Залучення сценаріїв продажу: приклади для продавців від дверей до дверей, телемаркетингу та подій

Перетворіть потенційних клієнтів на продаж завдяки добре написаному сценарію, який фактично спрямовує покупців на покупку.

Дарія Шевцова через Pexels

* Кільце кільце *

"Здравствуйте?"

- Місіс Буш?

Я не одружений. "Ооооооооооо," думаю. "Так?"

"Це Міранда телефонує з" Мати проти водіння в нетверезому стані ", і ми сьогодні телефонуємо, щоб поговорити з вами про помираючих дітей, і я впевнений, ви знаєте, що бла-бла-бла-бла цього року, і бла-бла у вашій громаді і бла бла-бла-купи журнал ".

Це був дзвінок, який я отримав сьогодні вранці. Або, принаймні, це було те, що я чув. Здається, деяким телемаркетинговим фірмам потрібна серйозна допомога в написанні захоплюючого сценарію. Телефонні представники бурчать про смерть та економічну депресію на першому подиху, і я навіть не слухаю після їхнього введення. Вони не в захваті від того, про що говорять, тож і я ні.

При продажах на телемаркетингу, як і у всіх формах ефективного спілкування один на один (так званий "міжособистісний"), повідомлення має залишити ваш рот, проїхати по телефону, дотягнутися до мого вуха і перекласти моїм мозком саме так, як ви хочу, щоб я це зрозумів. Розігруючи сценарій з ентузіазмом клерка пошти, я не продам мені ідею чи товар, який я спочатку не планував купувати.

Щоб досягти успіху в продажах, це різко допомагає знати, як ідентифікувати себе та як залучити вашого клієнта. Вам потрібно кинути рятувальний круг у той пул байдужості, мертве повітря тиші, яке існувало до того, як ви двоє познайомилися, за яке їхнє его, їхнє почуття себе, свою гордість захоплено хоче схопити.

Мій досвід

Я працюю в прямих продажах з 6 років. Ну, тоді мене тато відвіз на мою першу виставку з благоустрою будинку. Він продавав пом’якшувачі води прохідній громадськості, а я відповідав за вітрину столу. Я розгортав візитні картки, складав брошури та акуратно впорядковував магнітики, поки він розмовляв з кожною людиною, яка проходила повз.

"Спіймати гру минулої ночі?" Я б чув, як він запитує чоловіка в капелюсі Піратів. "Гомер у два рази в 12-му… неймовірно". Або: "Ти з Франкліна? Ти туди спустився шосе 8?". Мої розплющені дитячі очі побачили, що тато дружить з усіма! І це зробило його таким щасливим! Він завжди сміявся і посміхався на цих шоу. Пам’ятаю, запитав його - багато - "ти його знаєш?" після того, як клієнт продовжив би до нашого кіоску. "Так", він сказав би, "він клієнт".

Тато сказав мені через роки після того, як я розпочав власну кар'єру в рекламних акціях та продажах, як сильно він ненавидів ці шоу. І хоча тоді він знав багато людей у нашому маленькому містечку, тато особисто не знав усіх, але ти не міг сказати. Ймовірно, він продовжував зустрічати всіх інших у місті за свої 35 років (і підраховуючи) у продажах, більшість з яких були його клієнтами кілька разів.

Навіть коли я відвідую рідне місто, незнайомці зупиняють мене на заправній станції чи в продуктовому магазині: "Ти дочка Майка! Скажи своєму татові, що я сказав" привіт ", - із задухом кажуть вони з посмішкою. Тато знав, що ключем до успішного продажу є особисті стосунки, позитив і правда, і він все ще хвилюється, коли ми сідаємо обговорювати наші поточні плани продажів.

Ставтеся добре до своїх клієнтів

Якщо ви хочете, щоб продажі ставилися до вас добре, ви повинні добре ставитися до своїх клієнтів. Подумайте про це як про карму продажів - тут діє Золоте правило. Якщо ви хочете, щоб ваша робота викликала посмішку, спочатку ви повинні посміхнутися. Все починається з цього. Ні, посміхатися непросто, коли ти не робив розпродажу цілий тиждень. У мене було 0 посмішок, щоб заробити, заробивши 10 доларів, працюючи цілий день на вулиці в заметіль Колорадо.

Як може сказати вам будь-який фахівець з продажу, дотримуватися свого ставлення - це те, що вам доведеться потренуватися. Досвід - це ваш найкращий учитель тут.

Тим часом є кілька порад та інструментів, якими ви можете скористатися у реальному масштабі продажів, щоб допомогти закрити продаж. Крок продажу - це не магія чи талант, навіть якщо торговий представник талановитий, або фокусник. Крок продажів - це система, методологія, яку найманий торговий представник наймає для послідовного використання. Навіть самі посередні сценарії дадуть певні результати при послідовному використанні.

Тож, хоча сьогодні у мене немає грошей на журнали, пані Телемаркетер - це мій фактичний внесок у вашу кампанію.

5 кроків до написання ефективних торгових точок

1. Вступ

"Привіт, як ти?". Це воно! Вимовте ці 4 слова, а потім замовкніть. Вступ - це питання, і воно повинно викликати відповідь. Якщо ваш клієнт не відповідає на це, він не відповідає ні на що інше, і вам слід перейти до наступного варіанту.

2. Історія

Це повідомляє, хто ви, що ви робите, і кваліфікує їх для вашого продажу.

Хто ти: Скажи їм щось, що вони вже знають. Тут визнання є ключовим. Якщо ви продаєте DirecTV, скажіть "Я з DirecTV". Якщо ви нова компанія, яка намагається створити собі ім’я, згадайте свій популярний конкурс. "Ви знаєте Chem-Lawn, так? Ми ABC Lawn Care, ми робимо те, що робить Chem-Lawn (так, повторіть це ще раз!) Прямо тут, в Ері (згадайте місто, в якому вони живуть, для подвійних балів!)

Що ви робите: це готує вашого клієнта до того, що ви збираєтеся попросити його придбати. Дайте їм уявлення, щоб вони могли почати думати про те, як використовувати ваш продукт або послугу, коли ви продовжуєте свою презентацію. Типовим прикладом може бути "ми просто знаходимось у вашому районі і шукаємо нових клієнтів…", і на тому ж диханні кваліфікуйте їх:

Кваліфікуйте їх для товару / послуги: "… у вас газон, так?". "Ви дивитеся телевізор, так?". Якщо вони скажуть "ні", спростуйте їх "ну ви знаєте когось, хто знає, так?".

Запитання "правильно?" після вашого кваліфікаційного запитання вони змусять сказати "так". Чим більше вони говорять "так" протягом усього тону, тим більше мотивації вони мають сказати "так" вашому близькому. Як тільки ви їх кваліфікуєте, тобто поставте тут запитання, на яке вони можуть відповісти "так", рухайтесь далі. Якщо ви не можете їх кваліфікувати, ви не продасте їх. Можна також перейти до наступного провідного кроку.

3. Презентація

Тепер згадайте три (і лише три) переваги вашого товару та послуги. Ви знаєте десятки причин, чому ваш товар варто купувати, але презентація повинна бути швидкою та чіткою.

Збережіть інші переваги для відповіді на будь-які запитання, які вони можуть мати. Наразі виберіть три переваги, які безпосередньо пов’язані з тим, як вони кваліфікувались для вашої послуги.

"Наш сервіс для газонів (1.) дає вам зеленіші газони без (2.) без хімічних речовин за (3.) менші гроші". Або: "Наш телевізійний сервіс дає (1.) всі канали, які ви вже переглядаєте (2.), кращою якістю за (3.) менші гроші, ніж ви витрачаєте зараз". 1-2-3 зроблено. Більше не говоримо про ваші переваги.

Примітка: ціна

Якщо ви продаєте щось, за що вони повинні заплатити сьогодні, вам потрібно буде встановити ціну тут. Щоб визначити ціну, скажіть їм, скільки вона коштує в магазині, який вони знають, скільки це через вас і скільки вони заощаджують. Використовуйте слово «долари», щоб речі звучали дорого, а «долари» - дешево. Наприклад, "Wal-Mart продає цей екстрений комплект за 50 доларів, але ми продаємо той самий лише за 20 баксів. Це повертає 30 доларів прямо у вашу кишеню!" Потім закріпіть ціновий крок очевидним запитанням "так", наприклад, "вам подобається економити гроші, так?". І "так" вони скажуть - і ви підете на завершення.

4. Закриття

Так, "припустити продаж" - поводитись так, ніби вони вже сказали вам, що хочуть придбати. Врешті-решт, вони просто сказали вам "так" (раз, два, можливо, три рази, якщо вам стає добре). Наступним звуком із ваших вуст ви закінчуєте речення, і це дає їм один із двох варіантів вибору. Телефонуєте, щоб призначити зустрічі? Запитайте: "Отже, чи найкраще працює вівторок чи середа для ваших безкоштовних консультацій?". Продаєте батончики від дверей до дверей? "То ти хочеш двох, як усі, або лише одного для себе?". Стартові набори для… чого завгодно? "Всі збирають покращений пакет цього тижня, оскільки він продається, ви теж хотіли це зробити, або просто взяли базовий комплект?"

Зараз це момент істини. Вони або погоджуються придбати ваш товар, або намагатимуться відступити. Чим більше ви з ними спілкуєтесь до цього моменту (посміхніться, поділіться сміхом, скажіть, що у вас теж є діти, або дивитеся телевізор, або все, що вони кваліфікували на початку), тим важче їм буде відступити. Незалежно від того, вирішив ваш клієнт придбати або не визначився з покупкою прямо зараз, ви можете закінчити розмову "а ми беремо готівку, чеки та картки, що вам найлегше".

5. Розпродаж

Після того, як ви склали їх замовлення, чудовий час розповісти їм про ту "спеціальну акцію", яку ви забули для покупки покупців. Скористайтеся розпочатим імпульсом, щоб змусити їх купити одну, щоб продати дві! "О, я майже забув - оскільки ти купив один, ти отримуєш ще половину! Ти хотів зелений чи червоний?". Або: "Знаєш, оскільки ти запланував на середу, я міг би зробити ще одну оцінку у твоєму районі, чи можеш ти подумати про когось іншого, хто (кваліфікуй їх) отримав погану воду?".

Після того, як ви складете свій ефективний та привабливий сценарій продажів, не забудьте використовувати його послідовно з усіма особами. Незважаючи на те, що слова та структура сценарію важливі, взаємодія між вами та клієнтом є ще БІЛЬШО важливою! Зупинка, щоб дати їм відповідь, є ключем до залучення, і ви будете активно залучати вашого клієнта у ваш крок.

Задаючи запитання, вони не можуть сказати «ні», допомагає їм самостійно вирішити, що вони хочуть придбати ваш товар, і закриє для вас більше угод. Отже, щоб збільшити впізнаваність вашого товару чи послуги та збільшити ВАШІ продажі, виконайте ці 5 кроків. Ваші клієнти будуть щасливішими, і як тільки ваші продажі збільшаться, ви теж будете!