Зміст:
iStockPhoto.com / brytta
Покладання холодного в холодний дзвінок
Поговоримо про холодний… холодний дзвінок з продажу! Перевірте цю історію.
Це весна, і поки озеленювачі проводили сезонне прибирання подвір’я, я вирішив вигулювати собак, які мурашились від застрягання в будинку. Отож, коли я повертаюся з походу зі своєю дівчинкою і перебуваю приблизно за півблока, я помічаю, що перед моїм будинком стоять двоє людей: хлопець, одягнений у повсякденний бізнес, і дівчина, що одягає жилет з комунальних послуг. Я думаю: "О, о, хіба озеленювачі роблять щось, чого не повинні, а село хоче цитувати мене?"
Тому я запитую цих людей: "Чи можу я вам допомогти?" Вони представляються як такі-то кабельні компанії. Оооооке… і…? Вони продовжують розповідати мені, що зараз вони обслуговують наш район і можуть заощадити мені гроші. Тоді швидкі питання:
Вау! Повільний рух! Вони просять цього, поки я намагаюся влаштувати схвильовану 70-кілограмову собаку і відкрити свій гараж. Але це продовжується…
Я швидко сказав їм, що я плачу разом із їх конкурентом.
Боже милий! У нас офіційний дзвінок із продажу? Тому я кажу їм, що я використовую їх конкурента, але що я використовую їхню таку-то компанію для інших служб, які отримують цю відповідь, коли один із них перевіряє папку.
Справді? Ви підтверджуєте, хто я такий після всього цього? Нарешті я відкрив гараж і сказав їм залишити трохи інформації, оскільки мені потрібно було їхати.
Гараж закривається, а також їх можливості продажу.
Розтин мертвого холодного дзвінка
У певний момент на кожній кар’єрі продажів будуть моменти, коли для входу на нові території продажу або сегменти ринку можуть знадобитися холодні дзвінки. Але є лише деякі гріхи продажів, які є неприйнятними при спробі досягти нових перспектив на сучасному ринку. Давайте розберемо те, що зламалося:
- Поганий зв'язок. Зверніть увагу, що продавці не пояснили свого зв’язку зі мною, поки їхній час зі мною майже не закінчився. Оскільки я вже був у їхній базі клієнтів, їм було б краще відкрити, подякувавши мені за те, що я такий-то клієнт компанії, та поцікавившись, якби я знав про їхню нову розширену послугу. Для менш прямого зв’язку повідомте настороженому потенційному клієнту, що привело вас до дверей, телефону, електронної пошти тощо. Навіть не маєте найвіддаленіших зв’язків? По крайней мере, скажіть їм, чому ви обрали їх як перспективних, що, ми сподіваємось, не тому, що ви лінуєтесь проводити дослідження і просто вирішили блукати вгору-вниз по блоку, що дзвонить у дверні дзвінки (або вгору-вниз по списку, що дзвонять телефони). Близькість не автоматично відповідає можливості.
- Небажаний, необ'явлений і несвоєчасний. Саме визначення холодного дзвінка полягає в тому, що це не потрібний контакт. Я точно не мав можливості зустрітися з цими людьми, і в будь-якому разі не мав інтересу розмовляти з ними. Якби я хотів змінити свою кабельну службу, я волів би спочатку зв’язатися з ними. Я наважусь сказати, що в наш час більшість споживачів є такими, оскільки наступний постачальник знаходиться лише за один клік в Інтернеті. Ось чому стратегії вхідного маркетингу набувають популярності на сучасному ринку.
- Твоє обличчя, буквально. Холодний дзвінок від дверей до дверей, мабуть, найбільш тривожний контакт для потенційних клієнтів, особливо для будинків. Вони почуваються порушеними. Навіть якщо продавець має дозвіл місцевих органів влади наближатись до громади, це є менш прийнятним у сучасному суспільстві через посилену стурбованість безпекою всюди. І в цьому випадку до мого будинку спускалися двоє людей. Ще більше тривожно. З іншого боку, продавці забирають багато часу для здійснення фізичних дзвінків від дверей до дверей, що може знизити продуктивність продажів.
- Нещасливий Конюшина. Коли продавці згадували сусідів "Джо та Мері", я міг сказати, що вони використовували щось, що зазвичай називають стратегією продажу "від конюшини" від дверей до дверей (securityinfowatch.com). Ось як це працює. Компанія виконує роботу для одного будинку. Тоді компанія або викине інформацію, або насправді холодно покличе будинки праворуч і ліворуч від будинку, що обслуговується, а також кілька безпосередньо через дорогу, створюючи "конюшину" контактних пунктів. Теорія полягає в тому, що посилання на клієнтів, яких потенційний клієнт може знати, подобається та довіряти, може допомогти зменшити опір. Сподіваємось, що потенційний клієнт подумає: "Ну, якщо Джо та Мері використовують компанію XYZ, це добре і для мене". Ця техніка може бути бумерангом, якщо потенційний клієнт не знає або подобається згаданим сусідам. Оскільки я не знаю згаданих сусідів, це не спрацювало на мене. З огляду на це, не завадить скидати інформацію на сусідніх майданчиках із запискою про те, що компанія обслуговує сусідів (неназваних) у цьому районі та запрошувати потенційних клієнтів для отримання додаткової інформації.
© 2014 Хайді Торн