Чому холодні дзвінки вмирають і що це означає для продажів

iStockPhoto.com / Grafner

Холодний дзвінок - це старий дзвінок

Холодні дзвінки. Тьфу! Сама думка зробити непроханий дзвінок новій перспективі - особисто чи по телефону - викликала б страх навіть у деяких найдосвідченіших продавців. Але це спрацьовувало і раніше було одним із ключових способів барабанити нових клієнтів на території продажів.

Однак сьогодні це також не працює. Чому? Це тому, що продавці менш сміливі або менш кваліфіковані у перетворенні потенційних клієнтів на клієнтів? Ні! Цікаво, що саме зміни у споживачах та їх поведінці усувають холодні дзвінки з книги продажу. Крім того, нові норми захисту споживачів роблять це навіть незаконним у деяких випадках.

Які ці зміни? А що можуть зробити продавці та власники малого бізнесу, щоб залучити нових клієнтів і боротися зі спадами продажів, що не передбачає холодних дзвінків?

Час і простір

На жаль, частина негативної репутації, яку має професія продавця, цілком заслужена. Телефонні фокуси, такі як залишення таємничих повідомлень (телефонний етикет ні-ні!), Легко ігноруються або навіть зустрічаються з ворожістю, яка в наші дні може поширитися в Інтернеті та соціальних мережах.

Але є ще більш фундаментальні причини, чому холодний дзвінок стає динозавром.

Сучасні клієнти, незалежно від того, чи є вони на B2B (від бізнесу до бізнесу) або B2C (від бізнесу до споживача), хочуть, щоб їх обслуговували за графіком і там, де це їм зручно. У статті Wired.com " Три нові поведінки, які переробляють брендинг" , він повідомляє, що, оскільки вимоги до уваги продовжують зростати, клієнти стають більш наполегливими щодо відновлення свого часу. Тож холодні дзвінки продавцям, будь то по телефону чи особисто, є небажаним вторгненням часу людей.

Є також дві важливі проблеми, пов’язані з тим, як продавці контактують з потенційними клієнтами, що робить холодні дзвінки все менш ефективними.

По-перше, мобільні телефони та пристрої дозволили людям працювати та вести особисті справи в будь-який час і в будь-якому місці. Тому їм не доведеться залишатися вдома або в офісі. І багато людей відмовляться відповідати на дзвінки невідомих абонентів, що телефонують.

Далі, загострені проблеми безпеки будинків та офісних будівель можуть унеможливити дзвінки з холодом. Неможливо відповісти на двері, або охорона може супроводжувати продавців з приміщення, якщо вони не запрошені або позапланові.

Для продавців також виникають питання часу та простору, особливо для B2B-продажів. Згідно з доповіддю адвокатської контори адміністрації малого бізнесу США від червня 2016 року, кількість домашніх підприємств протягом останнього десятиліття була незмінною - близько 50 відсотків ВСІХ фірм. Акцент робиться на "все", що включає великий бізнес. Отже, є багато домашніх підприємств! Це робить стратегії продажу холодних дзвінків неефективними, оскільки обслуговування території продажу, заповненої безліччю невеликих рахунків або широко розпорошених контактів покупців удома, може зайняти багато часу і непродуктивно.

Вбивці холодних дзвінків, Частина I: Інтернет-маркетинг та вхідний маркетинг

У сучасному середовищі продажів споживачі воліють налагоджувати контакти з роздрібними продавцями та продавцями. Частина цього може бути відповіддю на агресивні методи продажу в минулому. Позиція "не дзвони нам, ми телефонуватимемо тобі" є загальною. Продаж і обслуговування клієнтів, дозволяючи їм ініціювати контакт, називається вхідним маркетингом .

Підживленням вхідної маркетингової тенденції є еволюція Інтернету. В Інтернеті клієнти можуть шукати інформацію про товар або послугу цілодобово та без вихідних, навіть встановлювати контакт за допомогою електронної пошти та онлайн-форм. Іноді вони можуть здійснити цілу покупку посеред ночі, незалежно від того, відкрита справа для бізнесу чи ні. Продавець не потрібен!

Хоча Інтернет поклав кінець холодним дзвінкам, як ми його знаємо, Інтернет також є початком наступних нових альтернативних маркетингових стратегій.

Вбивці з холодними викликами, Частина II: Правила TCPA FCC

16 жовтня 2013 року набули чинності нові правила Федеральної комісії з питань зв'язку США (FCPA) (Закон про захист прав споживачів телефонів), які знищують холодні дзвінки по телефону та обмін текстовими повідомленнями. По суті, нові правила FCC TCPA (стаття від Klein, Moynihan, Turco LLP) визначають наступне:

"Однозначна попередня письмова згода" повинна бути отримана перед здійсненням будь-яких телефонних дзвінків або текстових повідомлень. Виклики, які набираються автоматично або використовують програмне забезпечення для виведення телефонних номерів, або є попередньо записаними дзвінками "robo", спеціально націлені в правилах.
Перебування у списку телемаркетингу не може бути умовою придбання.
Споживач повинен вказати номер, за яким ці дзвінки на телемаркетинг будуть дозволені. Іншими словами, веб-або паперова форма згоди не може попередньо заповнити номер телефону.
Звільнення від "попередніх ділових відносин" більше не застосовується. Раніше телемаркетологи могли виправдовувати ці дзвінки, заявляючи, що споживач мав з ними бізнес.

Це ще один шлях, яким холодні дзвінки підуть шляхом динозавра.

Альтернативні стратегії продажу холодним дзвінкам

То що тепер? Як продавці та малий бізнес можуть зв’язатися з новими перспективами, якщо холодні дзвінки більше не є життєздатним варіантом?

Контент-маркетинг. Контент-маркетинг - це створення повідомлень у блогах (або в блозі компанії, або в гостьових повідомленнях в інших), звітів, статей, відео, контрольних списків та інших корисних ресурсів для задоволення інформаційних потреб клієнтів та потенційних клієнтів. Мета - стати експертом у галузі чи цільовому ринку, що може призвести до запитів щодо продажу. У наші дні вміст, як правило, надається в Інтернеті (що полегшує перехід через Інтернет)! Однак офлайн-вміст, такий як друковані матеріали, публічні виступи або семінари, також може бути потужною альтернативою холодним дзвінкам. Ключ до цих матеріалів, будь то в Інтернеті чи в автономному режимі, полягає в тому, що вони НЕ є презентаціями продажу чи маркетинговими брошурами. Гібрид контент-маркетингу та реклами, відомий як рідна реклама, є новою підмножиною контент-маркетингу. Однак робити це потрібно обережно.
Інтернет- реклама. Google AdWords та подібні рекламні програми в Інтернеті раніше були недорогими вхідними маркетинговими стратегіями, щоб потрапити до потенційних клієнтів, які шукали рішення в Інтернеті. Останнім часом це стало більш переповненим та конкурентоспроможним, що робить його занадто дорогим для багатьох дрібних підприємств. Однак це все ще представляє хорошу цінність, якщо ключові слова та місця розташування вибираються ретельно.
Електронний маркетинг. Незалежно від того, яка мережа соціальних медіа є гарячою, люди ЩО ЧИТАЮТЬ свою електронну пошту! Найбільшою проблемою, як використовувати його як альтернативу холодного дзвінка, є збір електронних адрес. Це має бути вибрано, це означає, що зацікавлені люди добровільно вводять свою електронну адресу, щоб отримувати електронні листи від компанії. Заохочення зареєструватися, наприклад, безкоштовна електронна книга, звіт чи знижка, може бути ефективним. Це робить маркетинг електронною поштою ідеальним партнером для стратегій маркетингу вмісту. Безкоштовний вміст заманює їх; маркетинг електронною поштою утримує їх.
Соц.медіа. Мережі соціальних медіа - це нові, віртуальні місця збору. Цікаво, що багато відносин, побудованих в Інтернеті, переносяться в автономному режимі на таких заходах, як конференції, зустрічі та твіти. На жаль, продажі в соціальних мережах можуть надходити повільно або взагалі відсутні. Це вимагає від підприємств серйозної оцінки свого часу та затрат праці в соціальних мережах. Кінцевою метою цих соціальних заходів має бути заохочення зацікавлених людей долучитися до списку маркетингових розсилок компанії.