Будьте успішними в прямих продажах: початковий контакт з клієнтами

Перший крок у зв’язку з вашими клієнтами - це найперший момент початкового контакту. Не плутайте це з першою розмовою; початковий контакт не повинен бути словесним або навіть особисто. Якщо потенційний клієнт натрапляє на вашу листівку, що висить на дошці громади, це початковий контакт. Інші початкові контакти - це перший раз, коли потенційний клієнт заходить на ваш веб-сайт, відвідує ваш профіль у соціальних мережах, забирає вашу візитну картку, залишає вам голосову пошту або встановлює з вами очний контакт. По суті, перший момент, коли потенційний клієнт усвідомлює, що ви існуєте, вважається початковим контактом.

Початковий контакт настільки важливий, оскільки саме в цей момент потенційний клієнт формує свою першу думку про вас, і, швидше за все, буде важко змінити цю першу думку (хорошу чи погану). З такою великою кількістю типів початкових контактів може здатися надзвичайним намагатися завжди мати найкращий початковий контакт. Правда полягає в тому, що через вашу кар'єру в прямих продажах будуть погані початкові контакти. Ніхто не ідеальний, а спроби бути ідеальними лише напружуватимуть вас. Для тих інших моментів, які можуть бути хорошими початковими контактами, є кілька речей, про які слід пам’ятати.

Персональний контакт

Для особистого початкового контакту першим і, мабуть, найважливішим, що слід пам’ятати, є посмішка. Посміхатися і хмуритися - це ознака доступності чи ні. Багато людей не розуміють свого обличчя - деякі люди природно виглядають підлими або мають природний нахмурений вигляд. Хоча у них може бути абсолютно гарний настрій, їх обличчя говорить про інше, і людей буде автоматично вимкнено. Посмішка - це простий спосіб не турбуватися про цю проблему. Це сигналізує людям, що ви доброзичливі та відкриті. "Дослідження МРТ показали, що людський мозок сприятливо реагує на людину, яка посміхається, і це залишає тривале позитивне враження" (Bradberry, forbes.com).

Інші поради щодо хорошого особистого контакту:

• Хороший контакт очі в очі (але не надто інтенсивний, щоб людині стало некомфортно)
• Міцне рукостискання
• Захоплений голос (але не надто захоплений, щоб людині стало некомфортно)
• Одяг професійного вигляду, на якому не видно жодної частини нижньої білизни і який не надто щільний
• Добре доглянуте волосся і нігті
• Для жінок свіжий макіяж, який не виглядає клоунським (з правильним відтінком основи - так багато жінок роблять цю помилку)
• Для чоловіків приємне, свіже гоління або доглянута борода і вуса
• Відмінна гігієна (навіть якщо ви робите все інше ідеально, погана гігієна вб'є ваш початковий досвід контакту)
• Не перебивайте людей, які перебувають на мобільних телефонах, якщо вам цього не потрібно. Вони не приділять тобі своєї повної уваги і, швидше за все, забудуть про тебе в той момент, коли ти розлучишся.

Виконайте ці кроки, і ви матимете чудовий досвід особистого контакту більшу частину часу.

Початковий контакт за допомогою інших методів

Вам може здатися, що ви не можете контролювати початковий контакт, коли фізично не перебуваєте перед потенційним клієнтом, але це неправда. Однак ваш потенційний клієнт може встановити початковий контакт, є певні речі, про які слід пам’ятати, рекламуючи себе та свій товар. Фотографії, дизайн веб-сайтів, дизайн флаєрів та дизайн візитних карток - це декілька сфер, про які слід пам’ятати при первинному контакті.

Використання фотографій для початкового контакту

Однією з найбільших помилок, яку роблять люди, є вибір фотографій. Фотографії можна розміщувати на візитних картках, листівках, профілях соціальних мереж, веб-сайтах тощо. Ваша фотографія повинна бути доброзичливою та професійною. Не слід використовувати гламурні знімки, фотографії, зроблені за допомогою низькомегапіксельної камери або мобільного телефону, фотографії, на яких є інші люди, крім вас самого, фотографії інших людей або речей (наприклад, ваших домашніх тварин), фотографії вас, де ви знаходитесь не одягнені належним чином, старі фотографії, фотографії, що мають надто сексуальний характер і т. д. Ваша фотографія повинна виглядати так, як ви б дивилися на особистого контакту: одягнена належним чином, доглянута і усміхнена. Намагайтеся уникати відволікаючих фонів та кольорів. Вам не потрібно використовувати професійну фотографію, просто переконайтеся, що ваша фотографія доступна. Фактично,використання звичайної камери "наводячи і знімай" дає можливість оновлювати фотографії в будь-який час, не витрачаючи багато грошей на професійні знімки. Тільки пам’ятайте, що при використанні таких типів камер слід мати хороше освітлення.

Чудова фотографія для початкового контакту

Чудова початкова контактна фотографія, зроблена професійним фотографом

Хороша фотографія для початкового контакту

Хороша початкова контактна фотографія, зроблена цифровою камерою вартістю 99 доларів.

Недостатньо фотографії для початкового контакту

Недостатньо для початкової фотографії контакту: відволікаючий фон та відволікаюча сорочка. Знято з мобільним телефоном.

Початковий контакт на веб-сайті

Наявність приємного професійного веб-сайту дуже важлива, коли ваші потенційні клієнти встановлюють початкові контакти в Інтернеті. Використання професійного, заздалегідь виготовленого шаблону, як правило, є надійним вибором у дизайні веб-сайту.

Якщо ви проектуєте самостійно з нуля, не надмірно проектуйте сайт. Це еквівалентно відволікаючому фону на фотографії. Коли ви надмірно розробляєте дизайн, люди не знають, де їм слід зосередити свою увагу на веб-сайті. Забагато посилань, фотографій, відео, анімованих елементів та оголошень може уповільнити час завантаження сайту, і клієнти можуть це засмутити. Занадто багато яскравих, химерних кольорів може бути важко розглянути на екрані, а забагато анімованих gif-файлів можуть змусити ваш сайт виглядати по-дитячому. Не розміщуйте на своєму веб-сайті речі, які не стосуються вашого бізнесу, і не розміщуйте на своїй домашній сторінці все, що стосується вашого бізнесу. Переконайтеся, що ваш сайт розбитий на навігаційні розділи, і що всі ваші посилання працюють.

Найголовніше, маєте простий спосіб зв’язатися з вами для потенційних клієнтів, а також має бути легко доступною ваша контактна інформація на сайті. Це простягає руку довіри потенційному клієнту, коли він знає, що може зв’язатися з вами, коли це потрібно. Ще одна хороша практика - додати години контакту. Це допомагає вам, а також вашим клієнтам, оскільки вони знають, як найкраще зв’язатися з вами, і ви не будете отримувати дзвінки у дивні часи, коли ви недоступні.

Перший контакт із флаєром або друкованим носієм

Багато прямих продавців використовують листівки, візитні картки, каталоги та інші друковані засоби масової інформації для зв’язку з клієнтами. Макет друкованих засобів масової інформації, які ви використовуєте, може мати величезний вплив на клієнтів. Багато компаній пропонують заздалегідь розроблені друковані засоби масової інформації для своїх прямих продавців. Хоча використання цих матеріалів може коштувати трохи дорожче, ніж створювати власні, все одно дуже корисно використовувати їх, оскільки у компаній є професійні дизайнери, які досліджували найкращі дизайни, що роблять позитивний вплив на клієнтів.

Якщо ви використовуєте каталоги, обов’язково придбайте марку, щоб додати ваші контактні дані до каталогу. Не пишіть у каталозі, яким би акуратним ви не вважали ваш почерк. Штампуйте каталог прямо, не криво. Інший варіант - замовити наклейки, на яких є ваша контактна інформація. Наклейки чудово підходять для каталогів і для розміщення на сумках.

Якщо ваша компанія пропонує заздалегідь розроблені листівки, використовуйте їх. Якщо ви вирішили створити свій власний, пам’ятайте поради щодо дизайну веб-сайтів - не переборюйте. Якщо елементів забагато або химерних кольорів, клієнти не знатимуть, на чому зупинитися. Вони можуть дратуватися і просто викинути листівку. З урахуванням цього, ви також не хочете недоробити дизайн. Звичайна, нудна листівка - саме така - нудна. Ви повинні мати здоровий баланс елементів на листівці, щоб залучити своїх клієнтів. Це не означає, що вам потрібно записатися на клас графічного дизайну. Просто використовуйте здоровий глузд. Чудовий спосіб отримати ідеї - це взяти журнал, який стосується вашої галузі, і переглянути рекламу. Які кольорові схеми використовуються? Які форми, образи, теми, ідеї? Подивіться, як вони розмістили елементи - ліворуч, праворуч, посередині, зверху, знизу.Вивчивши кілька оголошень, ви будете на шляху до створення вражаючих флаєрів.

Професійна візитна картка на високоякісному напівглянцевому папері. (Рожеве коло прикриває особисту інформацію, а не частину картки.)

Початковий контакт з візитними картками

Коли ви починаєте представляти себе потенційним клієнтам, іноді вони просять візитку. Якщо ви використовуєте візитні картки, вам слід докласти багато зусиль і зусиль, щоб знайти візитну картку, яка найкраще представлятиме вас і ваш бізнес.

Подібно до того, як багато компаній пропонують заздалегідь розроблені каталоги та листівки, вони також можуть пропонувати заздалегідь розроблені візитні картки. Найкраще використовувати їх, оскільки вони, швидше за все, були розроблені професійним дизайнером і дійсно підходять для вашої галузі. Недолік полягає в тому, що вони можуть коштувати дорожче, ніж замовляти їх з інших місць.

Є багато компаній, які пропонують послуги друку візитних карток, і більшість із цих компаній мають кілька шаблонів, якими ви можете скористатися. Вони також мають дуже економічні ціни, і якщо ви тільки починаєте, це може бути гарною ідеєю, поки гроші не почнуть накочуватися. Vistaprint - чудова компанія для замовлення візитних карток та інших друкованих матеріалів. Вони мають чудові ціни, чудові терміни реалізації та безліч шаблонів на вибір.

Найекономічніші візитні картки, які ви можете замовити, - це картки на звичайній білій картці з чорними словами. Якщо їх добре розробити, вони, принаймні, виконають роботу, але загалом вони дешеві і схожі на це. Саме таке враження буде у ваших клієнтів, коли ви вручите їм таку картку. Це нудно, і це не запам’ятовується.

Існує багато різних видів паперу, з яких можна зробити візитну картку. Вибирайте що-небудь, крім звичайної білої картки з простими чорними словами. Ви можете вибрати напівматовий блиск, фактурний папір, підняті літери або що-небудь, що додає картці трохи «звуку».

Висновок

З такою кількістю типів первинних контактів, для нового директора з продажу може бути трохи приголомшливим, щоб все налагодити. Не напружуйтесь, просто практикуйте свій початковий контакт, поки це не стане звичкою. Пам’ятайте, що початковий контакт дуже важливий для визначення успіху чи невдачі майбутніх стосунків з клієнтом. Перші враження - це, як правило, тривалі враження, тож ви хочете використати їх якнайкраще. Дотримуйтесь порад, викладених у цій статті, і сподівайтесь на кращий початковий контакт зі своїми клієнтами.

Поради одного з моїх улюблених директорів з продажу

Джерела

Бредберрі, Тревіс. "15 помилок щодо мови тіла, які успішні люди ніколи не роблять". Forbes.com. 12 березня 2015. Веб. 25 вересня 2016 р.