Обробка заперечень методом відчуття-відчуття-знайденого

Покажіть клієнтам, що ви дбаєте про них.

Безкоштовне зображення від Pixabay

Розробіть ставлення «Спочатку клієнти»

Коли я навчаю торгових агентів щодо продажу, я пояснюю їм, що найважливішою частиною продажу є те, що вони щиро піклуються про клієнта. Насправді моє гасло компанії: «Брокер зі стандартом« Клієнт насамперед ! »

Перш ніж розпочати процес продажу, вам слід вислухати клієнта, щоб ви могли виявити, в чому проблема або потреба клієнта, і чи вирішує їх проблему чи задовольняє їх потреба те, що ви пропонуєте.

Клієнти повинні знати, що ви дбаєте про них, і те, як ви показуєте, що турбуєтеся про них, - це показати їм, що ви розумієте їх ситуацію.

Коли ви відчуєте, що у вас є справжнє рішення, у вас є можливість запропонувати їм свій продукт або послугу. Метод відчуття відчуття - це техніка, яку ви можете використовувати після того, як ви представите своє рішення, а клієнт надасть обґрунтовані заперечення. Якщо ви відчуваєте, що можете подолати заперечення, надавши добросовісне рішення, лише тоді слід продовжувати застосовувати відчутий-знайдений спосіб подолання заперечень.

Відчуття-відчуття

Метод відчуття-відчуття-знайденого означає використання мови, яка передбачає, що ви розумієте, що відчуває клієнт, ви та / або інші люди теж почувались так, і те, що вони виявили, було наступним рішенням.

Висловлювання почуття знайденого викладено таким чином: «Я розумію, як ти почуваєшся, інші теж почувались так само, але ось що вони знайшли».

Давайте розберемо кожен компонент методу відчуття-відчуття-знайденого, використовуючи наступний сценарій реального життя. Імена були змінені для захисту конфіденційності фактичних людей.

Сценарій: Дженіс - агент з продажу нерухомості. Клієнт Дженніс, Меліса, - мама-одиначка з 8-річною донькою та 10-річним сином.

Дженніс знаходить будинок з правильною ціною, планом поверху та стилем сусідства, який задовольняє всі предмети зі списку бажань Меліси. Основним критерієм Меліси є те, що будинок розташований у тупику, і Дженніс вдається знайти будинок в єдиному районі, де є тупик. Мелісі дуже подобається будинок і вона хоче придбати будинок, але Меліса вагається, щоб написати договір купівлі-продажу.

Заперечення Меліси: Єдине заперечення Меліси проти прийняття рішення про придбання будинку полягає в тому, що будинок розташований у Палісадес-Гайтс, що за п'ять миль від найближчої початкової школи. Ця відстань занадто велика, щоб її діти могли ходити до школи та зі школи.

Рішення Дженніс : Рішення Дженніс полягає в тому, що щодня пропонується безкоштовний автобус, щоб забрати дітей і висадити їх на зупинці біля їхнього будинку. На території школи діє також дитячий садок. Послуги дитячого садка пропонують до і після шкільного догляду.

Давайте подивимося, як працює метод відчуття-відчуття-знайдений у цьому сценарії.

Відчути

Коли ви говорите, що розумієте, як почувається клієнт, ви даєте йому зрозуміти, що ви його слухали. Ви розумієте їх проблему та проблеми.

Джаніс каже: Я розумію, як ти ставишся до будинку, що знаходиться на Палісадських висотах. Він знаходиться в п'яти милях від школи, і це занадто далеко, щоб ваші діти щодня ходили до школи та назад. Я знаю, що ви працюєте, і, можливо, ви зможете водити дітей до школи вранці, але не зможете водити їх додому в другій половині дня.

Відчував

Люди, як правило, відчувають втіху, знаючи, що вони не єдина людина, яка почувається так само, як вони. Коли ви говорите клієнтові, що інші люди теж відчували те саме, ви підтверджуєте та підтверджуєте свої почуття з цього приводу.

Дженіс продовжує, кажучи: Коли спочатку побудували громаду Палісад-Хайтс, як і ви, покупці відчували, що громада була занадто далеко від школи.

Знайдено

Це коли ви пропонуєте можливе вирішення проблеми, яку ви визначили.

Дженніс закінчує тим, що каже: Але, ось що вони знайшли. Існує безкоштовна послуга шкільного автобуса, який спеціально обслуговує околиці Палісейд-Хайтс. Дітей забирають вранці, а висаджують у другій половині дня. Існує також послуга дитячого дитячого садка, яка дозволяє батькам висаджувати дітей вже за дві години до початку школи та за три години після закінчення школи. Це чудово підходить для батьків, які мають працювати і не хочуть залишати своїх дітей вдома наодинці. Батьки можуть висадити своїх дітей у дитячий садок вранці, а потім увечері забрати їх.

Проблема вирішена

У наведеному вище сценарії Дженніс вислухала Мелісу, а потім показала, що вона розуміє стурбованість Меліси щодо того, як її діти потраплять до школи та назад. Оскільки Дженіс пропонувала рішення, які могли б вирішити проблему Меліси, Мелісі було зручно придбати будинок у Палісадес Хайтс.

Будь продавцем, який піклується

Відома цитата Майї Анджело окреслює важливу якість продавця, який піклується. Прослуховування та запитання, щоб зрозуміти потребу клієнта, перш ніж скласти рекомендацію щодо продукту чи послуги, яку ви пропонуєте, показує, що ви піклуєтеся про клієнта і що ви турбуєтесь про його потреби більше, ніж про продаж.

Постановка потреб вашого клієнта на перше місце призведе до задоволеного клієнта. Задоволений клієнт, швидше за все, купуватиме у вас знову і, ймовірно, перенаправлятиме інших клієнтів до вас для подальшого бізнесу.