обов'язково те, що побачать ваші покупці. Оскільки це те, чим ви не можете керувати, ви не можете припустити, що те, що ви бачите на екрані, - це те, що побачать ваші потенційні покупці електронних книг.

Виграш рекламних заявок просто означає, що ваші оголошення з’являтимуться частіше. Це НЕ означає, що ви автоматично виграєте продажі! Чи купує хтось щось у результаті перегляду реклами - складний процес. Вони повинні бути готовими, бажаючими та здатними.

Крім того, ви повинні пам’ятати, що ваші реклами AMS можуть генерувати деякі роялті Kindle Unlimited (KU) або Kindle Online Lending Library (KOLL), якщо ваші електронні книги зареєстровані в програмі KDP Select (що вимагає ексклюзивності для продажу на Amazon). Ці доходи не враховуються у результатах інформаційної панелі реклами AMS. Якщо ваші електронні книги зареєстровані в KDP Select, можливо, ви робите «продажі» зчитувань KU / KOLL, не знаючи цього. На цьому етапі неможливо дізнатися вчасно.

Як рекламні кампанії AMS для електронних книг Kindle можуть бути навчальними

Оскільки автори, що публікуються самостійно, можуть не бути діловими людьми, їхні рекламні та маркетингові очікування також можуть не відповідати дійсності. Вони можуть очікувати тисячі доходів та кількості продажів книг, особливо відразу після запуску електронної книги. Це справді рідко. І їхні очікування щодо того, чого вони можуть досягти за допомогою таких програм, як AMS, можуть бути подібними нерівними.

Оскільки кожна електронна книга відрізняється, проведення невеликої рекламної кампанії AMS може допомогти авторам скласти уявлення про маркетинговий потенціал своїх книг, оскільки це дасть їм важкі дані про ефективність своїх електронних книг та привабливість у реальному світі Amazon Kindle Store ринок.

Як і у випадку з усією рекламою, в Інтернеті чи в автономному режимі, перед тим, як внести зміни в свої кампанії, потрібні терпіння, експерименти та трохи інвестицій, щоб побачити, що працює, а що ні. Рекомендований мінімум - принаймні від кількох місяців до року розміщення реклами та відстеження результатів. Тож бути консервативними та уважно стежити за витратами на рекламу та результатами є критичним.

Які реальні коефіцієнти конверсії продажів для реклами AMS Pay Per Click (PPC)?

Перетворення продажів може становити лише невеликий відсоток кліків, які ваші оголошення отримують на AMS або де-небудь ще в Інтернеті. Коефіцієнти конверсії - тобто продажі, здійснені у відсотках до кліків, - від 1 до 5 відсотків (або навіть набагато менше!) - не рідкість у світі реклами з оплатою за клік (PPC). І коли ви дивитесь на відсоток продажів до показів (скільки разів фактично відображається ваше оголошення), це ще більше засмучує, часто лише незначні частки 1 відсотка.

Ці низькі прибутки не рідкість у маркетингу та рекламі. Навіть багато років тому, коли пряма пошта - реклама равликової пошти у вашій фізичній поштовій скриньці - була царем у світі маркетингу, досягнення рівня відповіді близько 2 відсотків від усіх відправлених повідомлень часто вважалося чудовим результатом. Тож розчарування багатьох авторів, котрі вважаються маркетологами, може бути спричинене їхньою наївністю в маркетинговій реальності.

Як слід визначати ставку реклами AMS?

Ви повинні пам’ятати, що ваша роялті - це лише відсоток від загального продажу. Тож ваша ставка за клік ніколи не повинна наближатися навіть до віддаленого розміру роялті, який ви будете заробляти за продаж. Тут автори дійсно можуть помилятися.

На момент написання статті для електронних книг, опублікованих на KDP, роялті становить або 35, або 70 відсотків від загальної ціни продажу (залежно від регіону, що продається, і ціни), мінус витрати на доставку (плата за завантаження файлів, яка застосовується лише до 70 відсотків рівня роялті та оцінюється в 0,15 дол. США за мегабайт вашого розміру файлу електронної книги).

З інформаційною панеллю AMS, як зараз, неможливо зрозуміти, які продажі складали 35 відсотків роялті, а які 70 відсотків. Арх! Крім того, ви не можете контролювати, чи буде продаж здійснено в країні, яка має нижчий рівень роялті. Тож, мабуть, найкраще визначити максимальну ставку для реклами на основі найнижчого роялті (35%).

Приклад: Скажімо, ви продаєте короткий заголовок електронної книги Kindle за 0,99 доларів США. Ставка роялті при цьому складає 35 відсотків без витрат на доставку (оскільки знову ж таки, на такому рівні вартість доставки не оцінюється) Спочатку потрібно визначити розмір роялті, який ви отримаєте за електронну книгу.

Формула роялті, заробленого за електронну книгу

У цьому прикладі це буде:

(0,99 дол. США X 35%) - 0 дол. США = 0,35 дол. США (округлено) Роялті, зароблені за електронну книгу

Якщо ви рекламуєте цей заголовок із ставкою 0,35 дол. США за клік, ви зрівняєтеся з вашою валовою нормою прибутку, а це означає, що ви не зароблятимете грошей на цьому продажу! Насправді ви навіть втратите, оскільки ваші накладні витрати (плата за веб-сайт, офісні витрати тощо) навіть не враховувались. Отже, для цього конкретного заголовка ваша ставка за рекламу AMS повинна бути такою, ВИМІЛЬ, що не перевищує 0,35 дол. США за клік.

Але наскільки низькою має бути ваша ставка для оголошення, щоб заробити гроші. Ну, ви повинні добре уявляти, які ваші загальновиробничі витрати та яку маржу чистого прибутку ви хочете отримати. Накладні витрати та норма прибутку зазвичай виражаються у відсотках до валових доходів. Якщо ви не знаєте, який цей відсоток, зверніться до свого спеціаліста з бухгалтерського обліку або бухгалтера, щоб допомогти вам це зрозуміти.

Ось формула максимальної ставки за рекламу, включаючи накладні витрати та бажану норму прибутку:

Формула максимальної ставки для оголошення

На прикладі електронної книги зверху (ціна на електронну книгу 0,99 дол. США за ставкою роялті 35%, що складає 0,35 дол. США роялті за електронну книгу), припустимо, що ваші загальновиробничі витрати становлять 25 відсотків від валового доходу, і ви хочете заробити 15 відсотків чистої націнки на кожен продаж. Давайте підключимо цифри, використовуючи роялті, зароблені за електронну книгу, розраховані раніше.

$ 0,35 - ($ 0,35 X 25%) - ($ 0,35 X 15%) = $ 0,21 Максимальна ставка для оголошення

Отже, ваша максимальна ставка для оголошення для цього прикладу не може перевищувати 0,21 дол. США.

Вимірювання результатів реклами AMS

Труднощі з визначенням роялті

Хоча ви могли б розрахувати рентабельність інвестицій на основі 70-відсоткової ставки роялті - яку ви, швидше за все, заробляєте на багатьох своїх продажах електронних книг, - це, мабуть, безпечніше і легше визначити на основі найнижчої можливої ​​ставки роялті, яку ви могли б заробити, яка становить 35 відсотків з 0 дол. США витрати на доставку. Ось чому…

Щоб визначити рентабельність інвестицій за 70-відсотковою ставкою роялті, потрібно розрахувати витрати на доставку. На даний момент це справжній фокус, оскільки ні інформаційна панель реклами AMS, ні будь-який інший звіт у KDP не вказує вам, які були витрати на доставку. Це постріл у темряві.

Тож я волів би недооцінювати мінімальний роялті і розуміти, що моя рентабельність інвестицій, швидше за все, набагато більше! Але ось повна формула, яка включає витрати на доставку, щоб ви мали її.

Формула валового відсотка рентабельності інвестицій на витрати на рекламу

Якщо це число 0, ви отримуєте беззбитковість. Якщо це число менше 0, ви зазнаєте збитків. Отже, ваша мета - отримати це якомога більше 0. Насправді цієї суми понад нуль має бути достатньо для покриття накладних витрат та бажаної норми чистого прибутку. Ось як це можна зрозуміти, використовуючи зверху обчислення валового відсотка рентабельності інвестицій на витрати на рекламу.

Формула чистого відсотка рентабельності інвестицій на витрати на рекламу *

* Ця чиста рентабельність інвестицій може бути до АБО після сплати податків, залежно від того, чи включені податки у відсоток накладних витрат чи ні. Якщо не включено, це до сплати податків; якщо він включений, це після сплати податків. Не забувайте, що податки на прибуток можуть бути суттєвою виплатою. Проконсультуйтеся зі своїм CPA або податковим працівником, щоб допомогти визначити ваше податкове зобов'язання.

Коли ваша максимальна ставка для реклами може бути занадто великою

Для тих рекламних кампаній, де ви не бачите позитивної або бажаної віддачі, або ви зазнаєте збитків - навіть перебуваючи в межах максимальної ставки для оголошень - ви можете вирішити, призупиняти чи припиняти їх, або зменшувати свої ставки.

Наприклад, поки я експериментував із запропонованими AMS ставками оголошень для моїх рекламних оголошень, націлених вручну, я дотримувався своєї максимальної ставки. Але вони генерували занадто багато кліків, які не закінчились продажем. Тож я негайно зменшив свої ставки для реклами значно нижче максимальної ставки.

На щастя, завдяки нещодавно вдосконаленим функціям звітування AMS у 2019 році, я зміг швидко побачити, які ставки для ключових слів вийшли з-під контролю, і міг внести корективи в курс.

Проблеми націлювання реклами електронних книг AMS

Ще однією причиною, що ваша реклама електронної книги Kindle може не відображатися, або інші заголовки виграють ставки за розміщення оголошень над вашою, є те, що ваше націлювання може бути нецільовим. Це насправді не має нічого спільного з вашими ставками за оголошення!

Це може включати:

Для рекламних рекламних кампаній, що рекламуються вручну *

• Нерелевантні ключові слова.
• Не включаючи конкуруючих авторів або конкуруючі заголовки як ключові слова.
• Занадто широкі або занадто вузькі ключові слова.

* ПРИМІТКА. Автоцільові кампанії створюються за алгоритмами Amazon.

Для рекламних кампаній на заблокованому екрані

• Невідповідні категорії.

Тому перед тим, як автоматично підвищувати ставки для оголошень, щоб отримати кращу ефективність реклами, також ознайомтеся з деякими з цих факторів націлювання. Це може допомогти вам уникнути необхідності витрачати більше!

Проблема масштабування для виграшу оголошень

Що стосується реклами в Інтернеті, стратегія "більше - це краще" - чи це означає більшу кількість оголошень або вищі ставки за оголошення - не обов'язково призведе до збільшення продажів. Зростання продажів від реклами, як правило, не є лінійним, і настає момент зменшення прибутковості, незалежно від того, який тип реклами переслідується.

Ви також повинні пам’ятати, що ви можете отримати кілька кліків, які не закінчуються продажем. Це збільшує ваші загальні витрати на рекламу, і ваші збитки можуть швидко наростати. Ще більше підстав встояти перед спокусою збільшити ставки для оголошень, сподіваючись виграти місця розташування та продажів оголошень.

Я навчився цьому на уроці для свого колишнього бізнесу з реклами продуктів. Я б збільшив свої рекламні витрати на Google AdWords (схожий на AMS), намагаючись отримати кращу віддачу. Я б отримував більше кліків, але я також витрачав більше грошей і не бачив різкого стрибка продажів чи запитів. Отже, коли я почав використовувати AMS для своїх електронних книг, я не зробив тієї ж помилки.

Рекомендується обережність при збільшенні ставок для реклами AMS. Не витрачайте свої гроші, витрачаючи різко