Зміст:
Залишайтеся смиренними та будьте людьми, спілкуючись з іншими
Я завітав, зателефонував, надіслав електронною поштою, підключився до LinkedIn ……. І надіслав кілька повідомлень. Я слідкував і пропонував те, що, на мою думку, було вагомою причиною зустрітися. Чому він не зустрівся зі мною ???
Організацією був приватний художній коледж, розташований у Нью-Йорку, він також є однією з найкращих шкіл дизайну у світі. З кількох причин я мав особливу близькість до роботи з ними, і особою, з якою мені потрібно було зустрітися, був SVP / CIO - не обов’язково легка людина, з якою можна провести зустріч. Він відповів, що він зайнятий, що у нього виступають презентації, але пізніше слідкувати за ним. Продовжуючи відштовхувати мене, він відкрив мені, що я не тільки не викликав його зацікавленості, але, що ще важливіше, я не став для нього людиною. Ймовірно, щонайменше 50 інших торгових представників зверталися до нього щотижня, можливо, і більше.
Мій тодішній бос справді наголошував на важливості нестандартного мислення, створюючи ностальгію, і, слідуючи його порадам, я надіслав SVV (я буду називати його паном А) вдумливу рукописну записку. Мені все одно довелося зняти повідомлення LinkedIn "З Днем Подяки", щоб викликати відповідь, але після місяців дзвінків до пана А я нарешті бачу це у своїй папці "Вхідні":
За всю свою кар'єру в галузі продажів мені було дано безліч порад, як запрошених, так і небажаних. Я прочитав найкращі книги, провів тренінги світового класу від компаній Fortune 500 - ти вже це називаєш. Деякі з них спрацювали для мене, деякі з них ні, деякі з них, мабуть, навіть не дав достатньо часу, щоб перевірити, чи спрацювало. Тепер, коли я навчаю продажів на національному рівні для компанії Fortune 500, я виявив, що доки у вас є належна структура продажів, ви отримаєте успіх, коли станете людиною для свого майбутнього клієнта, весь час дотримуючись зазначеної структури.
Якщо у вас є тверде розуміння професійних продажів Навичок 101 (тобто ви знаєте, як створити справжнє професійне взаєморозуміння, що приведе вас у відбірковому етапі), але ви просто не можете отримати хто - небудь зустрітися з вами, щоб понтами цих навичок, ви можливо, бракує людського аспекту . Коли я звертався до пана А, я говорив «правильні» речі настільки, наскільки я навчився на своєму досвіді та навчанні. Я не спілкувався, це те, що я просто людина, яка прагне зрозуміти, чи є взаємовигідна можливість для нас працювати разом. Мені потрібно було це якось перекласти.
Роблячи те, чого не роблять інші спеціалісти з продажу. Рукописні нотатки. Надсилання посилання на потенційного клієнта, який, на вашу думку, може бути для них цікавим, не просячи у них нічого натомість. Крім того, ви стаєте людиною, маючи впевненість сказати потенційному клієнту після двох-трьох заперечень: "Пані Клієнт, я розумію, що Ви говорите. З огляду на це, моя робота полягає в тому, щоб зустрітися з кожним бізнесом у моєму районі, щоб дослідити можливі можливості взаємовигідного партнерства. Від одного професіонала до іншого, що може зашкодити зустрітися, навіть якщо це просто зв’язок? Найкращий випадок - ми відкриємо можливість для спільної роботи, найгірший випадок - ми просто поділимося ідеями. щось у календарі на початку наступного тижня! "
Надсилання персоналізованої рукописної нотатки, надсилання посилання своєму клієнту, з яким він може мати відношення, і впевненість і відвертість розмов із вашим клієнтом після кількох відмов - це лише кілька прикладів. Існує необмежений спосіб проявити творчість із цим, і ви почнете бачити позитивні результати.
Яку стратегію ви використовували особисто для того, щоб стати "людиною" для потенційного клієнта, щоб рухатися вперед у процесі?
© 2018 Меган Меткалф