Конкурентна перевага бізнесу: проблема занадто унікальної

Дізнайтеся, як бути унікальним, але не надто унікальним!

Канва

Я великий шанувальник шоу History Channel , американських пікерів та пішаків . Одним з найбільш цікавих та розважальних аспектів шоу для мене є спостереження за тим, як продавці оцінюють унікальні (або не дуже унікальні) предмети, які вони пропонують для продажу зіркам шоу.

Зазвичай угода не робиться, оскільки:

• Продавець емоційно прив'язаний до товару і встановлює ціну, виходячи з унікальної емоційної цінності, яку він має для них.
• Продавці бачили щось «на продаж в Інтернеті» і вірять, що чужа ціна - це ціна, яку вони отримають.
• Продавці не усвідомлюють, що продають для перепродажу. За винятком рідкісних випадків, зірки шоу купують товари лише для того, щоб продати їх іншим, і вони повинні отримати прибуток.
• Продавці мають надзвичайно рідкісний товар і рідкісність прирівнюють до вартості та ціни.

То яке відношення це має до стратегій продажу та ціноутворення в маркетингу? Все! І більшість із цих угод пов’язані з управлінням унікальністю пропозиції та конкурентними перевагами. Подивимось як.

Емоційне ціноутворення

У ідеальному світі продавці цінують свої пропозиції, враховуючи розумну норму прибутку та реалістичні прогнози продажів. Але, як і деякі безглузді продавці на цих шоу, багато підприємців та власників малого бізнесу закохані в товар чи послугу, які вони пропонують, і їхні епатажні ціни відображають це. Вони вірять, що те, що вони пропонують, настільки унікальне, що, безсумнівно, воно може керувати цінами, які вони встановлюють. Крім того, часто те, що вони продають, насправді не є унікальним, оскільки вони не виконали домашнє завдання з досліджень.

• Знати ринок та конкуренцію. Хоча встановлення цін на основі конкурентів може бути смертельним для малого бізнесу, знання того, що люди платять за подібні або майже подібні товари та послуги, може допомогти у встановленні реалістичних, реалізованих цін для демографічного показника цільового ринку.

"Побачив це в Інтернеті" Ціноутворення

Ці продавці майже протилежні емоційним продавцям. Вони "начебто" виконали домашнє завдання і, принаймні, зробили деякі пошуки, щоб дізнатись, чого може коштувати їх предмет. Але вони можуть порівнювати свій предмет із дуже колекційною версією монетного двору. Вони вважають, що їх товар такий же унікальний, як і найдорожчі на eBay. Або вони можуть дивитись на ціну продажу або вартість з часів, коли ринок для них процвітав.

• Яблука до яблук… а потім до Апельсинів. Дізнайтеся, як ваш товар або послуга відповідає тому, що зараз продається на ринку. Тоді зрозумійте, які унікальні якості можна використати.

Продаж чи перепродаж?

Недосвідчені продавці, представлені на цих шоу, також можуть спокуситися, попросивши "роздрібну" ціну у зірок шоу. Вони забувають, що ці люди купують, щоб перепродати предмети. Ще смішніше, коли ці продавці намагаються переконати покупців, що вони "отримають багато грошей", оскільки товар такий унікальний. Справді? Зірки шоу торгуються на цих ринках цілий день, кожен день. Вони мають хороший імпульс щодо того, що є на ринку та що рухається.

• Знайте свого покупця і чому вони купують. Чому покупець взагалі думає придбати те, що продається? Для особистого користування? Перепродаж? Ціноутворення та продаж з неправильною метою можуть змусити продавця виглядати недосвідченим або неінформованим, і жодне з них не збільшує шанси на продаж.
• Зрозумійте, що реалістично для ринку. Не встановлюйте ціни продажу на блакитному небі, виходячи з помилково сприйнятої рідкості або унікальності товару.

Рідкісний фактор

Підписи знаменитостей? Предмети, що мають історичну цінність? Продукція, яка більше не виготовляється? Всі вони можуть бути дуже рідкісними. Але велике питання "Чи є у нього ринок?"

Незалежно від того, наскільки рідкісним чи унікальним є товар, якщо для нього немає готових, охочих та спроможних покупців, товар не буде продаватися, навіть якщо він технічно має вартість.

Подібним чином, власники малого бізнесу часто можуть спотикатися, намагаючись запропонувати найбільш рідкісний та унікальний товар чи послугу на ринку. Приклад: "Ми єдині, хто робить макарони, що світяться в темряві". Ооооокей. Ніколи не чув про макарони, що світяться в темряві, і не думай, що колись будемо. Так, це рідко. Але ситуація, коли це був би бажаний продукт, також рідкісна, якщо не відсутня.

Інший момент - різниця між рідкістю та унікальністю. Рідкість зазвичай означає, що пропозиція обмежена. Унікальність означає, що вона відрізняється від інших пропозицій. Товар або послуга може бути як одним, так і обом. Але рідкість і унікальність не завжди є рівними можливостям продажу.

• Зрозумійте різницю між тим, щоб бути унікальним і бути товарним. Можна співати пісню "Я унікальний та / або рідкісний" цілий день. Але якщо ринок не бажає і не піклується про цю різницю, то продаж буде дуже важким.
• Робіть реалістичні прогнози прибутку та збитків та продажів. Унікальні та рідкісні товари та послуги можуть мати обмежену привабливість та ринки збуту… а також обмежені продажі. Прогноз і бюджет відповідно.

© 2014 Хайді Торн