Посібник з абревіатури з термінології продажів

Піксабай

Якщо ви плануєте перейти на кар’єру в галузі продажів, то вам буде над чим подумати. Заплутатися щодо термінів, які зазвичай використовуються у продажах, потрібно уникати. Знання декількох ключових фраз, які часто використовуються, може зупинити вас на тому, що вас зачепить той вигляд «оленя у фарах», а також допоможе вам виявити себе більш обізнаним та впевненим у собі.

У цій статті я зібрав (в алфавітному порядку) деякі найпоширеніші терміни, що використовуються у світі продажу, разом із коротким описом їхнього значення та дивним прикладом.

Супровідне відвідування, обліковий запис та реклама

Супровідний візит: Це візит до клієнта або кількох клієнтів у супроводі вашого менеджера або іншої особи з вашої організації (наприклад, менеджер із продукту, тренінгу чи маркетингу). Якщо він супроводжується менеджером з продажу або тренером, під час відвідування часто складається звіт про відвідування для отримання доступу до результатів роботи продавця на місцях та узгодження будь-яких вимог щодо подальшого навчання тощо.

Рахунок: Ще один спосіб сказати про клієнта, хоча це, як правило, термін, який більше використовується в галузі бізнесу.

Реклама: Цей термін використовується для опису того, як компанія просуває свій товар до цільової аудиторії. Зазвичай реклама включає в себе безліч різних засобів масової інформації залежно від товару, наявного рекламного бюджету та цільової групи. Як правило, телевізійні та радіо- чи інтернет-реклами разом із Інтернетом / газетами / журналами використовуються при випуску нового продукту або коли компанія прагне створити або підтримати сильний імідж бренду.

Переваги, покупці та сигнали купівлі

Вигода: це відчутна вигода, яку отримує клієнт від товару або однієї з особливостей цього товару. Наприклад, вигода від придбання надто тихого принтера полягає в тому, що він не порушує концентрацію найближчих офісних працівників (що, швидше за все, він би зробив, якби було шумно).

Покупець: У галузях торгівлі або між бізнесом їх часто називають покупцями (менеджер із закупівель тощо). Іноді покупець має обмежену відповідальність / знання під час укладення угоди про закупівлю, і їм може знадобитися проконсультуватися з кимось (або кількома особами) у своїй організації до отримання дозволу на покупку. Покупець, як правило, гарантує розміщення замовлення після прийняття рішення про покупку.

Сигнал покупки: це можуть бути усні чи невербальні ознаки того, що потенційний клієнт рухається до рішення про покупку. Уміння розпізнавати сигнали покупки - ключова навичка для всіх хороших продавців.

Піксабай

Дзвінки до утримання клієнтів

Дзвінок: Зазвичай особистий візит до клієнта. Часто використовується як скорочення для всього процесу зустрічі з клієнтом для просування продукту чи послуги компанії.

Закриття: Заключна частина дзвінка полягала у тому, що продавець та клієнт досягли згоди.

Комісія: Виплата продавцю на основі продажів, здійснених ним за попередньо визначеною метою. Більшість ролей продажів у великих компаніях працюють на основі заробітної плати плюс комісія, однак незалежні агенти, які «перевозять» продукти декількох компаній, можуть працювати лише на основі комісії.

Клієнт: Покупець товару, але не завжди фізична особа, що продає цей термін у промисловій та бізнесовій галузях, може просто означати компанію чи організацію, якій продається. Клієнти також відомі як рахунки.

Утримання клієнтів: Це ключова сфера для повторних продажів (наприклад, при продажу товарів). Утримання хороших клієнтів є важливим для довгострокових, здорових продажів.

Приймаючий рішення для інфлюенсера

Орган, що приймає рішення: Зазвичай це фізична особа, яка має повноваження домовлятися про продаж.

Детально: Термін, який часто використовують у фармацевтичних продажах, щоб описати процес особистого продажу під час дзвінка.

Характеристика: Зазвичай фізична характеристика товару. Приклад: Раковина (виріб) - нержавіюча сталь (особливість).

Поле: Термін, що використовується для опису будь-якого місця за межами звичайного офісного середовища.

Частота (дзвінків): це кількість разів, за якими клієнт звертався за певний період (наприклад, рік). Клієнтів з високою вартістю часто можна закликати частіше, ніж споживачів з низькою вартістю.

Інфлюенсер: Це, як правило, людина, яка має спеціальні знання в певній галузі і думка якої може бути ключовою, коли особа, що приймає рішення, вирішує, чи збирається вона купувати.

Піксабай

Слухання запитань

Слухання: Ключова навичка продажів, яку не можна недооцінювати. Часто цю ключову навичку називають "пасивною" - якщо слухач / продавець просто слухає (можливо, клієнта) або "активний", якщо слухач / продавець бере більш активну роль у розмові, як правило, з метою виявлення більше інформації про потреби та вимоги замовника.

Маркетинг: всеохоплюючий термін, що охоплює дослідження ринку нових продуктів та їх розробку до їх просування, прогнозування продажів та виходу на ринок.

Потреби: Вимога або сильне бажання клієнта. Зазвичай це пов’язано з вигодою, яку замовник шукає від вашого товару чи послуги.

Переговори: Частина процесу продажу, переговори, як правило, передбачають ціноутворення та „укладення” вигідних / виграшних угод із клієнтом (наприклад, процентна знижка для великого першого замовлення).

Заперечення: заперечення висловлюється, коли клієнт сприймає щось негативне щодо вашого товару чи послуги (це часто може бути ціна).

Прибуток: У базових крячках це, як правило, різниця між вартістю виготовлення товару і тим, за що його продають.

Пропозиція: Документ, що підтверджує ціни, коди товарів та будь-які спеціальні умови тощо.

Перспектива: Потенційний клієнт.

Запитання: Ще одна ключова частина процесу продажу. Зазвичай вони поділяються на дві категорії: «відкриті» запитання, які зазвичай починаються з «Хто, чому, що, коли чи як» і використовуються для розпізнавання вільної потокової інформації, або «закриті» запитання, які, як правило, починаються з «Є» чи «Скільки», і часто використовується для отримання відповіді "Так" чи "Ні", але це також може бути дата або число.

Записи до USP

Записи: або вручну, або комп'ютеризовані деталі відвідувань клієнтів, домовленостей, пропозицій тощо.

Представник: Ще один термін для продавця

Звітність: Ключова складова щоденної роботи продавця: усі продавці будуть використовувати якийсь звітний документ або програмне забезпечення для деталізації своїх відвідувань клієнтів.

Допоміжні засоби продажу: загальний термін, що використовується для маркетингової літератури тощо.

Цикл продажів: встановлений проміжок часу протягом року, в якому вимірюється продаж (наприклад, діловий квартал)

Прогноз збуту: Зазвичай прогнозують на майбутнє (щоквартально, щорічно) попит на збут певного товару, часто ґрунтуючись на продажах попереднього року та відомостях про ринок. Прогноз продажів необхідний для планування кількості запасів, необхідних у певний період.

Стимул продажів: Грошовий або у вигляді подарунка (наприклад, відпустка), щоб заохотити команду продажів залучити більше продажів (наприклад, при випуску нового продукту).

Менеджер з продажу: це може мати декілька форм, але менеджери з продажу, як правило, відповідають за команду окремих продавців, що охоплюють великий географічний регіон.

Цільовий рівень : Рівень продажів продавця оцінюють - зазвичай це має пряму кореляцію із заробленим бонусом.

Територія: Термін для географічного району, за який відповідає продавець.

USP: Термін, що означає унікальну точку продажу (або пропозицію), і, як правило, є ознакою (та пов'язаною з нею перевагою), якої не мають товари-конкуренти, тому він унікальний.

На завершення

Сподіваюсь, ці фрази та визначення допоможуть у вашій подальшій кар’єрі продажів. Незважаючи на те, що наведені вище визначення не є переліком усіх жаргонів продажів, з якими ви зіткнетесь, існуватимуть ще сотні конкретних фраз, що стосуються різних сфер, це, сподіваємось, дасть вам хороший фундамент для роботи.

© 2019 Джеррі Корнеліус