Конкурентна перевага: чому добре бути поруч із конкурентами

Дізнайтеся, чому вигідно бути поруч із конкурентами!

Канва

Казка про двох роздрібних торговців

Ціль була божевільною? Walmart вже створив магазин у місті. Але тоді Target будує місце через дорогу від Walmart, буквально за сотні футів від нас. Чому вони це роблять? Хіба безпосереднє сусідство не розпалить прямий бій за конкурентну перевагу? Можливо. Однак, швидше за все, Target розуміє, що перебування поруч із конкурентами може принести власні переваги бізнесу.

Як це можливо?

Міф про монополію

Логічно, що єдиний монопольний постачальник товару чи послуги здається остаточною конкурентною перевагою. Якщо клієнти хочуть того, що продає продавець, їм не залишається іншого вибору, як купувати, чи не так? Неправильно!

Хоча справжні чисті монополії в сучасному складному світі рідкісні і зазвичай якимось чином регулюються, утримання монопольної ринкової позиції не гарантує продаж через:

Необмежена кількість альтернатив. Клієнти - геніальні істоти. Не можете отримати те, що їм потрібно чи що потрібно через обмежену пропозицію чи великі витрати? Вони обирають щось інше… або навіть нічого іншого.
- Приклад: Якби машини магічним чином зникли, люди зверталися до велосипедів, поїздів або навіть пішки.
Бажання вибору. Навіть якщо бізнес майстерно залучає покупців до покупки, клієнти (і люди загалом) люблять відчувати, що у них є вибір, яким би обмеженим чи ілюзорним цей вибір не був.
Торговий центр. Популярність торгових центрів за останні десятиліття зростала і слабшала. Але концепція все ще жива і здорова. Як щойно обговорювалося, споживачі хочуть варіантів. Якщо їм не подобається варіант від одного конкурента, вони переходять до наступного. І чим ближче ці наступні конкуренти, тим більше шансів зробити покупку у одного з них. Ось чому Target не мав проблем зі шльопанням поруч з гігантським Walmart. Вони створювали торговий центр! І сьогодні ми маємо найвищий торговий центр: Інтернет.

Конкурентне позиціонування

То як бізнес, особливо малий, може розташуватися поблизу конкурентів, зберігаючи при цьому певну дистанцію?

Реклама. Реклама поблизу конкурентів у друкованих видах, в ефірі та в Інтернеті позиціонує бізнес як варіант, який клієнти можуть розглянути. (Зверніть увагу, скільки різних автовиробників рекламують протягом однієї години телебачення!) Крім того, реклама може змусити навіть малий бізнес здаватися більшим, ніж вони є, і життєздатним вибором. Ніде це не так актуально, як з рекламою в Інтернеті.
Мережа. Представництво на відповідних мережевих заходах позиціонує компанію як потенційного постачальника для клієнтів. Це також надає можливість зав'язати дружні стосунки з конкурентами щодо перенаправлення у разі потреби.
Стратегічні місця. Більшість франшиз не знаходять іншого франчайзі в безпосередній близькості від іншого з поважних причин… вони занадто однакові. Однак більшість підприємств, які не належать до однієї компанії, мають різні аспекти, які можуть зробити розумніші вибори більш близьких місць. Однак це слід робити стратегічно та обережно. Для допомоги в процесі настійно рекомендується найняти консультанта з маркетингових досліджень або консультанта з питань бізнес-стратегії. Приклад: Автодилери різних виробників часто розташовують один біля одного - знову створюючи торговий центр для автомобілів - оскільки вони знають, що клієнти роблять покупки, коли вибирають транспортний засіб.

Недоліки перебування поруч з конкурентами

Отримав запитання читача із запитанням, які недоліки перебування поруч із конкурентами.

Шпигунство та надмірне використання

Власники підприємств можуть бути стурбовані фізичним розташуванням поблизу конкурентів, оскільки вони відчувають, що їх конкуренти будуть постійно за ними шпигувати. Правда, перебування в безпосередній близькості дає конкурентам (у тому числі і вам!) Можливість спостерігати за сусіднім бізнесом. Це поважна проблема.

Але в наші дні практично неможливо перешкодити конкурентам спостерігати за вами. Як я зазначав раніше, бути поруч із конкурентами - це не просто фізично. Він віртуальний в Інтернеті, і ви не зможете його уникнути, якщо у вас є веб-сайт. Будь-хто може переглянути ваш сайт.

Коли ти займаєшся бізнесом, у реальному житті чи фактично, ти в риболовлі. Це може викликати занепокоєння. Але також усвідомлюйте, що це також дає вам можливість спостерігати за своїми конкурентами.

Це стає сумним, коли конкуренти перебувають у безпосередній фізичній близькості, як на мережевих заходах. Ось де підприємства повинні бути надзвичайно обережними, щоб не ділитися конфіденційною або захищеною інформацією та комерційною таємницею, а також не брати участь у антиконкурентній практиці (наприклад, встановленні цін).

Занадто великий вибір для клієнтів

Перебування поруч із конкурентами пропонує клієнтам більший вибір, і ви перебуваєте в пулі можливостей. Це і перевага, і недолік для них і вас. Якщо у клієнтів занадто великий вибір, іноді вони можуть бути здушені і не вибрати. Коли це трапляється, продажу не відбувається.

Ваше завдання - стати вибором для своїх клієнтів. Це вимагає значних інвестицій у створення вашого бренду та виконання обіцянок вашого бренду.

Порівняння пліч-о-пліч

Коли клієнти розглядають конкурентний вибір, вони завжди роблять паралельне порівняння. Такі сайти, як Amazon, роблять це легким для клієнтів, пропонуючи ці порівняння прямо на багатьох сторінках продуктів. Це може бути перевагою чи недоліком.

Порівняльні порівняння, такі як на Amazon, покажуть загальні риси для всіх варіантів у сітці. Вони вибрали ті функції, які, на їхню думку, будуть ключовими для покупки покупця. Це перевага, якщо ваша пропозиція сприятлива для ваших прямих або близьких конкурентів. Але те, що він не робить, - це продемонструвати функції, які можуть укласти угоди для вашого товару чи бренду.

Залежно від веб-сайту, ви можете не мати жодного контролю над тим, чи буде ваш продукт чи послуга включений у паралельне порівняння. Якщо вас не включили, ви не працюєте. Якщо ви включені, ваші конкуренти обрані для вас. Ви можете відчути, що конкуренти, представлені в будь-якій сітці порівняння, навіть не у вашій лізі. Вони можуть бути під вами, і тепер ви натрапили на бренди нижчої якості, навіть якщо ваша пропозиція вища. Або вони можуть бути набагато вище вас, і ви менш бажана пропозиція. Все це на додаток до того, що ваша ціна розміщується проти ціни ваших конкурентів; для покупців, орієнтованих на ціну, це може бути єдиною функцією, яку порівнюють. Оскільки інтернет-магазини продовжуватимуть зростати, ці ситуації порівняння будуть неминучими та неминучими.

Вашим противагою цій тенденції є розбудова вашого бренду до точки, коли ви станете найкращим вибором.

Запитання та відповіді

Запитання: Опишіть, чому деякі підприємства можуть вибрати місце розташування поблизу своїх конкурентів, тоді як інші можуть вибрати місце подалі від конкурентів?

Відповідь: Це залежить від філософії бізнесу щодо конкуренції та товару чи послуги, що продається.

Як обговорювалося в статті, деякі можуть побажати бути ближчими до конкурентів, оскільки споживачі часто хочуть оцінити всі свої варіанти перед покупкою. Прикладом можуть бути автодилери. Ви часто зустрічаєте багатьох конкуруючих дилерів поруч один з одним або навіть за кілька кварталів. Покупка велика, і клієнти, як правило, хочуть перевірити багато варіантів, перш ніж взяти на себе такі фінансові витрати.

Але це може спрацювати навіть при низьких обсягах покупок. Прикладом цього можуть бути фуд-корти в торгових центрах або в центрі міста, де ресторани часто знаходяться поруч. Вони знають, що люди можуть захотіти варіанти кухні. Крім того, у центральних районах міста, де робітники обідають на обід, вони часто не хочуть того самого щодня. Власники ресторанів це знають і можуть скористатися потребою споживачів у різноманітності.

Менше прикладів бізнесу, який хотів би бути далеко від конкурентів. Визначальним фактором буде наскільки унікальний продукт чи послуга, і чи варто це додаткових поїздок чи клопоту для клієнта. Деякі приклади - це напрямки подорожей, які забезпечують унікальний досвід.

Це проблеми із замовниками та пропозиціями. Але деякі підприємства не беруть до уваги ці ринкові фактори і будуть знаходити якомога далі від будь-якого конкурента через страх або бажання якимось чином виділитися. Однак такий рівень контролю часто неможливий, оскільки конкуренти можуть знаходитись поблизу них. Ці люди повинні були б повністю контролювати ринок, щоб запобігти будь-якому конкуренту знаходити поблизу них фізично або фактично в Інтернеті.

Запитання: Найефективніший спосіб пошуку найближчих конкурентів в Інтернеті - пошук чого?

Відповідь: Це залежить від того, що ви маєте на увазі під словом «поруч». У вашому місцевому районі? Або просто близькі до тих самих продуктів і послуг, які ви маєте, незалежно від місця розташування?

Якщо ви шукаєте конкурентів поблизу вашого фізичного місцезнаходження, шукайте товар чи послугу, які ви пропонуєте, разом із містом чи районом. Це може бути дуже просвітницькою вправою побачити, хто входить до рейтингу Google у вашому місті.

Якщо це лише галузь, товар чи послуга, введіть у пошуку цю галузь, товар чи послугу та подивіться, що з’явиться. Це теж може бути цікаво побачити, хто в рейтингу Google. Спробуйте кілька пов’язаних термінів. Шукайте підприємства, які дуже схожі на ваш за розміром та сферою застосування.

Крім того, якщо ви продаєте товар або послугу, пошук на таких сайтах, як Amazon, Fiverr тощо, також може бути способом дізнатися, що і хто доступний на ринку.

Пошук в Інтернеті - це справді найефективніший спосіб зрозуміти, з чим ви стикаєтесь на ринку. Удачі вам у бізнесі!

Питання: Які недоліки знаходження поблизу бізнес-конкурентів?

Відповідь: Хоча розташування поблизу конкурентів ставить вас до пулу потенційних продавців для покупців, це також означає, що вам потрібно бути подібним конкурентом, щоб вас навіть розглядали. Наприклад, якщо у вас дорогий стейк-хаус, ви повинні бути поруч із подібними конкурентами за цінами та продуктами, а не з мережею швидкого харчування. Це одне.

Насправді, можливо, ви надихнули абсолютно новий допис у блозі на цю тему, оскільки є також багато інших питань. Залишайтеся з нами!