Бізнес-модель Freemium для маркетингу: що це і як вона працює?

Хайді Торн (автор) через Canva

Що таке Freemium?

Що ви отримуєте, коли перетинаєте "безкоштовно" з "преміум"? Freemium! Але що це означає в маркетингу? Бізнес-модель freemium - це та модель, при якій безкоштовна або пробна версія продукту чи послуги пропонується кожному (який подарунок!), Тоді як преміум-функції, повні версії або оновлення пропонуються за свою ціну. Бізнес-модель freemium поширена у продажах програмного забезпечення, відеоігор чи інших Інтернет-послуг та цифрових продуктів, хоча вона використовується і в автономному режимі.

Закрити нового цуценя

Модель продажів freemium дуже схожа на традиційну техніку закриття продажів, яка називається The Puppy Dog Close (Wikipedia). Ось як це працює…

В минулу епоху (Боже, ми сподіваємося, це минуло!), Коли цуценят часто продавали у зоомагазинах, власники магазинів могли запропонувати дозволити покупцеві взяти цуценя додому на пару днів, щоб перевірити, чи це вдасться. Звичайно, до другої години сім’я закохана в цуценя і не мріє повернути його назад, особливо в невизначене майбутнє в зоомагазині. Продано!

Freemiums працюють дуже подібним чином, особливо для безкоштовних, обмежених часових пробних версій того, що пропонується. Пробні клієнти починають використовувати продукт, і якщо вони в захваті від безкоштовної версії, вони майже продаються клієнтами для справжньої речі.

Приклади Freemium

Freemiums широко використовуються як в Інтернеті, так і в автономному режимі. Ось кілька прикладів того, як їх використовують у маркетингу:

Безкоштовний пробний період. Як і у випадку з близькою собакою, клієнт отримує повний доступ до товару чи послуги протягом обмеженого часу. Тривалість часу може варіюватися в залежності від пропонованого продукту чи послуги або навіть від типу сегмента ринку (тобто випробувальний термін для програмного продукту може бути запропонований студентам коледжів). Багато компаній візьмуть кредитну картку клієнта, коли замовлять безкоштовну пробну версію. Потім, коли закінчується безкоштовний пробний період, і якщо клієнт не скасував та / або не повернув замовлення, з кредитної картки буде автоматично стягнуто плату.
Безкоштовна версія. За допомогою безкоштовної версії зменшена версія товару чи послуги пропонується майже кожному, хто цього хоче. Але повна та / або оновлена версія доступна лише за окрему плату. Це зазвичай використовується на веб-сайтах із засобами масової інформації та новин, де безкоштовні клієнти можуть отримати доступ до певної кількості статей або фрагментів більших статей, але повинні заплатити за це.
Підтримується реклама. Багато веб-сайтів та мобільних додатків підтримуються рекламою в Інтернеті або через такі системи, як Google AdSense, або через рекламні банери та посилання. Ось як ці сайти та програми можуть надавати ці послуги безкоштовно. Однак деяких користувачів реклама дратує і вони заплатять за версію, яка не містить реклами.
Спонсорство членства. Громадське телебачення є яскравим прикладом бізнес-моделі, що фінансується членством. Вони мало або взагалі не рекламують в ефірі на своїх станціях, але набір членів приймають протягом усього року, як правило, з періодичністю під час дуже популярної програми, пропонуючи різні заохочення або подарунки для тих, хто стає її членом. Моделі членства можуть також охоплювати інші техніки freemium, такі як безкоштовні пробні версії або версії, з покращеними перевагами для різних рівнів членства.
Блоги та контент-маркетинг. Блоги та інші сайти з вмістом можуть на практиці слідувати моделі freemium, використовуючи будь-яку або всі вищезазначені стратегії: безкоштовну пробну версію, безкоштовну версію (або доступ), підтримку реклами та членство. Ці веб-сайти можуть також пропонувати вміст як фрієміум, щоб допомогти продати більш дорогі товари та послуги компанії.

Чому деякі безкоштовні пробні періоди є оооооочень довгими

Ви коли-небудь задавались питанням, чому деякі безкоштовні пробні періоди такі довгі… іноді досягають 60 днів, 6 місяців або навіть року? Маркетологи знають, що чим довше клієнти продовжують насолоджуватися товаром чи послугою, тим менше шансів повернути або скасувати їх. Крім того, вони знають, що люди пригнічені увагою і можуть повністю забути про термін дії їх безкоштовної пробної версії. У будь-якому випадку, це може призвести до продажу за замовчуванням.

Як Google отримує оплату

І чи задумувались ви коли-небудь, як Google отримує зарплату? Одним з основних потоків доходу є Google AdWords - текстові оголошення, які з’являються в результатах пошуку. Коли користувачі натискають ці оголошення, касовий апарат Google дзвонить. Їх результати пошуку freemium підтримується рекламою.

Плюси та мінуси бізнес-моделі Freemium

Бізнес-модель freemium звучить як виграш для клієнтів… і вона є. Але це також може бути виграшем для маркетологів, оскільки це може:

Зменшити ризик та опір клієнтів. Коли клієнти знають, що у них є вихід, якщо вони не задоволені, і якщо вони захочуть, це обійдеться їм майже ні до чого, вони, швидше за все, спробують продукт чи послугу.
Побудуйте постійний потік доходів. Спеціально для продовження послуг, безкоштовна пробна версія, яка призводить до продажу, може забезпечити постійний прибуток протягом місяців, а то й років. Навіть для одноразових покупок безкоштовна пробна пропозиція може допомогти створити базу зацікавлених потенційних клієнтів для інших супутніх товарів та послуг у майбутньому.

Але існування невід’ємних ризиків у пропонуванні фрієвіумів, включаючи: